（一）钢铁电商和生活资料电商的异同
1、相同点：效率的提升
钢铁电商和生活资料电商都是电商，本质都是提供便利、高性价比的渠道，并且在初期基本上都是亏钱，需要大量融资，预期成熟期的盈利模式中均包括抽佣、供应链金融、广告等。
2、不同点：钢铁电商改变利益，生活资料电商改变习惯
钢铁电商和生活资料的电商存在诸多方面的不同，主要体现在：
（1）钢铁电商的交易对象是企业，其交易的完成需要诸多部门配合，是理性行为，涉及的更多是“利益”，涉及到企业各个部门的配合；而生活资料的交易对象是个人，其交易行为中掺杂了不少感性的成分。
（2）钢铁电商的单笔交易额通常较大，不允许有资金沉淀，且往往涉及到票据、贷款等相对复杂的支付、结算手段；而生活资料电商的交易额偏少，允许有资金沉淀，往往仅仅是现金、信用卡、网络银行等简单的交易。
（3）钢铁电商的卖方信用总体而言相对较好，而生活资料电商的卖方往往是一些不知名的淘宝小店主，信用总体一般。
（4）钢铁电商平台直接销售给终端的难度较大，因为行业存在一些“灰色地带”、“潜规则”，往往只能退而求其次，销售给“次终端”；而生活资料电商类似的现象小。
（5）钢价已经颇为透明，且钢铁产业链的利润空间已经非常薄弱，因此钢铁电商的线上线下价差不大，但生活资料的电商往往线上线下相差很大，部分甚至高达30%-40%。
（6）钢铁电商的客户数量远不如生产资料的客户多，且客户交易的频率、粘性不如生活资料电商，因此从这个角度而言，钢铁电商的客户价值量没有生活资料的大。
（7）钢材的变现相对生活资料更加容易，而且钢铁暂时难以大量销售给终端，只能退而求其次销售给次终端；在这种情况下如果钢铁电商平台对次终端进行补贴的意义远没有生活资料对终端的补贴。换句话说，简单的价格战在钢铁电商领域意义不大。
（8）钢铁电商并没有带来多少增量运输、仓储等，可以在原有的基础上改进、完善；而生活资料电商则带来了大量的运输，并且传统模式下的仓库难以满足其需要。
（9）钢铁电商对线下的功夫要求的更高，包括金融、运输、仓储、剪切加工等，甚至由于包括多次修改发票抬头等诸多细节，而这些都是决定客户粘性的重要因素。
3、总结：钢铁电商是“电商改变世界”的深水区
由于钢铁电商的交易主体都是企业，消费趋于理性，很多大中型企业稳定使用的MRP型（物资需求计划，Material Requirement Planning）采购，从根本上来讲，改变的是“利益”，而“触动利益比触及灵魂还难”，可见钢铁电商是“电商改变世界”的深水区，只有在把整个产业链利益蛋糕做大的前提下再去拓展钢铁电商才会具有可行性。
从技术环节上来看，钢铁电商涉及到融资、运输、货权控制、运输、剪切加工等诸多环节，这也较生产资料电商复杂不少，也验证了钢铁电商是整个电商业的“深水区”。
（二）钢铁电商容量测算：万亿市场、百亿利润
全流程的钢铁电商可以被分为四个层次：资讯、交易、物流（包含运输、仓储、剪切加工）、融资。
1、资讯环节：市场容量20-30亿元、净利润规模1.6-2.4亿元
资讯环节的核心价值是让价格更透明，减少信息摩擦。历经近15年的发展，钢铁资讯业已经趋于成熟，盈利模式主要是会员费、会务培训费、咨询、网络连接服务、广告等。代表企业是上海钢联（Mysteel）、中国联合钢铁网（联合金属网）、兰格钢铁网、中华商务网、意达钢铁网、中国钢铁产业网、中国钢铁现货网、51不锈钢网。
钢铁资讯业的龙头企业上海钢联2011-2013年连续3年的信息服务业收入稳定在1.8亿元左右，其中2013年为1.87亿元，同比下降5%（其中信息服务业8402万元，同比增长2.44%；网络链接服务6446万元，同比下降16.94%；会员培训服务2353万元，同比下降4.76%；咨询业务1055万元，同比增长11%；广告宣传及其他业务470万元，同比下降7.44%）。
