合作的钢企如何看待钢铁电商？
现代物流报 2014年5月19日
“现在我们钢厂产品就是一片云，你不知道它飘哪里。”陈卫池说这句话的时候，身体懒散地向身后的沙发靠了一下。
“天上一片云，飞到哪里你知道吗，你根据风向，风向变掉了你怎么知道，根本就摸不准这个规律。”陈卫池说，现在的钢铁行业就是这么捉摸不定，不知道风吹向哪里。
在陈卫池说这句话的背后，是一片惨淡的钢铁行业背景——钢铁行业产能过剩，钢厂产品同质化严重，钢价持续低迷，各大钢厂深陷亏损的泥潭。
这种背景让这个半路出家，但是在这个行业也已经浸淫了十几年之久的钢铁人愈发清醒，钢铁行业正处乱市。“现在市场操作确实很难，但我现在正好利用这个，利用好多工厂反应迟钝的优势。”
与其他的钢厂不同，陈卫池打造的华伟体量并不大，但很精致玲珑。精致体现在公司的很多方面，比如管理，比如环境等等，当然还有电子商务。与钢铁电商平台找钢网的合作，实现了新兴的电子商务行业与传统钢铁行业的融合，这也被陈卫池认为是至今华伟迈得最成功的一步之一。
在钢铁不景气的形势之下，借力电子商务平台，陈卫池一套“小、快、灵”拳路打得愈加虎虎生风。
吃透成本
“我本来是银行出来的，我学的财务。在建行的时候管投资，后来接触了钢铁，对于我来说，至今也是个门外汉。”陈卫池自嘲的这种“门外汉”的状态已经持续了十几年。
正是由于这种“门外汉”的状态使得陈卫池对华伟的把控更加轻巧灵动，举重若轻，远没有大型钢铁企业的那种笨拙呆板。
“做金融的搞企业有好处，特别像我们学会计的，本来对数字敏感力强一点，我们现在有什么优势呢，首先就是成本分析很透。”陈卫池说。
陈卫池对华伟的成本构成如数家珍。“钢厂实际上有好多的成本分析，他是看不见的，各个钢厂算法不一样，因为其中有一个分摊费用，还有流程和流程之间结算也是误导的，所以一些钢厂老总并不知道自己的吨钢成本有多少。”
单纯的计算并不能产生成本价值，“因为我们集团有优势，是国外的矿粉，国外的废钢，我们自己的船运，我们自己的码头，所以我们的成本源头较轻。”
华伟所在的江苏丰立集团有限公司是中国500强企业，这家公司经营的主要业务涵盖整条钢铁产业链。
但是，这种精细化的计算在陈卫池看来仍有遗憾，他后悔自己的工作履历当中没有在钢厂车间工作的经历，这样他会对成本的核算更加准确。
2002年，陈卫池在“退休太早，升迁太老”的年纪，离开了银行“铁饭碗”的工作，加入丰立集团。
华伟原本并非丰立集团旗下公司，2003年成立，此后由于设备陈旧，加之经营不善，2010年7月被丰立集团全资收购，陈卫池任华伟的总经理，同时任丰立集团副总裁。
江苏张家港，中国综合实力最强的县级市之一，连续多年被评为全国百强县之首。为外人熟知的还有这里的一种水果品种，凤凰水蜜桃，凤凰水蜜桃因张家港的凤凰镇而得名。
华伟就位于凤凰镇，除了生态环境好之外，地理位置也很优越，水陆交通都很便利。北临沿江高速和锡张高速，东接苏虞张公路，水路交通更加便利，华伟在这建立了一座200m的内河码头，可停靠800吨级船舶。
陈卫池接手之后，开始按照自己的理念改造华伟，比如产品采取日定价模式，比如加强精细化管理流程，在一系列颠覆性的举措之后，2011年开始华伟销售额和利税逐年增长。
现在的华伟专业生产6～60mm等优质炭素结构板、低合金板、锅炉板、压力容器板、桥梁板等，广泛用于机械制造业、造船业、建筑业、国防工业、厂房、桥梁钢结构、锅炉压力容器等领域，2008年已顺利通过中国船级社质量认证。
