专访天地汇CEO徐水波谈供应链+大数据下的物流生态圈平台
天地汇供应链管理 2015年12月22日
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一. 根基在线下
《物流时代周刊》：整个物流产业链环节众多，而天地汇却选择做物流园区平台，这其中有着怎样的机缘和市场考察？
徐水波：物流里面包含了运力、货代、第三方物流、专线、落地配等不同方面。其中，货主是一个很超然的角色，处在绝对主宰的地位。作为整合方来讲，必须要选择出这个链条中最具控制力的环节，否则就会非常被动，天地汇本身定位是一个产业互联网公司。
我们可以看到，贯穿行业始终的永远是“货”，而不是车，因为它过剩了，这也是配货难的根本。理论上来讲，货主正常情况下是不愿跟小散乱的物流企业或是物流要素接触的，而且有很多服务细节也很少有人做到。所以，货主在这个链条里面并没有非常具体的介入，真正介入的都是货代、第三方以及专线公司，这些群体主要在哪里呢？在集散性的物流园区。
园区就相当于飞机跑道，不管你线上互联网怎么“+”，线下必须要有“跑道”。就像携程的网上订票已经很发达了，但航空公司还活得好好的。线上交易、发展会员等一系列的工作的最终，还是一个物流服务设施落地的工程。因此我们选择进入园区这个领域，目的就是在货源上有一个基础的保证。
现在绝大部分的 “互联网+” 基本上是在车源上花心思，但是车源跟我们传统意义上的互联网会员是不一样的。所以，在这些商业模式中就要做出比较，我认为在 “互联网+” 的根本概念中还是有奥妙的。
《物流时代周刊》：据了解，2014年天地汇平台实现收入20亿，2015年也继续保持了快速发展的势头。目前，天地汇主要为客户带来了哪些服务产品和价值？未来规划怎样？
徐水波：天地汇为客户提供的产品和服务是体系化的，以供应链为核心的一种商业模式，我们可以理解为云物流和云数据。云物流是基础，其本质就是一个平台，如何创造条件为企业单位带来价值、提升竞争力，天地汇的相关产品是从这些角度去思考的。
中国的公路市场有两个重点，一个是交易，一个是运输。首先，针对解决交易环节的效率与成本问题，我们推出了一个产品叫“i配货”，你可以实时观察到每一票货在什么时间交易，发往哪个方向、具体地址等，这些数据都是动态的，清清楚楚的。
说完交易以后就要谈到运输，而运输本质上是要解决服务质量问题，所以我们选择做了“天地卡航”，这个主要是由天地汇公路港作为第四方平台，整合众多优秀的专线物流企业，然后基于天地汇公路港的网络、信息化系统、品牌等，面向中国零担市场推出的网络化零担快运中高端服务产品，这种准时服务型产品对于管理的要求是非常高的。
在制造业B2B中，物流在产销环节扮演了非常重要的角色，这其中的实质就是供应链管理。供应链管理要从原材料开始，核心是解决效率跟库存降低的问题。试想一下，如果库存在仓库里多待一个月，在不考虑销售的风险的情况下，产生的资金成本、资本占用成本等，对制造业来说依然是非常具有消耗性的，而这个时候运输就是一个方向。
因此“i配货”和“天地卡航”基本上覆盖了物流的基本过程，后面相配套的其他产品，基本上都是围绕如何更好地促进交易、保证服务质量，让物流企业在平台上有更强的竞争力，这样一些角度去考虑了。
2. 园区联动乃必然
《物流时代周刊》：请您为我们深度解析一下天地汇的“物流淘宝”模式。这种模式对中国物流园区未来的网络化经营有着怎样的影响？公司将来在此方面的思考是？
徐水波：“物流淘宝”模式本质上对准的还是交易环节，借鉴淘宝买卖双方对接的形式，我们连接货主和车主。从天地汇整个商业模式来看，关注的重点是园区之间怎么联动，这是我们的重要立足点，也是一个竞争力。
我认为园区在今天以及未来都会占据很重要的位置，随着政府对园区规划的加强，对市容市貌环境整治的完善，物流集约化、产业园区化的特征会越来越明显。
当货源越来越集约化以后，分拨的概念会越来越强，它的功能、定位，也会发生变化。
为了加速货物的快速流转，避免单一网点、单一客户的货源不足，就需要有不同网点，或者说不同的货主或者货源的集中，统一进行暂存与分拨，这些还是要在园区完成。园区就是一个线下的专业化过程，所以它永远不会消亡，而且是不可或缺的、不可替代、不可逾越的。
园区与园区的联动是必然的，但是行业目前的问题是园区之间都是孤立的，园区与园区之间，业主与业主之间没有联动的动力，当然也就没有联动的专业基础。园区与园区的联动无非就是物流、车流、资金流，信息流，这里面有大量的工作可以去做。
