牛文文访谈找钢网创始人王东：像刘强东、姚劲波一样，开创一个行业
i黑马 2016年5月26日
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撮合OR自营？
牛文文：我听到你还有物流。
王东：仓储、加工、物流、金融服务。
牛文文：把你的链条讲一讲，或者说你这几年的模式演进，你在这个领域里做，一步步有变化，不一样的。
王东：每年都不一样。我们2012年拿到第一笔天使投资的时候，只做一件事，帮助买家找货撮合交易，是不收费的，通过这种方式快速凝聚很多订单。
牛文文：免费撮合，这是消费互联网的方法。
王东：刚开始我们做了一个月，还是在犹豫到底收费不收费，因为有卖家主动给我们费用。在这个行业里面，有一批中间商本来就是撮合交易，他们是收费的。
牛文文：更多互联网都是想用免费的方式杀死收费模式。
王东：很快买家订单聚集在我们这里，我们当时只聚焦了一个区域，上海市。上海试点成功之后，拿到第二笔投资，开始尝试自营，直接打通钢厂到买家这两个通道。
牛文文：就京东模式了。
王东：对，京东模式，我们要下订单，钢厂一船一船把货放到我们仓库里，我们再卖给买家。
牛文文：这是很花钱的事。
王东：这里面有标准的金融服务。
牛文文：比京东在仓储上花的代价要小一些？
王东：我们租用仓库就可以了。京东B2C，和B2B不一样，B2C高智能化，传统的仓库满足不了需求，必须要自建仓库。对B2B来说，传统的仓库完全满足。因为产能过剩不仅仅导致了钢厂产能过剩，也带来了仓储过剩，加工厂过剩，物流也过剩。在这个过程中，找钢网是在做整合。找钢网始终是一个很轻的模式，我们租赁仓库，让钢厂把货放到我们那里，我们要向钢厂下订单。
牛文文：你下订单你得付费？
王东：付一笔保证金。我们正在改变钢厂的结算模式，过去钢厂和贸易商都是先结算，现在和我们合作是后结算，最大的变化是我不承担涨跌的风险。而且，我们比传统贸易商周转率快得多。目前来说，我们的仓库周转率大概十天左右，传统贸易商是三十到四十天。
牛文文：自营的规模大吗？
王东：4月份可能有30多亿的销售收入了。2013年的时候还没有那么高。
牛文文：利润率高吗？
王东：和B2C相比毛利肯定低。我们几乎没有广告成本和买流量成本，最终净毛利水平很可能要比B2C高一点。
牛文文：我跟你探讨，一个平台式互联网公司起家的时候肯定是做撮合，到这时候经常大家要做自营。前段时间携程也在讲，我们携程做旅游，都是做代理的，两边代理，现在大到这个程度必须要做自营才安全。
王东：我们也不是必须做自营，我们当时遇到了机会，两个钢厂主动找我们。
牛文文：你的撮合还不大的时候开始做自营？
王东：对，我们当时一天一万吨的撮合就开始做自营了。是两家钢厂主动找我们。在钢贸危机的时候，这两家钢厂在上海的代理商出现问题，倒闭了，钢厂急需新的销售渠道。
因为钢贸危机，没有代理商愿意接这个盘子，这时候钢厂主动找我们，我们顺理成章接到了这样一笔生意。
牛文文：这都是偶然？
王东：我们在撮合交易方面也有市场知名度了，钢厂发现还有这样的渠道，尝试一下合作，后来发现不错。2013年的时候我们开始做了自营，进入了仓储领域。2013年初拿到了经纬等机构的第二轮投资，在2014年拿到了红杉和雄牛资本等机构的投资，这里面有些机构就是投京东的。雄牛资本李绪富一直认为我们和京东有很相似的地方。
2014年，我们从上海走出去，走到华东，沿江、沿海往上走。水运是钢材的最主要运输方式，我们先把水运城市给占据。随着自营规模越来越大，合作钢厂越来越多，买家群体也越来越多。
2015年1月份，我们拿到IDG和华晟资本等机构的投资，随后我们开始做出口，做金融板块，做物流板块，到今年1月份拿到了11亿人民币的投资。
融资路上的那些坑
牛文文：你的融资故事非常奇特。
王东：融资是挺难的，因为我们没有对标公司，我们是一个创新。
牛文文：你这些投资者都非常有名。
王东：因为我们是一个创新，最终投到项目上的都是最顶级的基金，他们艺高人胆大，能够看得懂，就投来了。我并没有刻意造成一个都是顶级投资人投资我们的结果。
