货运APP的四个关键问题，看物流老兵与互联网小鲜肉如何舌战
运联传媒 2015年7月2日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。应该说，本文还是有比较多的干货的，值得多次咀嚼】
货运APP四个关键问题：是车货匹配，还是运力池？是生客，还是熟客生意？是平台，还是小工具？是否需要资本？在2015运联峰会上，围绕这些问题，物流老兵对决互联网小鲜肉。
对话嘉宾：贾信河（中国物通网总经理）、姜庆庆（绿蚂蚁董事长）、周勇勇（无忧网总经理）、胡全红（花花牛物流董事长）、王为为（罗计物流常务副总裁）、裴睿睿（物流小秘联合创始人）、何晓东（云鸟配送COO 联合创始人）、范基元（好友汇物流总经理）
主持人：董中浪钟鼎创投董事总经理
“货运APP VS 运力池”
董中浪：关于货运APP和运力池，货运APP的本质是车货匹配还是运力池，还是黄牛整合？周总是做传统货运配货网起家的，你怎么看？
周 勇：我们做物流信息网的时间比较久，四五年前就已开始做。从2009年我们开始探索移动终端，那时因为车载终端上面有定位，而网络不是那么发达，也还没有智能手机。后来开始出现web，安卓出来我们就用安卓。就是这样一步步的开发，三年前我们就有安卓系统的产品了。
但是，我们遇到一个问题，我们跟全国很多物流信息网都有合作。但一旦合作之后就发现一个矛盾，因为我们做移动端，而他们不做，这就意味着一旦合作就要崩掉。刚开始还可以，后来当我们的用户一发展到他们地盘的时候，他们就吃不消了，他们就说你不能在我这里发展，因为触及到他的利益。
董中浪：就是说你现在做的货运APP显然是一个黄牛的工具。
周 勇：我们设计产品的目的是希望司机能快速找到货，以往司机必须要到货源部或货运市场才能找到货，包括两年前上海出现了一个最大的货运交易中心红宝。那时候它刚开业，没有司机，我们手上司机还是挺多的。我们有十万个司机才能跟他们合作，他们也没有平台，我就给他提供平台来跟他合作。他们司机进场安装平台，所有的货贷在我这边注册，在我这边发货。
但问题来了，每天有几千票货，每天有接近上千位发货，也有几千个司机在上海地区，我认为活跃度已经很高了。看上去车货匹配度是很高的。但产生一个巨大的问题，就是他们必须要面对面才能交易，仅靠APP查到一条信息，打电话是不能成交的。因为违约成本很高，双方都不可能不见面就建立一个合同，或者不见面就把钱打过去，没有一个第三方的担保机构给他们做中介担保，所以导致交易难度进一步加剧。虽然有这么大的活跃量，但成交率肯定是很低。
董中浪：还没说钱砸完了怎么办？我认为这边是有逻辑的，钱是砸不完的，我们听罗计的王总说说。
王 为：互联网是一个开放的平台，在当地我们也遇到很多信息网，他们积累了一些用户源和客户，但这些信息网更多的是在PC端。他们中间直接接触到司机的可能性非常小，因为司机很难拿着一台电脑到处跑。移动互联网在今年快速发展，大多数司机手里有安卓手机，而且上网也非常简单，如果他们有这样的需要，一个圈子就想把他们关在里边不让他们出来是很难做到的。他们会寻找一切办法来增加他们的收入，他们可能会上网找。我们很惊奇地发现很多司机是通过百度搜索，搜索到我们的一些信息，然后下载我们的APP。在当下，特别是很多司机都是80后的情况下，当地信息网的优势在慢慢失去。
担保方面我们确实在做一些跨界的事情，我们对跨界这一块做了很多情景和案例的研究。针对这些司机和货主，当司机拿不到货的情况，或者货主不相信司机的情况，我们采取第一层防护措施就是对司机和货主进行严格的验证，确定他们的身份，这个验证是通过线上和线下的。我们线下的推广团队会对他们的身份进行验证，同时我们线上的客服团队会对这些司机进行再次认证，双重保障下脱单率一定会有所下降。第二个是通过保险的引入方式减少这种情况，比如我们现在跟一家保险公司，现在谈到的就是首单成功险，如果司机首单拿不到货的话，我们平台就可以对司机进行赔偿。
