找钢网联合创始人拜访纪要
广发证券钢铁小组 5月20日
（备注：如转发请注明广发证券钢铁小组及steelb2b的微信号）
Q：为什么说钢铁电商在所有工业品中能率先走出来？工业品的B2B要走向成功？除了要求是买方市场、充分竞争以外，还需要有哪些条件（特征）
【背景：工信部副司长董宝青认为钢铁电商是所有工业品中有望最先走向成熟的。现在煤炭、部分化工品的供求关系也很差，也正如您所说的是”卖方转向买方“的市场】
A：除了要求是买方市场、充分竞争以外，还有如下特征：（1）标准化。总体而言，钢材的各品种钢的标准化产品较高。比如像木材啊之类的标准化就不够。同一个木种出来的成色还不一样；（2）钢材的品种繁多（备注：种类繁多才使得一揽子采购时，专业的采购方/采购或者交易平台的价值显现）；（3）钢材的价格变动快（备注：价格波动，使得各家钢厂的钢材报价不一样，如果能对每个细分品种的价格都能够比价出个哪家的贵，哪家的便宜，这个平台的价值也会显现） ；（4）库存变化快（各个品种钢的库存的信息，平台能够及时掌握，并撮合，这也是电商平台的价值）。
基于这4点，钢铁电商更容易成功。当然，上面讲的也不一定都正确。
Q：找钢网和钢贸商有哪些不同？我们的理解，主要是盈利模式不同？传统的钢贸商主要是靠倒买倒卖赚取价差，这也导致了其和钢厂的关系在不少时候比较紧张（备注：钢贸商多赚一点往往意味着钢厂就少赚一点，而且钢贸商会对钢厂屏蔽其下游客户的信息），而我们的平台较为开放，主要靠对钢材销售抽取相对固定的佣金以及为终端用户提供物流、金融等增值服务。
A：和贸易商相比，我们更像一个网上的钢材交易市场。我们和传统的贸易商还有几点不同：（1）信息化程度的不同（备注：传统的钢贸商不少是靠比较原始的EXECL表格销售、盘库，找钢网则具有比较完善的信息、数据处理系统）；（2）销售量级的不同。我们主要销售给小微客户，每笔销量往往比较少，就是一车货，30-40吨/笔，传统的钢贸商每笔的销量通常远大于这个数；（3）购销对象的不同。我们主要向钢厂或者大的钢贸商（目前暂不能直接从部分大的国有钢厂直接拿货）购货代销，销售对象尽可能逼近终端的小微客户；而传统的钢贸商可能会从一级、二级甚至三级贸易商手中拿货，销售对象也不一定是逼近终端的，也不一定是小微客户。
Q：为什么欧美日韩印在2012年以来都没有出现钢铁电商，特别是印度？ 现在钢铁中间环节面临两条路：日本、欧美的模式（大型商社、仓储公司）；第三方钢铁电商平台，后者胜出的概率有多大？
A：欧美钢铁之所以没出现钢铁电商，首先要从电商的概念讲起。电商是要做渠道扁平化，而日本、欧美的钢铁贸易流动渠道已经比较扁平化，没有必要做钢铁电商。而现在中国的渠道非常冗长，在买方市场到来的时期，需要对这些渠道进行简化、做减法。
印度的钢铁工业的进程、体量均远不及中国，印度的钢厂比较少，主要是印度批土地比较难。
Q：现在和未来的盈利模式在哪里？
A：现在我们靠撮合积累大量的用户数据，然后依靠这些数据来分析我们帮哪些钢厂卖货会容易更快以更合理的价格的卖掉，
第一个盈利的点在贸易上：自营业务帮钢厂卖货，抽取一定的佣金；
第二个是仓储上。我们第一步的重点是积累大量的撮合和自营数据，这些多了之后，自然会有比较多的物流仓储业务，进而带来仓储等服务费的收取，
第三个点是，仓储集中了，物流和加工就自然就集中了，我们现在在操作一个类似嘀嘀打车的APP，拟提高他们的接单效率，降低空载率；