我们找天使投资的时候，发邮件发了至少有一百家，我们能找到见面的，也是这样。方式肯定不是群发，一封一封发的。科屹有一位很勤奋的投资经理，天天坐在咖啡馆里，说他坐了一年，在2011年底的时候看好我们，就推给科屹了。
见徐小平老师相对来说也很戏剧性。当时（李）祝捷在徐老师那里，是合伙人。祝捷旁边还有一个投资顾问叫冯新，他把我过去所有的微博都找出来，还不知道从哪儿找出来我以前一个培训视频，他给祝捷还有徐老师一个建议，一定要投。徐老师第二天见我，大概20分钟决定要投资。科屹和他联合投我们，一千万人民币。这在当年可能是最大的一笔天使投资了。当时我还觉得一千万人民币可以，后来才发现原来天使投资都是二三百万的规模，我们当时不懂。
第二轮融资比较顺利，是经纬来投我们，一个多月就Close了，2013年1月份就Close了。
邵总（邵亦波）当时有一个很惊人的举动。当时还有几家在看我们，他直接借给我们三百万人民币，个人借我们三百万，这时候我们肯定选择经纬了。我觉得邵总是胆识非常强的一个人。经纬当时投了我们总计六百多万美金。
牛文文：经纬是怎么找到你们的？
王东：经纬是微博上找到他们一个投资经理。
牛文文：上一轮投资人不是你下一轮融资的完全依靠，你还是要靠自己。
王东：对。我们后来融资，都是我们自己去找。我们当时微博上找的经纬一个投资经理把我们推荐给他的合伙人吴运龙（后来吴也出来了，做了零一创投）。吴运龙汇报给邵亦波。
第二轮时候主要团队好，模式在一个区域成功了。第三轮是雄牛和红杉投的，这时候开始有销售收入，有毛利了，在这个行业有一点名气了。我们一直很低调，我们不想很早引起注意。找钢网这种模式是在一个巨头丛生的环境中快速崛起的，到处都是国企、上市公司，都在瞄准这个领域，钢铁电商这十几年，不断有人投资，不差钱，我们一开始很谨慎。
到了红杉和雄牛投我们的时候，我们想低调也没有用了。他们投了我们3480万美金。那次融资是一个比较复杂的过程，我们要用财务数据等等配套，来证明我们的商业模式和发展潜力。
最难在D轮融资，IDG和华晟资本投的。这时候已经进入到PE阶段了，关键是没有任何对标公司，人家经常问我，为什么美国没有？
牛文文：现在你成对标公司了。
王东：对，现在我成对标了。那时候人家经常问，美国为什么没有？其实道理很简单，美国也经历过整合的时代，是上世纪中叶，现在80后、70后华尔街这帮人都不太知道，不太熟悉过去历史了。上世纪中叶，互联网可能刚诞生，甚至硅谷可能还没有出现，所以靠互联网去整合传统产业，在美国是不可能的。现在互联网这么发达，影响这么深入，风险投资也这么发达，肯定是产业互联网主导各个传统产业的转型升级了。
我们的A、B、C轮融资是一种正常的谈判模式，D和E，特别是D就变了。D轮PE的时候要一个小组进行投票决定了。A、B、C一个人一定，OK了。我印象很深，红杉就沈南鹏打个电话，见面都没见，打了半小时电话，说完了安排手下开始签字。到了第四轮的时候，变成投委会投票制了。这时候的创业者比较被动，掌握投资的这个人很可能都不了解你，没来过你这里。这是比较不公平的。
牛文文：了解你的只有一票，或者一票都没有。
王东：对，就是一票，会在投委会里面强烈去推你。但是投委会的人可能就花二三十分钟，看看PPT，听别人讲讲，这种人也是一票。这时候融资变得复杂了。这是一个大坑，我们在这个坑上跌过惨重的跟头。
这时候要很精确了解他们的投委会构成，他们的投票机制，甚至要精确到哪些人喜欢这种项目，哪些人不喜欢这种项目，好比说十票里面是六票成功，还是七票成功，谁有一票否决权。变得很复杂了。
牛文文：感觉像美国大选一样。
王东：基金到这个阶段变成投委会机制，也有它的道理，但是对创业者来说难度增加了。这时候创业者要和有一票（表决权）的合伙人紧密捆绑，不断研究这些人可能会问什么比较外行的问题，怎么一步步去解决。
有些公司是比较幸福的，因为在美国有对标公司，基金合伙人要说服其他合伙人变得非常容易。而找钢网这种模式，在会上会遭到各种各样的质疑。没有对标公司的创业者，一定要做好充分的心理准备。