董中浪：你提到的生客、熟客，建立信任的问题，还有管理成本的问题，互联网这边看来都是有办法对付的。无论是引入金融、保险，还是建立一个诚信评级制度，总之都有办法来应对。
第一个问题回到原点，其实你们几位做的跟运力池没有太大的关系。你们觉得车辆运力池的管理，似乎是金字塔的下端，零散的这一块。但是对于APP你觉得哪一个入口更容易切？
裴 睿：虽然大家都是做货运APP，但是在敲不同的门。我们可以算半个物流人，包括我自己也曾是一个物流老板，当然车队没有了，但组建过自己内核航运的团队，虽然我在IBM咨询公司也待过，不能说完全是一个互联网人。
对刚才的问题我的看法恰恰是反过来，其实我特别同意汇通天下翟总的观点，他很谦虚说是小工具，我希望我们的产品是很微小的工具，这个工具服务什么？因为大家敲不同的门，有一些伙伴跟传统物流信息网一样，定位在提供更好服务的中介组织。但我们的定位是更关心运力池的概念，我们希望是一个用车和管车的小工具。
对于大量社会化用车来说，包括今天很多专线老板真正拥有自己车队的并不是特别多。社会化用车虽然也是熟车，但主要关心的是位置和时效。我们是希望提供一个小小的工具，能帮助大家把车用好，熟车我们帮你管好，如果生车你想用的时候也可以通过我们的平台找到相对靠谱的车。这是我们小小的心愿，我们不敢说今天是一个平台，未来大家也不是颠覆者，因为我们并不会为网络型的顾客服务，是服务小微企业。不管是第三方的物流公司还是作为社会运输提供主体专线的公司，其实我们认为这个链条各自都有核心的价值。
物流小秘希望做什么事？我们希望通过信息化手段，或者未来可能会有实体化的产品，通过这样的贴心服务来帮助这些链条上的合作伙伴提高物流效率，降低成本，多挣钱。这应该是一个共赢模式，远远谈不上谁颠覆谁，其实大家在一个共生的生态圈里。
董中浪：其实第一个问题应该有结论了，就是货运APP，如果说是一个运力池管理，入口在运力池管理还是中介管理，我们都说的太大。我认为它就是一个工具，如果熟悉整个行业生态的人都能找到入口，你有可能殊途同归，你可能找到自己的一片天，但最终可能这些工具连接在一起就是一个大平台。我们把数据留下来，未来是什么样的生态？我们也不知道，未来的生态肯定非常大，但是没有这些小工具，我认为未来的大平台是不存在的。刚才听完物流小秘可以看出，资本还是看重小工具的，解决特定的痛点问题，因为这个是容易作为入口的。
“生客 VS 熟客”
董中浪：熟客和生客，到底整个交易里边熟客的交易多还是生客的交易多？我认为这扇门很关键，这个门下面到底是熊猫还是大狗熊真的不一样，我们现在非常多的APP完全是用移动互联网的工具来改的。我们看生态那扇门背后有什么东西，我想听一听何总的看法？
何晓东：这张图画的很形象，我们本来是做同城的，大部分的关系链条都在熟客的关系里。我为什么还要来？落后就落后在这里，所以我们来了。平台有一个理论叫双边理论或多边理论，什么意思？就是在这个游戏当中有两方，甲方和乙方不是我们平台，平台是抽身出来作为一个旁观者或游戏规则制定者，在这个角斗场里边有两个人，一个是有货的企业，还有一端是货车司机或车和人，这是我们的双边。
