重温|安能物流董事长王拥军：零担加盟的野蛮生长
不止是钢货 2015年8月22日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐，是安能物流董事长王拥军在2014年10月易流科技峰会上的发言，王招华团队有幸参加了此次会议】
各位现场的所有物流同行的嘉宾、朋友们，大家早上好！很高兴再次来到透明物流管理峰会，上一次我参加这个会议是在三年前，也是我刚刚加入安能物流的时点。那三年过去了，安能物流作为零担加盟网络的一个有代表性的公司，在过去三年里面我们的业务规模成长了10倍。
所以很多人说，零担加盟是野蛮的生长，那今天我来讲讲这个话题。这个课题是易流帮我起的，但其实我演讲的主题反而不是野蛮，我讲的是野蛮生长的表象背后的加盟整个生态的体系管理，因为有一套中国式的加盟创新管理体系的存在，所以才会有外表野蛮生长的一个表现。
很多人看中国物流的现状，觉得很多方面很不可思议，因为中国物流在过去的十年里面走出了一条跟西方发展道路有很大差异的一个途径，我的重点是讲加盟、联盟在中国目前非常蓬勃发展的背后存在的一个背后逻辑，跟我们发展出来的适合中国国情加盟体系的一个管理体系。
我首先讲讲零担行业的发展。我是在过去6、7年里面进入到零担行业，我们一直讲零担行业要转型升级，在零担行业转型升级有三个阶段：就是我们从原来分销的产业结构转向了B2C的阶段，碎片化的物流在发展。不管是快递还是零担快运，是目前整个物流的生态里面增长最快的两个生态，这个背后有网络这种业态需求的快速增长。
我们最早看到很多网络性的零担公司成长是在2003年到2005年，从组建网络，我们把它叫跑马圈地的时代，你有网络你就有优势，同时能够很快的提高你的竞争门槛，你做一条小的专线别人随时可以复制，因为你的竞争门槛非常低，但是当你建成一个全国网络的时候你的门槛就非常高。
但是到目前为止全国的零担网络，全国只有三张网是真正遍布全国的，剩下都是区域型的或者几个省，这个网络门槛非常高，到了2007年、2008年是一个分界线，我们看到德邦这样的公司在这样的情况里面进行升级，我们可以看到第二个阶段是从2008年的2012年这个阶段，德邦快速崛起是这个阶段的标志。所以德邦快速的超越了天地华宇这样的公司，到目前为止做到100亿的行业销售的规模，非常厉害。
但是到2012年我们认为新的问题出现了，所有的网络型的公司，除了德邦还在快速增长之外，其它的公司基本进入瓶颈阶段，我们认为是慢速增长，所有人问这个行业下一个的转型升级的阶段在哪里，我们认为第三个阶段我们需要探讨转型升级的路在何方。
我们要先看看整个行业的一个格局。我把零担跟快递放在一起，因为都有很多的相似之处，都是网络化的产品。横向是年收入，纵轴是我们的年增长率，可以看到很明显的一个例子是快递基本上远远超越了零担增长，在零担这个圈子里面，实际上大部分企业增长率是比较慢的，规模相对来说比较小。这两个生态有一个最明显的区别，快递企业里面超过一半已经是加盟制了，零担网络里面加盟制还刚刚兴起，我们目前龙头还是以直营为主。所以整个圈子里面增长快的反而是加盟制的，直营制的反而处在瓶颈阶段，那么在这个背后有一个深入的逻辑。
我认为驱动中国物流行业向下发展有两个最主要的影响因素：第一个是我们整个宏观经济，实际上货运量，我们的增长已经进入了一个非常慢速的增长，虽然国家统计局经常发布货运量每年增长14%、15%，我认为那个数据不可信，从行业内来讲货运量增长是比较低的数据，5%是比较合适的估计。但是我们的运力还在继续增长，去年统计重卡的销售量还在每年30%几个增长，物流行业面临跟其它所有产业一样产能过剩的问题，那客户的话语权更强，所有人在提高服务的同时要维持低运价。
第二，是人力资源结构在发生重大变化，物流企业需要两类人：一类是干重活的民工司机；第二，我们需要更多专业性的人才越来越多，我们所有大型的物流公司也面临越来越多的管理型的专业人才，这两类人才需求非常大。现在满街都是大学生，走10公里才看到一个民工，这给我们物流公司带来很大的挑战，我们原来很多物流企业是靠低工资的民工做起来的产业，现在工人工资从1000块到5000块，我必须要请一个1万块钱的大学生来帮我建立管理体系，人力资源的结构对所有物流企业提出很大的挑战。
我们很多企业是不能面临这样的挑战，我发现中国民营企业有很有意思的现象，很多传统民营企业最高的工资是一个月1万块钱，总经理也是拿1万块钱，这是传统的民营企业，但是在大企业里面1万块钱是一个经理的起薪，所以这对很多物流公司是一个挑战，我们也面临很大的挑战，大学生毕业三年就要求月薪一万，不然就在外面找工作。