第四个点，小微客户现在面临贷款的困境，可以通过行业数据的积累，比如拉个1-3年的数据，我们就知道他每个月采购多少吨，面向哪些行业，我们都非常了解，这样他只要常规的还是在采购这些品种，他就能获得一些贷款，这个贷款就是账期（延期付款），缓解资金压力（现在是找钢网负责帮提供资金，未来会与银行合作）。
第五个点，现在我们不仅要帮把货卖给国内的小微客户，也要卖给国外的（譬如东南亚、韩国），搭建一个跨境的钢铁电商平台。8月份找钢网拟在韩国首尔成立一家分公司，可能很多大宗商品会涉及到这块，国内找钢网是第一家做这个事情的，韩国每年大概要向中国进口900-1000万吨钢材，其中大概30%的是直供渠道获得的，另外70%也是分散到小微钢贸商手里，这些小微钢贸商也要经过韩国的、中国的代理合作，中间渠道也是比较冗长，未来，找钢网要搭建一个平台，把中国的钢厂、小微钢贸企业组合在一起；而且未来会通过海外的分公司，为中国的钢厂在质量异议、产品认证等方面服务。
Q：咱们现在既有自营又有撮合，这样会显得不中立，使得这两个业务会有冲突。像京东、唯品会也是自营和平台业务都搞，但是平台（第三方）业务的销售收入占比总是起不来，现在的情况是都在5%以下？
A：找钢网的核心战略是垄断小微钢贸商的采购入口。我们会秉持公正、透明、分享、责任四的原则，为小微钢贸商提供符合他们要求的钢材产品。在秉持这四原则的基础上，找钢网撮合总量今年3月103万吨，4月份超过130万吨，去年12月才86万吨；自营的成交量的增长大体也如此。
Q：第二方钢铁电商和第三方电商的不同？
A：（1）第二方和第三方的技术、运营完全不在一个量级上；（2）第三方能够中立的提供一个货物质量、价格等的数据支持。譬如在跌价的时候，每家钢厂对后市的价格判断不一样，因为做出的价格政策不一样，在第三方平台上，小微客户就能够很全面看到各家出的价格，进而做出比较好的选择。（3）一个长期买建筑钢材的客户如果某一天突然要买热轧板材，这两个产品差别还是蛮大的，会让这个客户以及第二方两眼一抹黑，但是第三方平台，就能够很好地解决这个问题。
Q：咱们会自建物流、仓储体系吗？
A：初期我们会新建几个标杆性的基地，但是以后我们会采取合作、管理输出等的形式，如汉庭、如家等连锁酒店等模式来解决这个问题，现在很多仓储物流基地的效率很低，这块提升的空间我们可以分成；但是在仓储信息化，我们自己做了一个WMS系统，做到实时化跟踪。
Q：能否简单介绍下咱们的领导团队的背景？
A：老大以前是大学教授，后来自己做创业；第二个合伙人是网易以前的高管；第三位是钢铁互联网的资深从业人员。成立了两年，其中后18个月，找钢网的估值从500万美元提升至2亿美元。
补充交流
Q：生活资料电商和生产资料电商的发展为什么分化这么大？钢铁电商在2008年之前有过不少案例，但是均没有成功，为什么？
A：生活资料的电商更多的解决消费习惯的问题，而且很多产品的线上线下的价格、成本差距巨大，因此它的发展相对容易；而生产资料的电商更多的需要解决利益的问题，而且价格很透明，没有多少商量、降低的空间，动人的利益是最难的，因此是个深水区。
钢铁电商在2011年之前，主要是行业的供过于求还不明显，而且中间商还没有大范围倒闭。在2012年初始，这些现象都开始大规模出现，与此同时，阿里巴巴在B2C、C2C领域发展的如火如荼，因此钢铁电商等B2B的概念应运而生。