双边怎么打破固有落后的局面，这么多的熟客关系？很多人这个时候就在想为什么滴滴、快的要烧几十亿人民币把这个链条打断，为什么人有这么多资本涌入到这个行业中来？因为他看到这里面有太落后的链条，唯一摧毁的方式，或者说更直接的摧毁方式是用美金来把这种传统的利益链条摧毁。什么时候摧毁，摧毁到你的那种习惯被放弃为止的时候，那么也是他开始回报的时候。所以这是在平台两端的游戏规则，也正因为这幅图真实形象所以我才有机会，而这个机会就是因为平台的双边理论，为什么资本要进来？资本助推平台的两端，用资本的力量重新建立游戏规则，让大家在平台上受到刺激。司机端受到刺激，这里有钱；客户端受到刺激，这里方便、服务好。
董中浪：何总刚才说这个事让我想起一个故事，两个卖鞋的推销员到非洲去都没穿鞋，有人说市场空间太大了，还有人说完全没市场，不穿鞋卖什么鞋，可能就从不同的角度来看。我们刚才听了何总的讲法认为这张图是对的，就是因为这张图我才进来做，如果不是这张图的话我还没价值呢。我想问问贾总，你怎么看？
贾信河：我们2007年做物流信息平台，到现在8年的时间。回到生客和熟客的问题，我觉得货运APP上来的公司都是刚开始做的，2014年上线的比较多，你们的客户肯定都是生客。但是物流行业目前还是主要做熟客的生意，特别是车货匹配长途的运力。我把我的一车货交给一个我不认识的车，目前想达成交易是很难的。
同时我说到APP，我再重复一点，其实APP只不过是利用手机做的一个信息平台，包括无忧运力，中国物通网，这是互联网做的平台。其实大家都在整合资源，他们把车整合起来了，物通网把物流专线、车和发货企业整合起来了，实现了信息对称。但是APP为什么这么厉害？因为他们的手机装上APP，有了车的位置叫活车。
原来中国物通网有40多万注册车辆，但是真正的车主绑定有20多万，但是我们原来没有APP，或者我们APP出来的慢，我们的车是死车，也就是没有车的位置。仅仅有运力，只有车，想实现交易的过程还是很长的。这些新秀们很厉害，我们很敬佩，资本给他投了很多钱，但是要真正打通交易我相信你们的路还很长。
我们做物流信息平台怎么能够解决生客和熟客的问题，我觉得需要体系，第一要诚信，怎么建立诚信体系？就是让发货企业放心。我们也做了很多诚信认证，对车，对物流公司进行第三方认证；我们也做了整车丢失保险；我们也做了在线投保系统，开发了将近一年的时间，在线平台立即生效。但是这些系统还足不能够撼动原来熟客的关系，特别是搞配货的。原来同城都在一个城市不好跑，或者说货很少。我认为生客和熟客往往是物流行业一定要跨越的门槛，但是APP也能解决一个问题，就是车在哪我能看到你，我更容易跟踪你。但是我觉得目前2014年或者2013年底刚上来的APP，他们值得我们这些老牌物流信息平台学习的地方是一定要有速度。因为APP是智能终端交易，原来我们做的是信息流，物通网每年有30到50万的流量，但是我们没有做交易。我们原来也进行了融资，仅仅是一个B2B的平台，没有交易。现在我们认为要学习，我们学习平台更容易，让别人相信有平台。你们是物流公司，生客更容易相信你们，因为你们是企业单位，特别是物流APP是C2C端，难道装了一个软件就相信他，把几十万的货物交给他吗。我相信这条链需要很长的时间。
我们在这个行业干了好几年，有很深的体会，用很长的时间来打通生客关系，也就是中国物通网这个平台认为很重要的关键部分，我认为熟客很重要。
董中浪：物流江湖水很深，以前我们在外面看物流行业遍地是黄金，没人干，这是一个蓝海。结果进来一看这一代人做PC端的货运配货网，还有一波人在这个基础上又胜一步。已经分出好几代人了，我看到的可能还有更新的，我从车的角度，从司机的角度来颠覆这个事。所以你们看到这真是一个万众创新的时代。