我认为这两个会给中国物流发展带来第三条道路。第一条道路我认为是走西方的大而全的模式，建立非常繁杂的管理体系，做的非常专业和高大上；第二是小而美，我做很小，做一类客户，我不要求规模，做的非常小而美，这两条在中国过去十年物流发展道路里面已经证明有局限性，过去5、6年里面很多外资还有高大上的投资基金进来，我们自己成立公司，我们看到THO也好、ZTO也好都收购了很多公司，最终证明这些整合90%以上都是失败的，类似顺丰、德邦这样的公司非常稀少，证明这条道路非常艰难，不可以普遍推广。
小而美，我们看到中国是小而丑，很多物流公司很小，但是中国更加流行的是一哄而上，把这个市场做的很烂，赚钱的人很少，大部分人非常艰苦的支撑。
第三条道路是加盟、联盟的办法，我们怎么吸收小而美和大而全的优点，我们怎么解决管理人的新时代的课题，我们怎么建立标准化的运营体系提高运营品质，而联盟和加盟可以很好的把这两者解决起来，我们需要管理体系，但是我们更需要组织创新，把所有人的动力启发起来。所以我觉得背后有一个深刻的逻辑，就是我们能够很好的激发我们所有小组织的动力跟工作动力。
小组织我认为有三层阶段：总部、分拨和网点，其中成本最大、管理难度最高的就是网点，当你有1000、5000个网点的时候，你需要建立非常庞杂的体系，你又不能付出很高的工资给这些店长，而店长成为稀缺资源，你能不能培养出非常高素质的店长是你直营是否成功的一个关键，很遗憾这个很难解决，能够解决的很稀少。
加盟制把网点变成老板，我建立一套接口跟你合作，我让你自己管，我去做好总部，做好分拨，这一部分相对比较简单，更容易通过中控体系管理的，因为全国你需要100个分拨就解决了，一个总部，相对你把一个总部和100个分拨管好，相对更有操作性，而网点全部通过加盟办法来管理。这是一套简单逻辑，所有快递加盟、快运加盟都是这样的操作手法。
很多人最难以理解的是加盟制怎么管理，是不是把一群土匪和乌合之众笼络起来，肯定是非常糟糕的，我们媒体也喜欢操作加盟制的问题，又是这个加盟关门了，又是那个老板跑路了。如果用概率统计，直营制关门的公司远远超过加盟制关门的公司，但是没有人报道。
这张图是中国邮政局统计的所有快递公司投诉率的排名，大家可以上邮政总局官网上看，这是今年4月份统计的所有快递的投诉率，做的最好的是顺丰，是直营的，第二名是圆通，加盟的，这个图里只有4家直营，其它全是加盟。这4家直营里面好的也有，中的也有，不好的也有，所以可以看到组织形式不是决定你运营品质好坏的直接因素，加盟制有管的好，也有管的坏的，直营有管的好，管的坏的，真正决定的是你的管理团队和管理体系，加盟制本身制度没有缺陷，而是你的管理体系、团队是不是建立的科学健全。
所以我们可以看到，加盟有自己的一套套路在管理，那这个套路是什么呢？我把它总结成叫5+1，这个是整个加盟体系背后的一套逻辑，我认为这是中国物流行业在组织创新层面所做的重大发明。很多人看不上，但是我认为这个是足以进入哈佛商学院案例的一个组织创新，在中国做的非常好。以快递行业为例，三通一达为代表的快递行业，成功成为这么一个发达的快递体系，支持了中国电商的快速发展，5块钱人民币做到门到门，同样的服务在美国需要7美金，这么低的成本做到这么快的时效，这是加盟制所能实现的优点。
这个5+1，第一是统一品牌，不管怎么加盟，品牌必须统一；第二，统一文化，这个很重要，大家注意到没有，所有快递行业探讨加盟制的创立，背后的一个原因是所有三通一达快递创立的核心站点全部来自中国一个地方，浙江桐庐县，基于同乡同样的理念创立的，后来的人进入必须被这个文化所包容才能生存下来，这套文化背后有一套统一的行事规则，所有加盟合同是一年有效，但是江湖规则是永远有效的，它是大家所认同的背后的规则，不是合同所约束的，但是每个人都相信它是一辈子有效的，这是文化的力量，没有这个文化，这个规则是不可能创立的。
第三个是流程和KPI，虽然是加盟的，但是总部有非常强的决策权，流程怎么设定，几点来分拨，几点离开，有一整套的考核机制，任何违反都会有非常严格的KPI的考核和罚款，这个非常严格，某种程度比直营体系更加健全。
第四个是IT信息系统，所有加盟商无条件服从总部的信息系统管理，因为这种快递行业的兴起，我们一年大概有40万的天马枪的需求。
第五个是资金结算，你要管住了钱才能管住整个生态，所有加盟商要开一个预存款的帐号，任何时候我要罚款不需要通知你，你要么接受，要么离开，我们最高一个月罚过加盟商6万块钱，但是他继续留下来做，他有更强的信念说我进入这个网络，能够得到更好的产品和服务，所以他会很快改正，继续留下来继续做，直营体系做不到，你罚3000块钱他就离职了。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。