坦白说，园区虽然不会被革命，但是某一个园区可能会被革到。比如说功能不完整，是“孤岛”，以及没有在物业以外更好的给园区入驻的商户提供有价值、有竞争力的附加服务。
《物流时代周刊》：与业界其他的物流平台企业相比，天地汇有哪些特点？创建过程中是否也面临质疑？如何赢得客户的信赖？
徐水波：天地汇是全国第一家以轻资产模式整合园区的企业。天地汇发展了两年多，到2015年12月，我们全国的签约园区约53个，合作伙伴38个，整合园区的总面积近20000亩，整合的资产直接投资额200个亿。
我们在园区互联网化方面的经验也是别人暂时不具备的。创业也好、做企业也好，讲白了就是要减少试错成本，提高效率。
园区的经营团队要懂得管社区、懂得管物业、要懂得所谓的物流、互联网，要懂得增值服务，其实对经理人的要求是较高的。所以，天地汇现在面临的挑战也是别人同样面临的挑战，就是人才梯队能否跟得上，而且这些人才在市场上是缺乏的。
我是做组织人事出身的，培养人就是我的优势，我的团队绝大部分原本都不是做第四方或是互联网的，很多人甚至不是做物流的，所以只能培养他们。这不是凭着一股蛮力或是拿个鼠标就能解决问题的，还是要靠对经营模式的理解。
天地汇在成立的一开始我就定了一个规矩，就是天地汇每做一个项目一定要交到一个朋友，交不到朋友的生意坚决不做。所谓“交朋友”就是大家对彼此的合作模式及未来的前景、发展的方向，眼下双方各自角色所要承担的义务，可能出现的问题的认知，要有一定的共识。因为每一个项目的实施都要付出大量的资源和效益，所以我们在选择上也十分慎重。别看我们做得快，其实标准十分严格。
3. 不疾而速
《物流时代周刊》：目前，天地汇已经拿下多地物流园区的合作签约，面对如此快速的扩张，是否能够做到有效管理？在此过程中制定了哪些措施和机制？
徐水波：快速发展是会挑战任何一个企业的管理水平，实际上贯穿天地汇的就是八个字，即“舍我其谁，不疾而速”。“不疾而速”是我十分欣赏的管理状态，就是看起来不快，实际上很快。而要做到这一点，内部必须得完成好很多基础的协同工作。
比如说园区要签约，就得让经营团队准备好，得让其他部门去配合。假如园区签下来几个月没有动，合作伙伴可能就会不满意了，招商的时间就错过了，白白浪费租金，这些都是成本。因此，这就意味着内部要做好充分的协调工作，这就是不疾而速，不疾而速的前提就是基础工作，包括组织工作。
工作中当然也会有很多挑战出现，我就鼓励我们的员工做到“舍我其谁”，这就是担当精神。天地汇的核心价值观就是创新与担当，创新最难的是自己对自己的否定，要努力做到这一点。
在公司快速发展的阶段，不会每天都在创新，也总需要稳固。如果你认为你的创新方式是对的，那就沉下心稳下来。客观的环境、客观的资源条件会鼓励这种担当精神，鼓励这种事业感、使命感，我们通过这种软硬的方式，把每件事情尽可能去处理好。
《物流时代周刊》：“互联网+物流”将对天地汇通过天网、地网、车网打造的物流淘宝圈产生哪些影响？如何利用这一契机？
徐水波：互联网不管它“+”什么，物流园区线下实体的东西不会因为线上的发展而改变。这是一个载体，我们选择了这个载体。
“互联网+”或是“+互联网”，其本质还是如何让互联网，特别是移动互联网跟物流行业的特性结合起来，并通过一些组合，包括大数据的服务等，更好地为我们共同的客户——货主，提供高效高性价比的服务，这才是根本，也应该是“互联网+物流”的价值所在。货主有所得，整个效益的链条才会通畅，商场上最重要的还是价值的分享。
天网、地网与车网背后的主旨逻辑就是通过线下的物流园载体，用移动互联网的方式把这三张网有效联动起来。协同互联网其实也不复杂，对于某些企业来说，他们会以货量来选择仓库的面积、作业的人员及决定末端配送车辆的多少，主要是把这些资源的配比拿捏好。但市场有时候却不是这样，现在基本上每一个环节的量都是过剩的，这意味着协同性不够。
比如一个企业就需要2000台车，他就不会招2001台车的标，但市场是你只需要2000台，他就给你来20000台；20000台就意味着你的停车坪就得多建，这就是浪费。所以，协同背后其实又是供应链，这是关键所在。
管理就是如此，要思考怎么从管理上产生效率。而资源的使用效率低，必须在整合这个环节上去解决。
天地汇以‘互联网+物流（园）’的方式整合中国公路传统物流行业，助力互联网、移动互联网、云计算、大数据、物联网等与物流业的结合。
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗?