找钢网合伙人王常辉：钢铁电商盈利模式分析
【备注：本纪要是找钢网营销副总裁王常辉在9月18号的第九届中国钢铁流通促进大会上的发言，由广发证券钢铁团队提供，未经发言人及提供人审核。如果您觉得本微信有价值，还有您转发并关注。“不止是钢货”致力于打造全国钢铁电商领域内影响大力最大、最专业的公众微信干货平台！如转发，请注明出处于本微信公众号】
尊敬的各位来宾，给位领导，大家下午好：
中金协会的领导给我订的的题目是《钢铁电商盈利模式分析》，领导给我订这个题目的原因很简单，钢铁行业的热门话题就是盈利模式以及逆势扩张及近170家钢铁电商平台还有盈利，上百家钢铁电商拼抢市场、缺乏盈利模式面临洗牌等等新闻在网络上不断出现，近期也有不少记者问我们找钢网有没有实现盈利，钢铁电商的盈利模式有哪些，事实上，这个话题也是行业内外从业者关心的，现在我就来谈一谈找钢网对于这个问题的一些浅见和思考。也作抛砖引玉之用，还请在场的专家们多多指正。
第一，保值代销模式是钢铁电商盈利的主流模式。目前较为常见的盈利模式是由钢铁电商的保值代销，很多电商也将其称之为自营业务，这种业务的主要操作方法是钢铁生产企业制定产品价格，钢铁电商在其电商平台上进行产品的销售，代销完成后，钢企将根据交易量向钢铁电商平台进行返利或提供在线的交易佣金，这部分资金金额的多寡将根据各家电商平台的销售数量以及销售的总量与钢企进行协商。
现阶段国内不少电商平台都在使用这种模式，但是由于整体业务尚处于培育阶段，仅靠这部分利润很难覆盖电商运营成本且实现盈利，不过，我们认为这种模式是值得探索的，前途是光明的。之所以得到这样的结论，是因为这种模式无论是下游终端、次终端用户，还是上游的钢企或中间的电商都可以从中获益。
传统的钢铁贸易环节由于信用、地域的原因交易信息不透明，使得买卖双方很难进行交易，因此产生了多级的经销商层级，而且，由于钢铁产品从钢厂到终端用户需经多级分销情况存在，使得钢厂的流通效率极低，物流成本极高，而今有了互联网，有了钢铁电商，钢企可以与用户直接对接，原先中间的流通环节次数将会大幅降低，每吨钢铁流通的代理成本也将下降，行业有关专家经过测算，通过电商流通代理成本至少可以减去一半，这对于上游钢企和下游用户来讲无疑是一个好消息。
此外，保值代销模式对于钢企销售渠道的变革也起到了较好的促进作用，这也是钢铁生产企业接纳钢铁电商的主要原因。通过这一模式，钢铁电商将促使钢企的销售行为从过去粗放的大批发转为紧凑。过去的钢铁企业按照千吨或万吨为单位批发给贸易商，然后再由贸易商转包给经销商进行下一步的分销。
现在钢企与钢铁电商进行合作，相当于渠道进行了下沉，直接促成了渠道扁平化，我们电商平台可以帮助钢厂直接面对大量的小微买家，而这些小微买家的平均货单价只有十万元，也就是一车货，这一变化对于钢企来讲是具有重要意义的，很多钢企都梦寐以求想开展零售业务，因为有健全的零售渠道好处多多，一是销售稳定，不受大型的贸易商、贸易集团节制；二是能够直接接触市场，能够使市场的信息不被贸易商所屏蔽，便于厂家根据市场的变化调整产品结构和打造厂家的品牌；三是零售的加大将会提高厂家的利润、盈利能力，这也是钢企近期一直在提的降本增效。
对于钢铁电商来讲，通过保值代销，帮助上下游企业获得利益，其自身价值也得到了实现，目前，这一业务钢铁电商的收费标准普遍为每吨20元到30元，虽然相对于每吨数千元的产品价格几十元的佣金并不高，考虑到这一业务数量的增速以及可能达到的量级，未来的前景还是乐观的。
