天地汇创始人徐水波：互联网+物流创业热潮中的一点冷思考
物流搜索 2015年7月8日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐，是天地汇创始人徐水波7月8日在GLSC 2015全球物流与供应链大会的精彩主题演讲。微信订阅号“不止是钢货”团队有幸能亲临现场聆听徐总的报告，非常精彩，干货颇多，特在此分享。主要的信息：
（1）全世界公认的三大基础产业：能源、金融、物流。物流实际上在中国GDP里边是仅次于金融的第二大行业，这个行业到目前为止没有一家可以说对市场具有一定覆盖性和垄断性的像样点的企业；现在中国公路4万亿的大市场和落后的现状点爆了互联网物流行业。
（2）无论国际上还是中国的实践证明：一个成熟网络型物流企业形成平均需要12~15年时间。天地华宇、德邦等企业的成长也充分证明了这一点，所以成长非常慢。远水解不了近渴。这个行业就是草根遍地的，所以整合是（中国公路运输业）唯一出路。整合的目标就是集约化。中国现在公路物流所有的问题其实归根到底都是集约化不足的问题。
（3）公路物流核心问题是没有解决集约化、信用的问题。所以当时我判断只有一种可能：抱团取暖，所以平台时代一定会到来。
（4）现在的物流创业模式非常多，其实物流基础商业模式就是12种。整个物流的横向是一个物流服务的价值链，这个价值链其实就是货主、物流企业和司机或者运力，以及之间的接力交易，所以横向有四种商业模式。比如说有人是针对货主去整合，出现了合同物流企业；当然也有人针对物流企业、运力、交易做整合。所以就是四个。纵向是线上和线下，虚拟的和实体的，纯虚拟，纯实体，虚实结合，三种模式。
（5）支付宝问题解决不了信用问题。支付宝在淘宝里面，是物权交易的双方一方愿意付钱一方要买，支付宝解决了信用问题。但整个公路物流行业里面的资金链是断的，货主压着钱不付，社会车辆虽然处在弱势群体，但不拿到现金不出车，物流企业必须拿出钱出来垫资，这是常态。资金链根本不通。
（6）物流作为一个服务行业，供应链管理绕不出去，而且可以很负责任地说供应链管理很可能是制造业、商贸流通业可以脱离现在苦海的唯一有把握的出路，降低库存、优化成本、提升服务客户的效率和体验，而制造业、商贸流通业这些是物流业服务的对象。
（7）天地汇13个人从零开始，在18个月整合了近150亿的资产。目前根据大数据进行信用和服务，是这个行业唯一无资产、无担保的情况下，拿了银行40个亿信用的企业，就凭一个行业信用风控体系】
以下为演讲实录：
我跟唐总恰恰反过来，你是命题作文，我到昨天晚上才知道要讲什么。不是命题作文，但是还真巧了，我听了一下内容，方向差不多，但有些不同的角度。
现在在整个物流业应该说全民创业，非常狂热。我们是男生，喜欢看武侠小说，武侠小说里面最喜欢的角色就是比武大会，看看谁是武功天下第一。实际上中国公路运输也是这么一个情况，谁学了两招都想知道自己是不是武功天下第一。互联网的确是我们这个传统行业不断要去思考的问题，不是你想不想思考的问题，而是你不得不思考的问题。以前说竞争，你知道竞争对手是谁，现在是跨界打劫，路中间突然来一个人把你给打劫了，你都不知道你的敌人是谁。从我们公路的现状来看有一个观点：未来所有的物流企业都将是互联网企业，但是我们讲的物流行业的产业互联网企业不是指传统的互联网企业。
现在中国公路4万亿的大市场和落后的现状点爆了这个市场。这个市场实在太大，可能大家不知道物流行业在国民经济中的地位，现在是全世界公认的三大基础产业之一，三大基础产业：能源、金融、物流。物流实际上在中国GDP里边是仅次于金融的第二大行业，这个行业到目前为止没有一家可以说对市场具有一定覆盖性和垄断性的像样点的企业。像欧美，原来我的老东家TNT，还有UPS、Fedex等等企业都非常具有规模的物流企业，但是在中国没有一家，顺丰、德邦不错，但还比较小。
现在这个市场处在什么样的状态？这个行业主要是什么问题？
移动互联技术的发展使得互联网+物流风靡全国，我们天地汇也是在这一轮互联网+物流的行业里创业浪潮里。但最荒谬的是现在凭互联网+物流的概念几页ppt都能有投资人投资。我觉得不可思议。我们面对的物流行业现状究竟是什么样的状态？我觉得有很多问题值得冷静思考。实际上在2008年，当时我外企中国区领导的任上跟时任的交通部领导曾经有一次交流，当时他需要一个问题的答案。就是中国的物流到底怎么走？我当时给了他四个观点，这四个观点当年应他的要求都做了演讲。现在很坦率地讲这四点完全应验。