站在我的角度看，大量的资本进来，我认为这是个好事。以前你们觉得做得挺先进，挺自豪，PC端虽然车是死的，信息流是活的。突然进来一波人把车搞活了，不仅把车搞活了拿的钱还多。关键车是活的，是动态的。所以你就会着急，你们都会上APP，因为至少弄个APP好融资。这个事回到本质上来讲，生客、熟客这个事就是我刚才说到非洲卖鞋的事，不穿鞋的你的本事不是把鞋卖出去，是在于让这帮人都想穿鞋，我认为你就有很大机会。这帮人真的不想穿鞋，根本不可能，机会就很少。生客、熟客这个事也是一个伪命题，基本上是冯雷拿这个画忽悠大家，他努力把生客变成熟客，也在努力做这个事。
“平台 VS 小工具”
董中浪：咱们到下一个平台和工具的问题，平台和工具的事通过前两个问题大家基本弄明白了，说是工具的人都想做平台，说平台的人其实就是一个工具。你怎么看？
胡全红：我设计一个场景，把问题融在里边，我向对面的四位问两个问题。我在郑州，从各地到郑州每天有八千个车体，物流公司登记在册的是700多家企业，在南四环聚集了6000多家物流企业，如果把郑州的地图用360度来看，每一度里有好多个小车队配送。如果你们的APP是个工具的话，经过一个月或者某一个时间过后，360中间都会产生很多小车队，我们传统老板会看见，他们原来是个绿豆，都想跟你们一样是个大西瓜，都想把利润分到自己的袋子里去。
我的问题是每一个维度形成货运公交化，你们的生存价值在哪里？我们再阶段性利用你们的小工具，把很多生客变成熟客，把运力池盘活了，你们要外援的资本，我们物流老板买几个车的钱还是有的。我们的车利用你们的工具把最主要的货物瓜分了，请问你们的价值在哪里？
董中浪：实事求是地说不想看到火药味这么重，胡总可以稍微客气一点。请问诸位闯到我们这个行业，尤其是拿到钱的人帮我们想想怎么解决这个问题？
范基元：货运公交不是新鲜事，这里边有一个真正的难点在哪里？因为市内配送不同于长途的零担交易，对效率要求非常高，灵活性要求非常高。你们面临最大的挑战不是你们没有钱买车，很多人甚至可以不要钱拿车，但问题是，全国各地到郑州落货，这些落货的点本来是零散的，全部发散。从北京到郑州，上海到郑州到货的时间段不一样。你怎么样把不同的时间，不同的空间，不同的地理位置和你的货运相匹配，因为这时线路是静态的，而需求变成动态的。所以这是最大的难点。
有人出了一个解决方案，在市内按照东南西北做四个转移中心。真正的源头我觉得APP和运力池就是一个概念，线下叫停车场，线上就是运力池，线下停车场把车停在一起了。APP只是一个工具而已，把需求和供应连接在一起。但问题是配送不同的时间，不同的地理位置变得随机和动态。APP为什么能火？因为信息是活的，是可以实时更新的。再就是APP充分利用所有买家和卖家碎片时间，这是最重要的指标。买家和卖家，充分利用了碎片的资源进行匹配。前端有海量资源，后端有大量海量资源，有真正的生司机吗？概率很低。互联网就是把生客变成熟客，这才是最大的价值。
胡全红：这个回答我不太满意，我再设计一个图案，是多基点的。我的车辆编号每个度通过APP，每个度里边有更多的车辆不成问题。你们做APP还是以更开放的态度，把传统物流老板也拉入你们股东中去，否则的话我们可能要跟你们抢饭吃。
董中浪：我听明白了，你革谁的命不能革在座的人的命，要跟这帮人合作。你们肯定要革掉一些人的命，我不知道谁，但是肯定要革掉。我们还回到平台和工具的问题，江总怎么看？
姜 庆：在我看来，平台和工具只是自我调侃的方式，也没有所谓的工具化和平台化，平台只是一个工具。物流里最弱的就是我们的信息化，所谓的信息化就是说一个单货主从发货到最终接收的过程是很难无缝连接的。我们当时就做了这件事，如果你是定位为一个平台的话其实就是一个工具。我们上线不到半年，每天的访问量是三万多，大量电商、微商的人群在使用这个功能。
我们为什么也是一个平台？我做了这么多年的物流，各个环节我都参与过，在企业里边负责物流的部门，整体上跟车打交道下来确实感觉很烦，物流公司也很无奈，货主企业要去选择一家物流公司也非常无奈。刚才有一个话题讲生客和熟客，本质的原因并不是因为关系，而是因为信任成本太高，还有中间有不阳光的采购在里边，导致了大家觉得这里边是不可碰的关系网，尤其是现在社会发展更加阳光化、透明化。车辆的技术催生起大车队，为什么延伸到这个话题？后来民营开放就挂靠，就延伸了很多个体司机。为什么大型的运输公司不敢管理太多的车？是因为以前没有任何方法解决这个问题，尤其是电喷车出来了之后我们就可以管理车辆了。
再回到平台和工具的问题，我觉得平台发展好了就是为某一个客户群体服务，既然是服务的东西就是一个工具，没有所谓平台化和工具化之分，而在于我们怎么定位自己的平台和功能。其实我们对行业切入的太多，对我们转型变革是更大的包袱。2013年做这个事，当时我跟投资人聊了两个小时，当时我拿到钱也没有马上做，我们也在思考一些事情，我们到底做什么样的产品。当时我们就开发了一款小工具，后来我们发现这里边的花样很多，我一直有个梦想，我们怎么把专线公司服务好，因为专线公司承接了运输公司的中坚力量，另外起到了组织、协调、处理客服的能力，是平台不可能完成的，原来的黄牛和专线公司充当客服的角度。我们定位是为专线公司服务的，我们一起为专线公司提供一些解决方案，这就是我的初衷，未来的方向以及我们要为这个方向努力的东西。
董中浪：我觉得江总非常明白地讲述了工具和平台的事。你看它有一个特点：客服对象非常明确，痛点在哪里非常明确，怎么去博取流量也非常明确，讲得非常好。
“资本帮助填坑 VS 没必要填坑”
董中浪：最后一个问题，站在资本的角度讲，如果大家都做着平平稳稳的生意，为什么让资本进来，资本为什么获得高额的回报？因为风险非常大。坦率讲现在的APP没有一个上万的，上万就是盈利模式非常清楚，现在已经产生规模化的效应，现在还没有，五年后才有。
实际上APP只是用移动互联网来改造整个物流产业。这里边有非常大的商机，所以资本才就往里边投钱，资本都是希望高额回报的，但这是一件风险的事，风险的事一定要死掉一批人。大家回忆一下没有上一轮的泡沫能有业绩出来吗？所以你们也不用担心资本的钱，资本的钱如果放到后面的LP来讲，基本上是上一轮泡沫赚的钱。上一轮泡沫赚的钱来培养下一轮泡沫。
所以这个话题不用争论，站在你们的角度，怎么能把自己家里的房子卖了去填这个坑，这是不可能的，一定是资本来填坑。但是资本来填坑，资本还是有它的逻辑，它只做一件事，锦上添花，雪中送炭的事基本不做。就像我们看到汇通天下，拿到钱之后会拿到更多的钱，因为资本也在抱团，也是要有底气的。物流行业的APP也是这样，跑到前面的，拿到钱的会有更多的钱，更多的资源涌向他们。
我想说什么？这是一个万众创业的时代，作为一个物流产业来讲，我们存在散、乱，甚至低效，这是大家都非常清楚的。这个产业里边一定会有移动互联网改造的商业机会。这些商业机会里边要么是我们在座传统的物流人，我们做信息的自己去做，如果你不做就会有一堆人来革你的命。他们是携带着资本的信任，资本的资源来冲击这个行业。所以你不要跟他打，你要去拥抱。所以从资本的角度来讲，大家都是希望在好赛道上找到好选手，好选手是方方面面的，实际上最宝贵的是企业家。
我想跟大家分享的是模式通通不重要，模式有什么重要？三年后来看在座的人做的事可能完全不一样，模式不重要。一个好的企业家他们可以根据市场环境的变化，根据技术的变化去调整他的模式，去探索一个更好的机制，更好的商业逻辑。好的企业家是投资人最看重的，这些好企业家的品格有些是共性的，他们是有愿景，是有情怀的。企业家一定要有情怀，要有格局，要有前瞻性。
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