上海钢联旗下的比较成熟的资讯平台是本部、北京钢联和无锡钢联。本部的资讯业务财务数据没有公布，根据公布的了资讯板块的财务数据测算，资讯业务的净利润率2013年8.26%、2012年7.79%。
按照钢铁资讯业上海钢联6%-8%的市场占有率，全行业的净利润率8%来估算，钢铁资讯行业的市场容量为20-30亿元，净利润规模为1.6-2.4亿元。
2、交易环节：市场容量9632亿元、净利润规模10-21亿元
钢铁电商只有介入了交易才有想象空间，否则会有明显的天花板。交易环节目前的操作模式主要有自营（保价代销，即代钢厂和大型钢贸商按照指定价格销货）和撮合（免费帮买卖双方配对供求信息，目的是积累钢铁消费端的大数据）。
目前中国大中型钢企43%是经销（若按中钢协调研处处长李拥军博士判断，全国钢铁业的经销比重应在70%左右）。按照中国成品钢材产量按8亿吨、不含税均价2800元/吨计算，那么钢铁电商交易环节理论上的最大销售额可以达到9632亿元=8亿吨*43%*2800元/吨。
交易环节的盈利模式主要有：（1）抽佣；（2）快速出货带来的资金节约；（3）代（贸易商或终端）购钢材。其中后者实际上是供应链金融中的一种，其盈利情况我们在融资环节中讨论。
日本综合商社向钢企采购的成本为钢企出场价的97%（钢企给予3%的优惠，折合吨钢100元以上，我们判断这其中应该也含了一部分供应链金融的利润），其收益来自销售收入与采购成本、流通中的各项费用之差。
中国的钢铁电商平台目前处于起步阶段，总体而言比较“弱势”，目前是零佣金，我们相信在未来很长一段时间内也难以按交易额的百分比收费，若发展成熟后，按照吨钢收费的可能性较大。我们假设快速出货带来的资金节约、以及吨钢抽佣均为5-10元、净利润也均30%测算，交易环节（仅考虑抽佣）的净利润规模有望达到8亿吨*43%*2*（5-10）元/吨*30%=10.32-20.64亿元。
3、运输环节：市场容量68-103亿元，净利润21-31亿元
长期以来，钢贸的“散、乱、差”直接导致了运输环节的“散、乱、差”。以占全社会货运量75%的公路运输业为例，目前中国有近80万家公司，行业老大天地华宇所占的市场份额还不到1%，其中排名前100家的企业仅占据5%的市场份额。运输费用占据钢铁流通费用的半壁江山，也是钢铁物流挖潜的“金矿”。
由于运输行业是重资产行业，需要大规模的资金投入。目前绝大部分钢铁电商企业更可能的策略是走轻资产路线：（1）合作、外包；（2）打造货运版的“滴滴打车”，或称“滴滴货车”。目前找钢网、斯迪尔等都拟打造“滴滴货车”。
按照中国物流信息中心的统计数据，中国每吨钢带来的平均运输成本是477元（含矿石、焦炭、焦煤、石灰石、钢材等的铁路、公路、水路运输费用），我们假设其中的30%是公路运输成本，那么中国钢铁及原燃料业总的公路运输成本是8亿吨*30%*477元/吨=1145亿元，这占2013年全国公路货运市场规模（3万亿元左右）的4%，尽管占比不大，但是绝对额不低，因此沿着钢铁电商渗透至“滴滴货车”具备一定的合理性。
“滴滴货车”的代表性企业有安能物流（主要风投喂红杉资本和华平资本，估值预计超过30亿元）和卡行天下（马云旗下的菜鸟网在5月初完成对其的参股投资，位居第二大股东），以卡行天下为例，其预期盈利来自于：（1）基于交换平台的收入来源。包括中转费、到港车辆装卸费、面单费、系统使用维护和实施费、基于内部结算价格的管理费（按照交易金额计算）、基于货量的保险费（按照货值计算）、RSO加盟费、散货包装费；（2）基于交易平台的收入来源。包括保险代理费、GPS终端使用费、团购折扣收入、广告收入。