我当时的观点是：金融风暴以后，这个小散乱差、恶性竞争的公路物流行业是平均利润只有5%的行业，各项成本不断上升，公路物流行业在3到5年时间内，这个行业必然会发生剧变。而要搞好中国物流、公路物流，如果不能解决公路物流，不能说你解决了物流问题。就像今天一样，我们电商物流很牛，去年1824个亿，整个公路物流3.8万个亿。中国物流，和世界上大多数国家一样，公路物流占75%以上，公路物流问题不解决，物流的问题没有真正解决。所以电商物流也不是公路物流的全部，而物流的主体是公路。
当时问我为什么？我说很简单。我们中国实际上有上百万家专线（物流）企业实际存在，不管什么样的，国有、民营的物流企业很多，其实最后实际承运主体主要是专线。用传统国际上三方的方式短时间解决不了中国的物流问题，因为无论国际上还是中国的实践证明：一个成熟网络型物流企业形成平均需要12~15年时间。天地华宇、德邦等企业的成长也充分证明了这一点，所以成长非常慢。远水解不了近渴。这个行业就是草根遍地的，所以整合是唯一出路。整合的目标就是集约化。中国现在公路物流所有的问题其实归根到底都是集约化不足的问题。
在物流这样的传统产业里面欧美发达国家其实有很多现成、可以借鉴的东西，但是我们借鉴不了，关键是我们的规模，我们的集约化水平很低很低。马云的电商帝国很牛吧，但马云也很苦恼。对吧？屡次做出承诺不进入快递领域，最近恰恰收购了一家快递。说明什么呢？说明菜鸟做成功了吗？你不是有几万亿的交易额吗？为什么菜鸟那么难呢？要食言进入快递领域？其实几万亿的交易额的货物对物流来说这都是小的，电商物流的份额摆在那里，都是小的，5%，二十分之一。这个集约化问题是我们公路行业、物流领域迈不过去的一个槛，而造成的问题原因根本上是没有产品、没有网络、信息化水平缺失，等等。
最关键的是什么？是发展所需要的资源能力缺失，也就是行业信用整体缺失所带来发展的后续能力不足的问题。物流行业作为中国的第二大产业，资金渠道始终没有打开，用膝盖都可以得出一个结论，不用脑袋来思考了，一个行业没有信用，没有资金的注入，这个行业能够得到大发展吗？所以，今天公路物流核心问题是没有解决集约化、信用的问题。所以当时我判断只有一种可能：抱团取暖，所以平台时代一定会到来。中小物流企业做强做大所需要的发展要素，如果有一个平台性企业来提供，那么这些和中小物流企业就有机会发展壮大。2012年温家宝总理考察我原先公司的项目引发推动物流平台时代热以后，可以看到这样的趋势不可逆转。
最近交通部领导又到上海，问了当年部长问我的同样问题。我说：公路问题很简单，其实就是解决一个方向，两个问题。一个方向是解决集约化问题。核心要解决两个问题：第一，组织化的问题。小散乱差的的各类物流要素，你怎么用巧妙的方式解决组织化的问题。第二，怎么样解决物流行业信用缺失的问题。谁能够在这两个问题找到答案，一定会创造一个伟大的企业。我讲的今后所有物流企业都是互联网企业，其实就是至少你要用互联网思维互联网方式解决怎么把各类中小企业组织起来办大事的问题。
现在的物流创业模式非常多，其实万变不离其中。我们这些跨界的人到物流行业会把复杂问题简单化。其实全世界，包括中国这一轮创业，物流基础商业模式就是12种。整个物流的横向是一个物流服务的价值链，这个价值链其实就是货主、物流企业和司机或者运力，以及之间的接力交易，所以横向有四种商业模式。比如说有人是针对货主去整合，出现了合同物流企业；当然也有人针对物流企业、运力、交易做整合。所以就是四个。纵向是线上和线下，虚拟的和实体的，纯虚拟，纯实体，虚实结合，三种模式。
市场上各类模式就在这12种里面。我其实没有结论，但今天讲一点观察：这个行业在中国到今天为止所有的革命先烈前赴后继的，到目前没有一个成功的纯线上的案例。到目前为止没有一个成功的，其他的都能够找到成功的案例。比如针对货主企业的整合，合同物流行业，或者针对专业企业的整合，现在也有很多平台企业；至于车货匹配的，现在各类app就更多了，遍地都是。所以就是这12种商业模式，逃不出12种商业模式。
接下来谈关于公路物流行业信用的问题。
