钢贸电商行业的轻重模式
周昶帆 36氪 2015年11月4日
【备注：本文由光大证券钢铁团队推荐，节选自自36氪的文章“B2B电商们掀起的，是一场中国新工业革命”，也欢迎您给我们推荐文章或供稿，请邮寄至caun307@163.com】
在钢铁贸易中，像找钢网和钢为网等等它们都属于“三方电商”。钢为网 CEO 张峻桢说“如果上下游分散，中间就可以存在平台模式。”除此之外，还有“二方电商”，在产业链上，一些钢厂和大的贸易商比如五矿，也自建了电商平台，直接面向客户。而有的钢铁电商自身也像京东那样，自营贸易，买入和卖出钢材，自己承担价格波动风险。
找钢网和钢为网则均是平台模式，但两相比较，后者的模式比前者更轻，类似纯第三方平台，而找钢比较起来较“重”。这是因为它在交易和供应链环节更深入地参与，比如给厂商代销钢材和自建供应链。
钢为网提供电商平台，类似阿里的天猫和淘宝两个不同板块的店铺，大型的钢贸代理商可以申请品牌店，而中小型经销商可以申请钢铁超市店铺。钢为网也为品牌店的大型钢贸代理商提供代运营服务，让他们快速互联网化。钢为网在平台上整合了供应链服务，也就是交易之外的其他环节，比如物流、仓储、加工剪切和金融。而这与找钢网同时自己提供供应链服务相比，则较“轻”。
两种模式差异，背后商业模式也会有所不同。找钢是“联营加撮合”的模式，钢为网是“代运营加撮合”的模式。找钢网利润一部分来源于直接提供仓储、物流、加工等供应链服务，以及联营的服务费，而钢为网一部分来源于代运营服务。双方都掌握一定的交易数据，提供金融服务。
“所有 B2B 平台都有的盈利模式是供应链金融。产生资产端的能力上，供应链金融市场很大。主要有两类，应收账款和存货的融资，还有基于大数据的白条和赊销，这些都是非常有利可图的生意。传统银行做不了，风险大，不了解行业风险，没有切入到交易，不掌握真实交易情况。另外是风险发生后，没有风险处置能力。企业还不上钱后抵押的钢很难变现，银行不能变现。交易平台有数据，能对风险进行定价。金融机构给供应链金融的利息很高，交易平台能给的低很多，你还能赚钱，因为风险比利息还低。有抵押物处置能力，借款方违约后你能瞬间变现，你是全中国最能卖钢的。抵押变现毛利率更高，违约也不怕。” IDG资本副总裁张海涛分析。
“一级代理商，一般是央企、国企，向钢厂提供预付资金，相当于影子银行，也是专业的销售代理商，有销售的作用。再往下是二级、三级等代理商，渠道下沉，会逐层加价，再到次终端到终端。中间的人有些用信息差挣钱，这些叫搬砖头的人，这些应该被革命。终端是用钢企业，比如冰箱、汽车等实体制造业工厂，次终端是真正服务终端的人，一级、二级是服务不到终端的。大部分次终端是起到垫资作用的，有它存在的价值，这是理想、科学的模型。”
钢为网副总裁王弢说。“钢铁电商是‘搅局者’，去打破当前无序的竞争和低效竞争的局面，希望电商是可以提升专业分工后的优势，希望传统从业者因为有了电商这个工具加入而受益。”
目前，各类钢铁电商总数超过200家，但是差距已经很大，有找钢这样D 轮融资的公司存在，也有钢为网这样B轮融资的公司和厂商自建的二方电商网站，从网上看各家网站页面都已经相差无几，但背后更考验的是各家的模式前景和运营能力，而这就不仅仅是单靠互联网能起到作用。改进传统行业，也要看线下运营能力和对传统行业的理解。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。