牛文文：你这坑的意思是说拖的时间长了，还是说被拒绝过几家？
王东：拖的时间长了，比我们预想中长了大概两个月左右，还折腾了一下，浪费时间。
牛文文：越往后的PE数量越少，那时候如果这家看了不投，是不是其他家就都害怕了？
王东：对，一定是这样的，所以说要很谨慎，特别当你这个模式是一个创新模式的时候。
这是我的一个经验教训，到这个阶段接触一个基金要异常谨慎。因为他接触完你以后，上过会，没有投，如果是一个品格比较好的人，消息没有传出去还好，消息传出去，这个小圈子，势必会影响到其他投资人的判断。
牛文文：你的建议是谨慎私密？
王东：对，一定要谨慎，高度私密。要觉得很靠谱的时候再去接触，包括一定要先搞清楚基金的决策机制，大投票形式的，一定要高度谨慎。否则辛辛苦苦上一次会，没有通过，这个打击非常惨重的。
牛文文：这个比上市还厉害？
王东：其实在我看来，在中国一个创新的互联网项目，到后面融资难度比上市难。上市是一个水到渠成的过程，公司做大了，盈利了，顺理成章。我们现在在拆VIE，我们选了有券商的（投行），这个很简单。最关键是这个，这是很大一个坎，这个坎没过去，一个优秀的公司和团队，可能因为这个事情受到伤害。
找钢网能挺过那个复杂阶段，有团队力量是最主要的，有过去投资人的力量。还有一个我觉得是我们的口碑一直不错，我们每一轮给投资人讲的故事都超额实现了，包括去年下半年融资，11亿人民币的融资，我们讲很有可能到2016年不再亏损了，结果我们今年第一季度全面赢利了。
牛文文：你面对资本市场的时候说到做到，每一季的报表都说到做到，以后你就一直很好。
王东：我们始终有机会在资本市场讲这个事情，不会被人家拒绝。一旦你口碑没了，什么都没有了。可能这方面原因，让我们挺过这个阶段。这个阶段一挺过，后面就简单了。去年各方面进展都非常不错，特别我们的物流和金融，盈利能力很强，包括规模，精细化运营管理能力也上来了，这时候融人民币变得很轻松了。
牛文文：你说IDG之后有一轮人民币？
王东：对。京西创投，是红杉和经纬的LP，是北京市财政局还有一些大型国企联合发起的基金，规模比较大。第二是希格斯，在中国期货方面很强的一家公司，他们也懂我们模式。第三是中泰证券。三家领投，后面一大堆跟投的。
牛文文：这是上市前的最后一轮吧？
王东：这轮融资对我们来说更多是一个信心，事实上这些钱还没有用。我们今年的目标是盈利，这样明年主动性更强一点，资本市场上会有多种选择，同时也观察一下国内政策的变化。
越是巨头林立越有机会？
牛文文：最后一轮人民币基金怎么找的？
王东：京西创投是我们券商介绍的，其他都是主动来找我们的。我觉得应该也是一种必然性，因为我们在某个领域是一个热点。我们这个领域属于传统产业转型升级，中国工业品出口很混乱，利润也很低。中国出口大多是批发形式，先卖给一个国内出口商，国内出口商低价卖给国外进口商，国外进口商再去销售，层层分销利润低还有政策风险。
目前，我们在韩国有两个分公司，釜山和仁川。我们在当地租赁一个货场，雇佣韩国人，改变模式，直接把中国钢厂的货放到货场，以零售的形式卖给买家，这样钢厂的利润比传统出口模式就会高很多。现在我们在越南、泰国也成立了分公司。租赁货场，找外国职员，交零售的税，等等，这样就不会受到反倾销。
下一步，我们要改变钢铁行业出口的结构，比如说冷轧产品，如果是这种形式出口，可能是一个原料出口，对方反倾销你，稍微进行改变，变成加工的东西再出口，就变了一个性质。
牛文文：你刚才讲这个行业都是巨头，现在又有反倾销。
王东：其实越是这样的环境越容易诞生机会。
牛文文：这完全是游戏思维，越是这样越有机会。
王东：对。环境都很好，这时候轮不到你了。大家都很头疼，为什么我出口都是反倾销，这时候反而有机会。为什么？因为结构有问题。我们在国外找一帮外国职员，做了一年，在韩国大获成功。所以今年把泰国、越南开起来。而且，中国钢材在当地都大受欢迎，国外零售买家也巴不得直接买到钢厂直供的产品，我们只是顺应趋势去做。