电商颠覆理念
此时的陈卫池开始谋求更大的发展。“门外汉”状态也使得他对新兴模式的接受能力更强，产品的销售就是其中之一，这也促成了他与找钢网的合作。
找钢网2012年5月正式上线，是中国首家为钢材买卖双方提供交易撮合服务的电商平台(B2B)，短短两年内，实现跨越式发展，成为钢铁全产业链电商平台，通过强大的分销能力，为客户提供智能化仓储和现代化物流、融资等全方位服务，处于行业龙头地位。
“为什么要跟他合作呢，我当初也想，我们传统的钢厂的销售模式是有弊端的。”陈卫池说，传统的钢厂销售模式是代理制，就是钢厂定价，然后是代理销售，“这个从经济道理上来讲我认为是不平等条约，我也做过钢厂代理，我吃过钢厂代理的苦，后来我越做越小，我从一个月做三万吨缩小到每个月几千吨，当时我就认为这种模式早晚会颠覆的。”
当身份转变成钢厂代言人的时候，陈卫池依然没有改变，依然坚持追求平等的定价模式。这也促成了他尝试与电商平台合作。
事实上，随着钢铁环境的不景气，许多钢厂都开始向电子商务等新兴模式拓展，例如，宝钢已初步建立起支撑钢铁主业的电子销售、电子采购、电子交易、基础服务和数据服务等五大平台；武钢将电子商务与企业ERP系统整合，使用户在网上能够直接了解到合同执行情况。
国内的其他钢铁巨头河钢、山钢、首钢、广钢等也都各自搭建起自己的电子商务平台。但是这里有一个弊端就是这些钢厂往往放不下自己的架子，各自为战，彼此的产品并不会放到对方的平台去销售。
华伟这些中小型钢厂来说，更乐意和第三方交易平台合作。但是像陈卫池合作这么彻底的还是鲜见。
“很多人还说电子商务不行，我说我一定要尝试，我把一些代理商去掉，现在上海只有找钢网这一家，所以我们跟所有的钢厂的模式也不一样。”陈卫池说。现在仅仅找钢网一家电子商务平台的销量已经占到华伟月销售量的20%。
通过合作伙伴的介绍更能体现出这一点，据找钢网高级副总裁王常辉介绍，“电商本身是靠规模取胜，以大规模的销售为主，不但能保住钢厂的市场份额不丢，而且会全力以赴帮助合作钢厂占领其他的市场份额。”
王常辉分析，这是因为厂家和电商的利益高度一致，找钢网的数据也能佐证这一点，自去年3月份开始与华伟等两家钢厂进行合作，到现在合作的钢厂已经36家。找钢网得到了迅猛发展，钢厂也在合作中不断稳固了上海及华东周边市场的销售份额。
电子商务平台带给陈卫池的好处并不仅仅只是销量数字的增长，他开始谋划更大的设想——用电子商务平台的大数据来卖钢材。实际上，对大数据的运用，也顺应了华伟战略转型的需要。“网络有什么好处呢，可以把好多客户的资源进行筛选、分类，确定哪个是我需要的，然后利用这个筛选的结果，根据客户的产品结构组织生产，然后给客户所需要的东西。”陈卫池说。
目前，华伟已经与找钢网一起研究如何占领另外的区域市场，结合找钢网海量的采购数据研究开发和产品改进方向，他还想通过找钢网的大数据来论证是否应该成立加工中心增加利润。
电商平台正在颠覆陈卫池的许多理念，他对市场的触觉更加敏感。通过电商平台，华伟的销售最前端成为一个个神经末梢，它的任何一个痛点，在大脑这里都能快速感知到。“一般来说的库存周期不能超过一个月，要不然我要跌价卖了。”“跟找钢网平台合作以后，我们对市场价格反应更敏感。”“电商凭借其资本运作优势、数据化优势、现代化管理优势，追求规模性和周转率，与行业发展趋势和钢厂的短长期利益完全一致，所以这也是华伟和找钢网牵手的主要原因。”王常辉说。