以太干货|B2B融资会持续火热，细分领域将崭露头角
以太学堂 2015年7月22日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。以太创业沙龙第五期的主题是B2B行业是如何被互联网改造的，以及行业现在的融资现状。活动请到了IDG企业组投资人、易米云通CMO Lucy Gao、物流小秘联合创始人裴睿、棉庄CEO陈天立、车满满CEO韩金宇来到了现场与60名创业者零距离接触分享自己的理解。小钢文觉得沙龙现场的干货非常多，于是整理出来，分享给大家。
本文的核心信息为：1）B2B行业会持续火热，各细分领域将逐步崭露头角；2）B2B的商业模式从信息平台转化为电子交易平台，又逐步向综合服务平台演进，不是每个B2B平台都适合做供应链金融；3）VC关注的点：产业规模，流通环节，产品，供应链，平台的特征。】
行业观察——B2B行业会持续火热，各细分领域将逐步崭露头角
1、市场规模大，增长潜力大
全球B2B在线交易总量预计到2020年将是B2C的两倍，达到6.7万亿美元的规模。美国B2B电商交易规模占其总电商交易规模的90%左右。中国市场的B2B市场交易规模逐年大幅度上涨，2010至2014年间分别上涨29%、28%、31%和22%。中国B2B市场增速快且市场非常庞大。
2、产业链条长，场景多样化
沿着产业链条，B2B有多种应用场景。比如B2B生产企业与供应商之间的电子采购平台、；B2B生产企业与分销商之间的电子销售平台；或者流通企业用于匹配上下游交易的B2B电子商务平台。
这说明了为什么B2B电商的规模远大于B2C电商。B2B业务的复杂性，包括产品的复杂性、交易的复杂性、物流的复杂性决策链条的复杂性，将导致产品的持续迭代。
投资热点——B2B领域的行业趋势
1、切入交易、提供一站式服务的B2B平台
回顾B2B行业的发展历程，我们可以看到B2B的商业模式从信息平台转化为电子交易平台，又逐步向综合服务平台演进。未来B2B的各个细分领域中都可能会产生多余一家的B2B平台，上下游在选择B2B平台时，将会选择一站式的交易、金融、物流、仓储、加工、资讯等综合服务。电商平台的经营理念也发生了转变，将从销售产品或交易撮合演进为向客户提供全套解决方案。B2B电商平台将不再依靠流量、会员费用和广告费用变现，而是在交易服务的基础上，延伸出其他增值服务，用大数据和互联网金融挣钱。
2、围绕B2B平台的“U盘式”增值服务提供者
随着综合服务的需求的产生，B2B交易模式将从上下游交易的单边模式向多方共存互助的生态圈模式演进。有多种角色将围绕这个生态圈共同提供价值：一方面，众多的企业围绕着产品的购买者提供各种增值服务；另一方面，这些增值服务的提供者彼此之间，也可以产生信息流、物流和价值流。
3、供应链金融遐想
很多B2B平台都想要做供应链金融，但并不是每个B2B平台都适合做供应链金融。这需要考察所处产业的行业特征和供应链金融的一般特征是否相符。一般来说，产业重度垂直，价值链较长，地理分布较为集中的行业比较适合做供应链金融。具体从金融的角度分析，金融能否盈利主要取决于利差和时间。利差就是资金端价格和资产端价格之差，利差越大供应链金融的利润越大，反之越小。资产端的主要指标包括放出贷款的价格，行业能接受的利率和行业借贷的频率和量级。资金端相对简单，即提供资金的人所要求的利率。其中的差值，加上B2B平台的风险控制的能力，就决定了供应链金融是否有利可图。
但是光有利差是不够的，金融的价值需要在时间的维度上才能体现。而供应链金融中的时间一般由几个要素决定：账期、供应链长度、地理距离、等等。一般时间越长，供应链金融的利润空间越大。
VC关注——投资人如何围绕B2B融资发问
1、产业规模及特征
市场规模体量直接决定了平台是十亿美元的公司还是百亿美元的公司；市场在不断增长还是日益萎缩；
2、流通环节的特征
上下游之间有多少层级，一般可打掉的中间环节越多，直接对接上游生产企业和下游需求企业的B2B平台的毛利一般要高于做B2B流通企业平台的；上下游的是分散的还是集中的，产业集中度越高，上下游的供应关系越稳定，上游或下游的议价能力越强，可能绕过平台的几率就越高，所以很多B2B平台都是针对中小B客户的；采购频次一定程度上决定了B端对平台的粘性，采购频次高，积累的交易数据多，也可以为数据、金融服务做铺垫。平台后期积累到一定体量了是否会往上游或下游走？
3、产品的特征（客单价、SKU、标准化程度）