不论是合作、外包，还是“滴滴货车”，我们简单假设在轻资产模式下，钢材流通中运输环节导致的节省为20-30元/吨（只考虑公路运输的节省），净利润率以30%计，那么钢铁电商运输环节的理论最大收入为8亿吨*43%*（20-30）元/吨=68-103亿元，理论净利润是21-31亿元。
4、仓储环节：市场容量11亿元，净利润3.3亿元
仓储环节由于涉及到土地、厂房，如果完全靠自建，一方面是资金不允许，另一方面是土地不允许。此外，钢铁电商和生活资料电商一个重要的不同在于：从整个行业的角度而言，钢铁电商的兴起并未来带来多少增量物流（运输、仓储、剪切加工），也不需要在原有的物流设施基础上做大的改造。这些均决定了钢铁电商的各个物流环节是可以走、而且相对容易走“外包”路线的。
仓库的盈利主要靠收取出库费（含吊装费，进库不收费），周转率越快，盈利越丰厚。但是由于贸易商2013年以来的大量倒闭，钢材“换手量”有所降低，使得不少仓库“吃不饱”，而钢铁电商平台积累了大量的订单，能够和仓库进行战略合作：钢铁电商平台介绍订单和输出管理，收取一定的佣金。
上海地区仓库吨钢出库费为20元/次，钢铁电商平台从中收取4-5元/次的手续费。我们假设全国经销商的钢材在流通环节均入库1次，各项手续费是上海地区的8折，那么钢铁电商仓储环节的市场容量是8亿吨*43%*1*4元/吨*80%=11亿元，按照30%的净利润率测算，净利润总额为11亿元*30%=3.3亿元。
5、加工环节：市场容量138亿元左右，净利润11亿元
数据显示，国内一般钢材的深加工比重仅为10%-15%左右，而世界发达国家钢材的综合深加工比可达50%以上。
钢材加工主要分为有塑性加工和机械切削加工，金属塑性加工又分为轧，锻，挤压，拉拔，冲压等工艺类型，既改变了形状，又显著改善了金属的综合性能．金属的机械加工，如车/铣/镗/刨/等主要改变了金属的形状，通过热处理可获得某一目标性能．
欧普钢网2011年热卷平直、冷卷平直、热卷分条、冷卷分条的费用分别是33元/吨、35元/吨、40元/吨、45元/吨。我们假设吨钢的加工环节平均费用为80元/吨，全国流通环节中的钢材加工比例为50%，那么该环节市场规模为：8亿吨*43%*80元/吨*50%=138亿元；若按8%的净利润率，那么净利润总额为138亿元*8%=11亿元。
6、融资环节：市场容量（融资服务收入量，非融资量）100-200亿元，净利润50-100亿元
钢贸行业在很大程度上充当了钢铁上下游的资金“蓄水池”，是一个资金密集型行业，但是当前的现状是：钢贸商对资金的强烈需求和银行资金供给短缺极度不匹配，银行“谈钢色变”，大量的涉钢企业很难得到贷款。如前文所述，据上海银监局的统计数据，整个上海地区的钢贸贷款的余额2011年底为1500多亿元，2012年9月底为1853亿元，2013年底为700多亿。
不妨测算下全国钢贸企业在预付款融资方面对资金的需求总量：全国钢材经销商为8亿吨*43%=3.44亿吨，按3500元/吨的钢材含税价，10%的保证金来看，那么全国钢贸业的年化资金需求量为3.44亿吨*3500元/吨*85%=10234亿元。
若再考虑到供应链金融的两外两类融资方式：存货融资和应收账款融资，我们判断，钢贸业对资金总量的需求能够达到2万亿元，假设钢铁电商平台从中收取1%-2%的手续费，那么钢铁电商融资环节的市场容量为2万亿*（1%-2%）=100-200亿元，以50%的净利润率计算，净利润总额达到50-100亿元。
7、竞价排名等广告环节：市场容量2亿元、净利润1.2亿元
钢铁电商平台如果做的足够大、达到成熟期时，也会成为一个面向公众的互联网媒介平台，而对于一家互联网公司而言，广告无疑将是主要的收入来源。
对于钢铁电商平台而言，其广告模式主要有两种：（1）在网站、客户端的重要页面（位置）推介某家钢厂或贸易商的品牌、联系方式等；（2）终端用户、次终端用户在搜索特定的品种钢材时，电商平台给予竞价排名服务。
