趋势|从一级代理到次终端，钢铁平台能为他们做些什么？
B2B行业资讯 2016年11月20日
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2016年11月，距双方决定合作已近一年，“五阿哥”开始从试点佛山向全国铺展业务。纵观其业务模式，钢铁拍档俨然成为了五阿哥平台的灵魂所在。
一级贸易商：如何才能冲向全国
随着社会的发展，佛山钢铁界的女老板逐渐多了起来，金航钢业的区丽芳可以算作这批女老板中最早的试水者。虽然是从服装行业“半路出家”跳到钢铁行业，但区丽芳在钢铁行业也已经摸爬滚打了17、8年。从之前从事的不锈钢加工转型为现在的不锈钢销售，见证了整个不锈钢行业的发展历程。佛山市金航钢业自2010年成立以来，作为鼎信钢厂的核心代理，主要以批发形式销售给佛山周边的终端用户和贸易商。“现在不锈钢行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，不创新就会被淘汰。我们现在加工和销售相结合，产品更加多元化，我们需要一个合适的渠道，把我们的产品销售到更多用户手上，而不是仅仅局限于佛山。”
金航钢业一直用的是传统的销售模式，在和区总的谈话中感觉出对很多互联网时代的新生事物并不熟悉但却抱着极大的热情，这也是这次走访中唯一为运营五阿哥平台店铺而设立两个岗位的公司。
“和五阿哥的姻缘始于我儿子，他去参加了第一期的百年钢贸，回来跟我说特别好，我第二期报名就去了”，在此之前，金航钢业并未想过电商化。
作为鼎信的一级代理，金航当月的不锈钢日交易量在400到500吨之间，流水能达到600多万。相较于新客源，区丽芳更关注人才管理。“五阿哥平台的人才管理办法很值得学”，这个采访期间对内部协同CRM表现出极大兴趣的老板，希冀能借着五阿哥全国拓展的机会，把自家的产品推广出去。
二级贸易商：为了接触更多的下游终端客户
机电专业的曹帅大学一毕业就扎进了钢铁行业，从2003年入行至今已有15年。窗外精心设计的绿化和喷泉让人感觉启福更像是座落在创意园区。作为五星级的拍档，目前在五阿哥平台“最受欢迎卖家榜”上排名第二。
“钢铁行业是最最传统的，除了电商，还有很多东西正在颠覆这个行业，不接受的话很难活下来”。在曹帅的记忆里，好赚钱的日子已经过了很久很久，他算了一笔账：2010、2011年的时候，公司的线材单价是5000人民币1吨，那时一个月的成交量在4万到5万吨左右；现在的线材单价在3000人民币1吨左右，成交量也接近“腰斩”。“这两年钢材拼价格，挣钱的时候拼谁挣得少，亏钱的时候拼谁亏得少，再往下游就是拼服务，钢材贸易公司的转型迫在眉睫”。
2014年，在一位钢贸圈朋友的推荐下，曹帅在1688钢铁频道开通了自己的店铺。后来，五阿哥成立，曹帅把阵地从1688搬到了五阿哥。
“钢铁下游对接的行业很多，而这些行业涉及到的终端客户都在1688上，这是我选择在1688开店的最大原因，我们通过1688这个渠道建立沟通平台，实际交易量并不太大”。他对转型有自己的看法：大客户拼价格，下游终端对服务粘性强，先建立联系知道客户需求，再加上配送等服务，将自己原本粗旷的方式向下游细化实现业务转型。
他提到的下游与服务，对应的正是五阿哥看重的终端与赋能。五阿哥CEO赵伟在此前接受托比网采访的时候表示，为钢铁拍档赋能，让他们有能力更好的服务终端用户是平台的目标。
次终端：“想回到最初那段‘好过’的日子”
何奕垣于2010年踏入钢铁行业，他的高进贸易有限公司座落在乐从钢铁世界，模式是典型的“前店后厂”。公司成立于2015年，加上煮饭阿姨和他自己，一共有11名员工。
提起前些年公司还在旧钢材市场的时候，他认为自己太不懂得珍惜，“那时候真的是坐等客户上门，因为市场小，客户对钢材了解又不多，因此日子很好过，根本没想过客户的留存问题”，何奕垣表示，后来搬到钢铁世界商家变得非常多，好不容易来的客户基本在离入口最近的那条街就被拦截了，“有时一天连一个上门询问的客户都没有”。
为了拓展业务，何奕垣派出五个业务员定期出去开发业务，“基本就是沿着国道一路问下去，但客户上门来询问和业务员去拓展客户，其中的精确程度差距实在是太大了”。
“在开发客户上，3年前的百度广告3万块1个月，真的会有很多咨询电话打过来，但现在价格依旧是3万块1个月，但从去年下半年起就已经成效不大了”。因此何奕垣开始重视起之前并未过多关注的电商。
他认为在五阿哥之前，自己并没有真正接触过电商，第一次听说五阿哥时，除了奇怪电商平台为什么要找钢贸商做钢铁拍档外，也并没有什么想法。直到发现很多同行成为了钢铁拍档，他才真正开始留心起来。
“五阿哥平台要求拍档了解平台文化，因此我就参加了第五期的百年钢贸班，这才发现，五阿哥是想帮助我们回到原来坐等客户上门的状态”，这是最让何奕垣动心的：五阿哥平台要给他们引客源。据五阿哥内部人员透露，这些每天推送给拍档的客源，来自于五阿哥平台的访客和百度搜索抓到的客户。
“另一个让我决心好好经营五阿哥平台店面的原因，是他们平台的金融理念，通过买保险的方法基本把我们的赊销风险降低到零”。何奕垣提到的保险，是五阿哥平台联合阳光保险推出的赊销宝，据五阿哥负责人透露， 目前保险费率比较低，而且有一定的补贴，像何奕垣这样十分乐于掏“保险费”的人并不在少数。
目前，高进在“最受欢迎卖家榜”上排名第三，每天的总交易量在100吨左右。
“如果靠出去跑拓展新客户，时间越长效率就越低，因此未来希望能够通过电商实现客户的拓展”，何奕垣坦言，相较于拍档，目前五阿哥平台上终端数量还不够，他的心愿是随着1688钢铁频道和鑫益联的流量与买家阶段性的转移到五阿哥平台，自己能回到最初那段“好过”的日子。
毫无疑问，上线仅有半年的五阿哥仍处在“婴儿期”，目前面临着为平台贸易商引流时兼顾大量与精准的问题，也面临着平台在行业内知名度有待提高的问题。托比网从五阿哥内部人员获悉，目前地推人员皆来自中供铁军，由此细节或许可以一窥五阿哥未来在业务拓展上的做法。
传统链条上的各个环节对平台有不同的要求，五阿哥内部人员向托比网透露到，目前五阿哥已经向全国铺开业务，11月，业务团队已经紧锣密鼓地在山东、天津等地展开新业务，1688钢铁频道与鑫益联的资源导入工作也在有条不紊的推进之中，五阿哥一直在倾听，一直在长大。
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1：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。