以找钢网为例，我们去年3月份整月的自营量是七千吨，到了今年，我来参会的上一周9月15日，单日的商城交易量突破3万吨，所谓的商城交易量就是52家钢厂入驻找钢网所达成的在线交易量。除了保值代销，还有很多打着钢铁电商的旗号做着钢厂买断批发的业务的企业，实质就是将传统的钢贸模式搬到网上来，赚取的仍为产品的行情差价，对于这种模式，需要企业用于雄厚的资金实力以及对于市场的准确判断，有丰富的客户资源，否则不仅不会实现盈利，还有可能造成巨额亏损。
对于买断销售模式，我们认为不属于电商范畴，其更像是一种贸易商的信息化平台，在这里我就不再赘述。
第二点，除了我们的盈利模式、盈利点，谈一谈免费撮合，很多人讲我们找钢网经历了四个阶段：第一个阶段是骗子，也就是认为找钢网在做的撮合是假的，不真实的；第二阶段是傻子，做撮合确实做到了，让市场的信息更加透明，让交易变得更加简单，我们不收费，很多人开不动找钢网、看空看衰找钢网，但是这三年来找钢网不断发展壮大，从一开始10个人到现在700多人，以及全国开设了20多家分公司，也在今年八月份在韩国设立了第一个海外分公司，在第二阶段认为我们是傻子是认为我们没有找到盈利模式，我们在烧钱；第三阶段当我们通过免费的撮合形成了大量的数据平台，越来越多的钢厂入驻找钢网，找钢网进入了一个快速的发展阶段，也有人慢慢看懂了找钢网的盈利模式。
对于免费撮合，市场上有很多人认为不仅不赚钱还要砸钱，这包含了大量的人力、物力，效果也难以立竿见影，而且目前电商平台在自有资金不足的情况下，免费撮合完全没有必要和意义，我们对此持有完全不同的看法，我们认为免费撮合不仅对自营业务有很好的促进作用，在之后还能衍生出许多盈利模式，这符合互联网时代前端免费、后端盈利的规律。
具体来说，钢铁电商要垄断小微服务商的采购订单入口，互联网免费撮合就是最有效的手段，也能起到很好的口碑传播作用，通过免费撮合，一方面可以把买卖双发的消费习惯培养起来，使电商平台越来越活跃，钢铁电商企业获得返利的水准也将水涨船高。
在过去一段时间，我们找钢网的撮合数据持续维持了快速增长，并且带动了自营业务的快速增长，在2014年3月12日，找钢网日撮合量是5万8千吨，对应商城的交易量是一万吨，到了9月15日，撮合交易达到了10万6千吨，商城的自营交易量达到了3万1千6百吨。
另一方面，虽然免费撮合在开始时交易员承担大量的工作，经过一点时间客户积累信息梳理后，钢铁电商能够建立起完备的数据库，目前我们的数据库囊括了超过3万家钢铁小微用户的数据，超过56%的用户每月都会在找钢网平台进行采购，我们认为这些数据将会成为找钢网新利润增长点的重要依靠，具体模式在之后还会进行详细的展开描述。
第三点，用钱赚钱，通过以上自营加撮合的模式，钢铁电商聚集了大量供应商和用户在平台上交易，交易前后将会产生资金流、物流、服务流，这些都是钢铁电商新的利润拓展点。
先说资金，钢铁行业作为工业化进程中的基础性产业，具有鲜明的大宗商品的特征，这就决定了其交易所产生的资金量十分巨大，在这个过程中不少电商围绕资金创造出了很多盈利模式，也可以称之为供应链金融，首先，有电商和钢企客户进行委托购买和托盘交易，我们现在吃亏在媒体看到的各种托盘交易出现的资金亏损的消息，外界也将托盘视为洪水猛兽，认为只要是托盘就会有风险，事实上我们认为只要电商平台有足够的实力，建立严格的风控体系，做项目前有详实的尽职调查，是可以将风险控制在较低的范围之内的。