我们粗估该块的市场容量为2亿元，按照60%的净利润率计算，净利润规模为2亿元*60%=1.2亿元。
8、钢铁电商总结：市场容量万亿元、净利润100-170亿元
简单将上述的七个环节汇总，钢铁电商平台的市场容量可望达到9971-10116亿元，净利润规模98-170亿元。
我们相信钢铁电商若能成功，其必然会向钢铁的上游（煤炭、矿石、石灰石等）、钢铁生产本身（融资）以及和钢铁具有共同下游的领域（如有色金属、木材）等诸多大宗商品领域拓展，寻求在这些领域搭建电商平台。若把这些也计算进去，我们相信净利润规模可能超过500亿元。
（三）钢铁电商竞争模式和格局判断：各有千秋
钢铁电商可以笼统分为第二方、第三方。按照第二方的属性由强到弱（第三方的属性由弱到强）可以把钢铁电商的投资主体分为四类：钢厂、钢贸商、物流加工企业、第三方。
1、五要素筛选：倾向于看好第三方电商平台
企业的成功，大都可以总结为5个要素：天时（介入时机合适）、地利（地理优势明显）、人和（管理团队合适、稳定、激励机制良好）、资金（有充足的资金支持）、战略（方向如果错了，将是南辕北辙）。
钢铁电商企业作为创新型的现代服务业如果能成功，也将不会例外，其中天时（钢铁电商行业为什么兴起）我们在前文已经深入探讨。本部分我们主要从其他四个角度来筛选。
（1）地利：华东华南等钢材净输入地区占优
全国钢铁产能利用率近年来长期维持在85%的水平以下，处于产能过剩阶段。在这个大背景下，各家钢企经营均步履维艰。但是区域市场供求关系相对较好的地区、区域市场消费体量较大的钢厂日子会相对好过，因为其离终端更近，更容易实现销售。
而钢铁电商存在的重要价值就是能帮钢厂按照合理的要求（价格、限制时间）将钢材卖出去，因而从这个角度而言，钢铁电商本部离终端更近，也更容易实现销售，成功的概率也更大。
从全国范围内来看，华东（按照国家统计局的口径，包括六省一市）、中南、西南是钢铁净输入地区，华北、华东、中南是全国最主要的钢铁消费重地。因而综合来看，华东、中南这两个地区最有可能诞生出成功的钢铁电商企业。
目前总部位于这两个地区的钢铁电商企业主要有：东方钢铁在线（上海）、找钢网（上海）、钢银（上海）、斯迪尔（上海）、飞谷网（江苏）、玖龙电商（江苏）、欧浦钢网（广东）、钢为网（湖南）、中拓电商（湖南）、荷钢网（湖南）。
（2）人和：民企+现代国企占优
钢铁电商本质上是充分竞争型的互联网服务业，其所要求的“人和”主要包括两个方面：（1）目标明确、执行力和服务意识强的管理团队；（2）良好的激励机制。
传统的国有企业在做服务业方面有天然的劣势，因为“国企没有跪下来的本领和本能”，此外其高管容易被更换，导致战略出现改变；另一方面激励机制会受到诸多方面的制约，譬如二级部门的薪水/激励很难超过总部。但钢铁电商本质上属于TMT行业，其薪水/激励的平均水平势必超过钢铁生产和贸易行业。
从这个角度来看，给出了具体的激励政策的民营企业和现代国有胜出的优势更加明显，目前找钢、钢银、钢为（中国钢铁现货网）、飞谷、欧浦钢网的核心管理层有股权激励，中拓电商正在运作股权激励，东方钢铁在线、荷钢网、斯迪尔、玖龙电商尚无股权激励。
（3）资金：资金投入多、融资能力强的企业占优
“有钱不一定能成功，但没有钱是一定不会成功”，钢铁电商也不例外，2C端的京东在上市之前融资近30亿美元（主要是因为自建物流耗费了不少资金），钢铁电商虽然不一定要自建物流，但是相信也需要耗资不菲。
目前就资金实力来看，钢银（上海钢联控股）自有资金4亿元，正拟增资至7亿元，找钢累计获得融资3亿元左右，正拟进行D轮融资，斯迪尔及其控股股东皖江电商自有资金为2亿元，飞谷自有资金1亿元左右，其他的电商平台的自有资金大多低于1亿元。