大家知道支付宝解决了淘宝能里的信用问题。现在很多人借鉴物流淘宝的概念，没关系，但做物流创业的人都有金融梦，但支付宝类的工具能不能解决物流行业信用的问题？金融的本质是信用，没有交易的模式，能不能解决信用的问题？如果我们信用问题很关键，那信用问题的出路又在哪里。
我简单地针对一个问题给出我个人的答案：支付宝问题解决不了信用问题。支付宝在淘宝里面，是物权交易的双方一方愿意付钱一方要买，支付宝解决了信用问题。但整个公路物流行业里面的资金链是断的，货主压着钱不付，社会车辆虽然处在弱势群体，但不拿到现金不出车，物流企业必须拿出钱出来垫资，这是常态。资金链根本不通，你用支付宝工具能解决信用问题吗？行业中有谁通过支付宝来解决物流信用问题？一家都没有。
关于模式选择是线上还是线下问题。不妨假定你成功了，纯线上交易，淘宝是实物物权的转移。但物流是服务行业，交易的是服务不是物权。如果线下服务质量不能保障，你线上的交易模式能不能持续呢？不可能。现实摆在这里。这里出来另外一个问题：物流产业的互联网到底是O2O模式，还是传统的互联网模式。到底谁主导？我不想给出这个答案，但是我真考虑过这个问题。
如果是做O2O，你线下做什么角色，线下那么多资源，又如何整合？你的商业模式是想革他的命，跟他合作，还是绕开它？为什么我说现在物流行业是文革时代，是动不动有人跑出来说要革谁革谁的命的问题。这是一个大问题。
还有，我看我所列的整个链条里，现在创业模式里大部分都是在做车源整合的脑筋。你认为你可以忽略解决货源问题吗？你烧了一堆钱把一堆司机聚集在一起，人家也不一定把货给你。这怎么解决？货代还有专线在未来扮演什么角色？在你的模式里扮演什么角色？你们绕得过吗？他们会是你的整合或者是革命对象吗？说句大白话，司机在整个价值链里面处在最被动的角色，前不久，就是因为物流园提高了非会员车辆十块钱进场费，几百个司机不干，结果2百个特警到场，最后被镇压了。这就是司机会员。司机会员处在整个价值链的低端，几乎没有话语权，谁给货谁就是爷。货在谁手上？你想革他的命他的货给你吗？
我们讲互联网+，不讲互联网还真不行。互联网在你的互联网+物流模式里面改变了什么？发挥什么作用？现在互联网+的商业模式里面绝大部分模式是延续传统互联网的做法。我曾经是中国第一代互联网创业的失败者，一切很熟悉，但说实话很厌恶。我们看到现在很多用烧钱的方式，现在装一个APP平均市场价50块钱。现在司机都不出车了，这里装一个APP，他马上卸载，换另一家装，然后再卸，据说一天有的司机能够装好几千块钱回来，这比做运输还值钱。
这种装有效吗？没有常识真的很可怕，但我们很多投资人缺乏常识。我是学物理的，曾经物理界据说有一个著名的故事。一个哲人问一群物理学家：几千米的高空掉下来一滴大水珠会不会把人砸死？结果物理学家们利用了物理的理论和知识，得出各种各样的结论，争得面红耳赤。哲人说：物理学家们，你们难道没有经历过下雨吗？下雨可以做出很多模型来，有速度、质量。这个速度非常大，看起来要砸死，但是雨掉下来谁被砸死过呢？这就是常识。其实物流这个行业有很多常识，不是你互联网+一下这个常识就会消失。每个行业都有常识。所以产业互联网和互联网是不是一样？这也是个值得思考的问题。
现在看到很多人都在用刷单的方式去满足投资人的需求，只能理解反正不是自己的钱。在一个物流创业模式里，不管专线、还是货代、司机也好，是不是会员越多越好？在你的生态闭环里真的是会员越多越好吗？物流业有3000万司机，还有两三千万从业人员，很多人都看上了这个移动终端入口，这又是个互联网的问题，而且物流移动终端的大战已经开始。我的问题是，在物流移动终端大战里究竟什么样是最好的方式呢？用app补贴的纯线上互联网的方式去发展会员真的是最好的方式吗？
最不该忽视思考的问题是：物流作为一个服务行业，你到底为谁服务？你的商业模式如何更好满足物流业的服务对象，为它的用户创造了什么价值？其实就是两个本质的问题。物流业本质是为谁服务啊？你考虑过这些人的诉求吗？我必须谈谈供应链管理的问题。今天是供应链大会，我讲供应链管理的问题不是为了迎合这个大会，我是非常认真地说这个问题。用我的观点来说所有不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，所有不以供应链优化为目的的物流创新都是伪创新。