进行委托购买和托盘贸易，我认为是钢铁电商未来的主要利润来源。其次，此前我们走访了传统的贸易商，发现不少客户在采购时需要有一定量的借款需求，既先记账后付款，这一部分客户在终端和次终端客户中占据了不小比例，针对这一情况，钢铁电商可以通过此前业务建立的数据库开展小额贷款业务，通过需找高质量的客户，利用自身具有的资金资源与其进行贷款业务并收取利息费用，目前找钢网已经筹备了“白条业务”，所谓“白条业务”就是根据用户此前的采购习惯和采购信用来判定用户是否可以获得借款，借款的金额是10万到30万不等，在这个过程中我们会对货物的流向进行监管，确保资金的安全。
除了“白条业务”，不少电商对第三方支付业务也有浓厚的兴趣，参照的榜样是财付通、支付宝，不过对于这一利润来源，我们持有谨慎的态度，一方面，钢铁行业和C2C行业不同，淘宝上的客户会担心客户失信、打钱不付货，因此马云才创造出支付宝解决了商家诚信问题，而在钢铁行业，作为上游商家的钢企，大型贸易商异常珍惜自身的信誉，信誉度极高，钢企和贸易商之间已经习惯了网银划账。
因此，第三方支付是否适合这一块土壤仍是未知数；另一方面，因为涉及到资金安全，第三方支付工具需要有大量的人员进行开发、维护，少则上百人、多则上千人，支付宝、财付通人员规模均超过千人，在目前钢铁电商尚处于萌芽阶段，尚处于未盈利阶段，在这方面烧钱是否理性，请各位判断。此外，我们认为第三方支付发展的前提是平台有足够的用户，如果没有用户或是用户很少，难道还指望竞争对手给你捧场，当然，这也只是我们一家之言，仅供大家参考。
第四，服务将会成为新的利润点。上面围绕资金的开展的业务，下面谈一谈围绕货物开展的业务。在货物完成交易后，首先面对的就是货运和仓储问题，钢铁电商可以向用户提供仓储服务，目前钢铁电商仓储资源十分丰富，钢铁电商赚取仓储费用，目前找钢网在上海拥有两个仓库和一个码头，已经取得不错的仓储收益，未来找钢网将会通过两种模式建立仓储环节，一方面通过自有资金建立仓库，形成一个标单或示范型企业；另一方面，可借鉴汉庭、如家的互联网模式，通过示范型的仓库找到一些具有优秀资源的码头、仓库进行合作。
物流方面无论是自营还是撮合交易，所有的用户都会面临运输问题，在钢铁电商行业，交易环节中可以运用自身的优势，向客户建议采用本公司的物流服务，此举不仅可以提高客户体验，还可以从物流业务中获取收益，可谓一举两得。
除掉物流、仓储服务外，我们认为钢材的再加工也是钢铁电商的利润点，目前电商平台终端客户的采购比例不高，这与钢材需要进行二次加工有直接关联，钢材的加工分为扎、断、挤压、拉等工艺，即改变形状、有改善了钢材的综合金属功能，金属机械的加工可通过热处理获得某性能，终端用户很难完成这些工艺，需要次终端提供这些服务，这也是次终端小微钢贸商存在的理由，因此，满足终端客户的这些需求也是钢铁电商未来可以拓展的利润点。即在钢铁加工领域发力，帮组终端用户解决加工问题，以此提高终端客户在钢铁电商平台上的采购比例。
综上所述，我们认为钢铁电商可以围绕钢厂的交易、产业链金融、物流、仓储、加工服务等五个领域立体化的形成多种类的利润点，当钢铁电商的用户群达到一定量级之后，钢铁电商的盈利也是水到渠成的事情。以上是我们找钢网的一些不成熟的观点，还请各位专家、前辈、同行进行指正和交流。