就融资的能力而言，钢银背靠上海钢联，可以通过二级市场融资，找钢可以通过一级市场融资，而其他企业也可以通过母公司以及一、二级市场融资。综合来看，钢银、找钢、斯迪尔、飞谷、钢为（中国钢铁现货网）等电商平台本身的资金实力相对雄厚。
（4）战略：通过撮合的手段销售给小微终端的企业占优
钢铁电商最核心的思路是：（1）帮钢厂解决了销售难的问题（方法是依靠撮合模式，获取大量需求方的信息，进而与钢厂的产品匹配、最终实现快速销售）；（2）帮钢贸商解决了融资难的问题；（3）与此同时，拟再构造一个包括物流在内的闭环，解决风险控制的问题（对单家钢厂、钢贸商的融资额度均有上限），进而获取利润。这也是正是当下以找钢、钢银为代表的第三方钢铁电商平台正在努力做的事情。
对于第二方电商平台，其存在的问题：（1）如何解决增量销售的问题？如果没有社会上的资源来到这个平台，而只是将线下的搬到线上，这个平台是存在明显的天花板、持续性增长是不能保证的；（2）如何解决与自身主业相冲突的问题？以钢厂的电商平台为例，其在行情繁荣的时候，可以一视同仁地销售不同厂家的货，但在行情低迷的时候，必然会优先销售自家的货。这容易使得自身的电商平台产生排他性；（3）资金投入的问题。搭建电商平台，需要投入大量的资金，而在实体企业对这块投资大多趋向于谨慎。
因此，从逻辑上而言，通过撮合的手段销售给小微终端的电商平台，最终既能够帮钢厂实现销售，也能够帮钢贸商甚至终端等实现融资，还有望把风险控制做好（对每家钢贸商和钢厂的融资/垫资额度均有限上）。而在这些方面，找钢、钢银、飞谷、钢为（中国钢铁现货网）等相对占优。
（5）总结：倾向于看好第三方电商平台
将上述四大要素的交集汇总，我们可以得出找钢、钢银、飞谷、中国钢铁现货网在地利、人和、资金、战略等各方面均占有，而这些均可归类为第三方钢铁电商，因此我们倾向于看好第三方钢铁电商平台。
2、第二方电商平台的优势在存量资源的挖潜和利用
第二方电商平台由于在实现增量的钢材销售上面有困难，但其在钢厂、信贷资源、信用等各方面的优势远好于第三方电商平台，我们相信其在未来很长的一段时间内也将会有广阔的市场，或许也有可能从第二方走向第三方电商平台。
当前其出路主要是在存量钢材销售基础上做文章：减少交易层级、尽可能将货物销售至终端（延伸产业链），并做好供应链金融服务。
（1）减少交易层级、拓展产业链
目前传统的钢贸商广泛存在如下特点：（1）倒买倒卖，以赚价差为主，仍然延续着钢价单边上涨时期的做法；（2）钢材直接销售给终端的比例少，使得客户的粘性不够；（3）相对利润而言，部分传统的国有钢贸企业更关注收入。
在钢铁行业低迷的背景下，这些钢贸企业盈利普遍偏低。横向比较来看，以全球500强中的中、日钢贸企业利润数据为例，2010年-2013年的四年间，中国钢贸企业的利润率均在0-1.2%之间，而日本的在5.5%-7.1%之间，中国钢贸业的利润率是日本的1%-20%。从这个角度来看，中国钢贸业向日本同行学习的地方很多，需要进一步减少交易层级、拓展产业链。
纵向比较来看，钢铁中间环节中主要分为交易-运输-仓储-剪切加工，其中目前交易环节的净利润率最低，剪切加工业的利润最高，无论这四个环节中的哪一个，并不一定要相互渗透对方，但是可以合作分成，共同提高利润。我们相信在这一块第二方钢铁电商企业可以延伸的空间较大。
（2）深入供应链金融服务
瑞茂通在传统的大宗商品（主要是煤炭）供应链金融领域在市场中比较领先，2013年供应链金融业务为瑞茂通贡献5600万元的收入、3400万元的毛利。
我们认为，钢铁产业链中大型的钢贸商、物流企业由于银行授信额大（15-300亿元）、现有的合作客户多，只要风险控制得当，供应链金融业务亦大有可为。