另外中国影响力越来越大，我们招聘什么的也都非常容易。中国要从一个工业大国转型成一个工业强国，首先要把零售渠道建起来，用最健康、最科学的方式出口出去。
牛文文：借用游戏，如果哪个巨头哪一天发狂了，只要他踩你一脚，你可能就死了。
王东：一个大的钢厂只能做它自己的钢材，国外买家看起来买了一车货，可能买点这种，又买点那种，第三方的超市形式才能够满足需求。巨头在这种情况下，下不了脚，想踩也踩不住，最后发现犯不着踩，和我们合作是最好的。
牛文文： ToB的生意，极有可能导致你变成一个依附型的。你跟巨人做生意，你太依赖他了。
王东：巨头虽然大，但是需要有人帮助他把货销售出去，我始终站在买家角度。
牛文文：你跟巨人玩游戏的底气来自于你聚集了很多蚂蚁买家，小买家。
王东：对，中国的钢铁70%都是蚂蚁买家买走的，客单价大概几万块钱，只有30%是大型终端采购的。国际上其实也差不多，所以我只要有大量的蚂蚁买家，钢厂就很有兴趣。
做互联网公司肯定要最关注蚂蚁，巨头也想直接对蚂蚁，没这个能力，做零售的能力肯定是没有的，财务能力也没有，就开不出来几万块钱的发票。我们有零售、仓储、加工、物流、金融、服务，这样蚂蚁们离不开我，巨头们也离不开我，这就比较简单了。
B2B里面有一个概念，这些蚂蚁们可能也是一个大象，但是买钢材的行为是一个蚂蚁式购买行为。比如大型地产公司，虽然是一个大象，一年要采购几百万吨钢材，但不是一下采购这么多的，是全国一百多个工地，每次每星期就买那么一点点，非常分散，没有任何一家钢厂能够直供他，还是需要我们这样的平台。
牛文文：你说明了一个重要的事情，并不是巨人和巨人之间可以直接做大笔生意。
王东：没法这样做。
没上市的公司能做生态吗？
牛文文：你们还没有上市，听说已经开始做生态，已经开始有自己的基金，投很多跟你类似的小蚂蚁，是不是早了一点？一个公司什么时候开始做生态？
王东：我觉得一个公司把商业模式和未来的路看得很清楚的时候，都可以去做相应的生态。这时候我们可以输出很多东西，经验、管理、运营模式、技术等等。
我们投资了8个项目，有几个还是非常有代表性的，比如我们投资了一个找油网。找油网是做柴油的，我们为什么投资它？我们发现柴油和钢铁非常像，第一也是标准化的，第二也是层层下来的，也急需打通上游制造企业和下游买家的通道，这是一个商业模式非常清晰的行业，所以我们投了。同时它的成功，未来会对我们的胖猫物流产生互助作用，因为现在有几千家物流公司，它要加柴油。
牛文文：你那个基金叫胖猫？
王东：胖猫工场。一开始创业的时候，我们吉祥物选了一个胖猫，所以我们的东西都是胖猫，胖猫物流、胖猫金融、胖猫工场。我QQ昵称是胖猫东，所以我就选择了这个胖猫。
牛文文：最后一个小问题，我们知道投资和基金，看上去非常美的业态，往往在A股审核阶段会有不确定，类金融的业务不愿意让你进去。
王东：上市的时候，胖猫工场会拆分出来。我们投资的这些公司大了之后，未来会和我们的物流、金融等业务产生协同，这样的话我们效益会越来越好。
举例，钢材从上海到苏州比较多一点，某些材料比如玻璃，从苏州到上海多一点。我们投资的找玻璃这种团队，让胖猫物流利用效率大大提高了。这是我们为什么很热衷于投资生态的原因。我们把钢铁产业做好之后，产业链上的很多东西能够分享到其他产业中去，关联性非常强。有很多想象不到的关联在未来一定会发生的。
举例来说，我们为什么做一个胖猫农场，原因在于可能会和钢铁有点关系。
这是很有趣的一个故事，我们在做钢铁的时候，有很多煤炭集团和我们合作，煤炭集团成为了钢厂的股东，提供原料，钢厂还不起钱，这时候煤炭全都找我们；钢厂说我要钱没有，要钢材可以给你。煤炭集团把钢材给我们，我们来卖，我们和煤炭集团建立了很好的关系。这时候煤炭集团告诉我们，它同时还是化肥厂的供应商，化肥就衍生到农业了。
我们当时合作最好的是晋煤集团，后来发现晋煤集团控制了20%的化肥领域。所以我们想怎么做一个跟化肥的相关的，化肥和农业连起来了。
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