什么是供应链管理，供应链管理的目的是什么？供应链管理在互联网+物流里边能不能绕过去呢？还是无所谓？要不要结合？衍生出来的问题是物流业的趋势是什么？物流业的趋势从物流业本身来看，还是本身服务的对象发生去看？谁在关心物流业所服务的对象趋势发生了什么变化？我希望这次大会能够给一些狂热的、缺乏常识的创业者看一下物流业的本质在哪里，拿了LP的钱不当回事的投资人看一下物流业的常识在哪里。所以供应链管理能绕过去吗？
我始终坚信，供应链管理绕不出去，而且可以很负责任地说供应链管理很可能是制造业、商贸流通业可以脱离现在苦海的唯一有把握的出路，降低库存、优化成本、提升服务客户的效率和体验，而制造业、商贸流通业这些是物流业服务的对象。这是我一贯的观点。
在中国这轮互联网+物流的行业创业热潮里边必须要解决另外一个问题：价值创造。很穷很穷的一帮人，你把手掏到他口袋里跟他抢钱，他一定跟你拼命。前不久成都几百个司机暴动，不是开玩笑的，是真的。打得头破血流也是真的。所以价值创造原则逻辑就在这里，你的平台整合到底创造了什么价值？同时也带来另外一个平台绕不过去的问题，整合除了利益分配机制外，另一个关键问题就是角色分配，也就是你的组织方式到底是什么？现在各种各样模式很多。其实我们把它归纳一下也就是三种模型，你选择哪一种模型？一种是打麻将型，一种是打桥牌型，一种是会议型，我毛估市场上所谓的平台模式组织方式也跳不过这三种。
前面的一系列问题是我对眼下物流创业热里面的一些冷思考。这些问题可能很多不考虑还是不行的。我也给出了部分问题我自己的答案，但是很多问题我也在探索中，商业里面最本质的就是胜者为王，你成功了，所有的答案都是对的。就让大家一起找答案吧。但如果你这些里面很多核心的问题都没有思考，你除了动武估计没有人会听你的了。
最后，花两分钟时间来介绍一下天地汇，或许在这里边也可以看到天地汇对这些问题的答案。天地汇模式实际上做两件事：一是编织三张网：天网、地网和车网，地网就是覆盖全国的公路港物流园；二就是打造两朵云：物流云和数据云。物流云是物流交易的互联网化，也就是说物流电子商务化，核心是供应链们，只有这一条线能够把物流行业的各个要素串联起来，没有第二条路；数据云就是物流社区的互联网化，主要是大数据模式。我们的业务典型的线上线下O2O联动模式。天地汇就是在云物流这一块提升服务质量，帮助物流企业赚钱；这当中产生大量的大数据，我们根据大数据进行信用和服务。我们是这个行业唯一无资产、无担保的情况下，拿了银行40个亿信用的企业，就凭一个行业信用风控体系。
我们致力于打造天网和地网协同，我们的地网还是物流的观点，网络为王。所以我们在全国拼命地布网。到今天为止，投入已经47个园区签约，今年年内准备释放经营。我们其实就是让园区里供应链上各物流要素根据供应链管理的要求，让它们有序地组织起来，按照配比、服务质量标准等协同起来。我们还是坚信物流行业离不开飞机跑道，卡车离开园区行不通，什么鸟不经我们提议到我们的跑道上飞我们就把它们打下来。只有当我们的WIFI能够把货物从上海飘到北京去，那时候我们的物流园区就消失、没用了。但是现在还真没想到有什么互联网网络、光缆什么可以把货物传过去的，所以就不操那个心了。
天地汇的理念，很简单：“天下赢”是我们坚定的理念。我们不想革谁的命，大家哥们情趣相投就一起走天下。现在有很多气势汹汹的企业，动不动就喜欢出来讲大话，动不动学马云要赢天下。这不是天地汇的选择。天地汇13个人从零开始，在18个月整合了近150亿的资产，凭的就是这个理念！大家选择天地汇，选择了放心。我们今年完成一百个亿没有任何问题，明年规模超过现在的公路第一德邦也没问题，当年老崔就是我离开TNT后超得天地华宇变成第一的嘛！当然我们做得是不一样市场。
很多人可能说：徐水波，你吹牛吧？其实我不吹牛，我很憋屈。今天很多德国人在这个论坛里，德国企业是全世界的楷模，德国的DHL也是四大之一。我的目标很简单：希望2020年中国有一个真正意义上的物流企业，至少规模上能够达到千亿，和人家在数量级上平起平坐，我们能够缩短点中国跟发达国家物流的水平。我觉得生在这个时代做物流人先不要讲自己做得多好，先要有耻辱心，我们从事的物流行业这么落后，你还在那孤芳自赏，不如多思考点问题，多干点实事吧。
谢谢大家。
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