客单价低、交易频次高，决策轻、决策流程比较标准化；客单价高、交易频次低，决策重，需要介入生产过程，逐步去建立信任。我见过SKU比较单一的，我也见过一些SKU比较长的，比如说像汽配领域，SKU就是非常长的一个长尾。也有像棉庄这样，SKU非常难被标准化，因为不同的地域、阳光、水分等等，产品难被标准化。越是容易被标准化的产品，做电商越容易。不容易标准的话的产品，做电商之前需要做管理系统或者生产系统，先进行一定规模的标准化，相对来说困难一些。
4、供应链的特征（仓储、物流）
仓储和物流对B2B大宗货品交易是一个非常重要的环节。是用第三方物流、整合第三方物流还是用自建的物流、仓储取决于平台发展的阶段和产品的特性。比如对于生鲜B2B来说，除了总仓外，到了一定阶段可能需要建分仓。对于一些批发市场B2B的项目，传统的物流可能更加快捷，但是对于第三方物流的整合还是很有必要的。对于一些大宗商品贸易，货品可能堆在中转仓，前期通过样品的往来来对商品作一个确认。
5、支付的特征（现金流、账期）
很多传统行业包括现在比较火热的生鲜电商，大部分的电商还是以现金的方式做结算，这样的平台可能一下子无法切入到供应链金融，需要把线下交易不断往线上导，不断获得交易数据，才能做数据分析和金融服务。
6、平台的特征（京东模式/淘宝模式、自营/撮合）
京东模式还是淘宝模式，自营为主还是撮合为主，是由行业特征、流通环节、团队基因所决定的，而且往往没有最终定式。自营的模式会比较重，但能保证服务质量、建立品牌，平台模式复制起来比较快，但利润可能比较薄、竞争壁垒可能不是特别高。
以上总结B2B的企业融资的时候经常被问几个方面的问题，在其它一些问题就是比较通用的了，比如团队人员的构成以及他们之前的经历、股份比例、当前的运营情况、未来发展计划、远期规划等等。
重磅会议|光大证券·全国互联网物流高峰论坛·7月24日·深圳
尊敬的投资人，您好！:
这是一个动荡的市场，这是一个变革的年代；传统业态显颓势，新兴模式正兴起。7月24日•深圳，光大证券钢铁王招华和计算机姜国平两大团队，联袂独家举办全国最豪华的互联网物流产业链阵容，期待您的莅临！
这将是光大证券钢铁王招华团队继5月13日“全国大宗商品电商峰会”、6月3日“全国特钢产业链峰会”后的又一大型论坛。
为什么这个会议值得您花费一天的时间参加？
理由1：行业火爆！2014年以来，数十家互联网物流企业累计获得了近百亿元的风投。在政策面和基本面的双重驱动下，我们坚信产业互联网一定会走出多家千亿市值级公司，而互联网物流凭借其数万亿产值、连接所有O2O的重要特征，将具备与互联网金融相媲美的地位。
理由2：上市公司即将井喷！在美国现在非常活跃的物流企业，大都是里根经济学以后纷纷上市；当前我国也面临着类似里根经济学的调整阶段，物流业会不会有这样的机会呢？我们非常期待！目前德邦物流IPO已经成功过会、10余家互联网货运及快递企业正在筹备IPO。
理由3：全方面研判多家已（拟）上市公司。我们不仅邀请到了传化物流、三泰控股、皖通科技等多家上市公司的业务高管、董秘，还有幸邀请到了中国物流与联合采购会货运分会会长、天地汇董事长（99%可能性到场，传化物流前CEO、天地华宇前CEO）、易流科技总裁（拟，全国顶尖的GPS定位的车辆服务企业）、宝供物流（中国中国最大的3PL）一站网COO、一号货的（最火热的同城配送的龙头企业）CEO、互联网物流搜索A咖绿蚂蚁CEO……
对于细分新兴领域的第三方研究，光大证券钢铁/计算机团队致力于在全国做得最专最深，全力连接一二级市场、连接上市非上市公司、连接上下游产业链，打造共赢生态链。再次诚挚邀请您7月24日莅临深圳会场，一次聊个透，一次聊个够！
会议时间：7月24日
会议地点：深圳雅枫国际大酒店（景田东路70号）
报名方式：光大证券对口销售（深圳销售黎晓宇13823771340）
会议内容（暂定）
上午（主持人：光大钢铁王招华）
9:00-9:05 光大证券研究所所长
9:05-9:17 光大证券计算机姜国平-互联网物流：新机遇、新蓝海
9:17-9:30 光大证券钢铁王招华：互联网公路运输
9:30-10:00 中物联货运分会会长王坚
10:00-10:30 天地汇董事长徐水波（拟定）
10:30-11:00 传化物流副总李绍波
11:00-11:30 一号货的总裁刘闻波
11:30-12:30 对话&讨论
下午（主持人 姜国平+王招华）
下午1:30-200 易流科技总裁朱文强（拟）
下午2:00-2:30 三泰控股董秘
下午2;30-3:00 皖通科技董秘
下午3:00-3:30 宝供物流一站网COO刘晨欢
下午3;30-4:00 绿蚂蚁CEO姜庆
下午4:00-4:30 宝妹货运高管
下午4:30-5:00 运钢网CFO
7月24日下午同期举办一对多的嘉宾交流，欢迎您向对口的销售提前预约上市公司、专家的交流！
【备注：请以实际出席的嘉宾为准】
