货运App的商业模式与内在逻辑分析
物流ren 物流沙龙 2014年10月31日
本文是针对货运行业里的新生事物——货运App进行一个简单的分析，把相关的问题抛出来，起到一个抛砖引玉的作用，欢迎大家提出批评与修改意见。
2012年马云曾经这样说过，“五年前我投资华谊的时候，我判断中国电影五年以内超过100亿市值，今年中国刚好102亿；十年前我判断电子商务十年以后一定有很大的市场。中国有机会的行业很多很多，但是确保这个行业一定会成长、而且成倍数增长的行业并不多，但我觉得物流就是这么一个。”2013年5月底，阿里更是牵头银泰集团、复星集团、富春集团、顺丰、四通一达组建了一个新物流公司，从菜鸟网络的创立就能看出，马云并不是说说而已。中国货运行业3万亿巨大的市场等待着新一轮的洗牌。
货运行业经过多年的发展，无论是拥有货源的厂家、物流公司、专线、货运黄牛有稳定的线下交易模式和关系网，拥有车源的3000万货运司机也有自己的交易逻辑和关系网络，加之线下车货匹配交易的货运市场、物流园大部分都处于单打独斗的局面，并没有形成全国性的网络，因此地域的局限性被充分了暴露出来。能否解决传统货运三现交易模式（现金、现货、现场），能否打破的固有关系网络是货运App成败的关键。
自嘀嘀打车和快的打车横空出世以来，货运物流领域的app软件也像雨后春笋般出现，纷纷想从3万亿的市场中分一杯羹。而开发类似app的主体五花八门，有互联网企业、快递企业、GPS定位企业、物流园区类企业，那到底谁能在货运app领域笑到最后呢？谁能解决物流行业诚信缺失、信息不对称问题？谁又能做出最接地气符合市场需求的产品呢？谁又能改变物流“散、小、乱、差”的现状，从而建立起物流领域的移动互联网平台？
货运App是解决的是什么问题呢？解决物流从业人员在哪一方面的痛点？又能够为物流从业人员带来哪些价值？
一切的价值均来源于是否能解决用户的某一方面的问题，那么针对货运App的用户，他们希望通过互联网解决他们什么样的问题呢？
首先，从移动互联网的特性来看，互联网最大的特点就是能够使信息透明化，解决货主与车主信息不对称的问题，同时可在货运App中植入代码，实现车货的智能匹配，让货主与车主能够在相当短的时间内建立联系，促成交易的形成。
其次，通过移动互联网可打破时间与地域的限制，随时随地用手机了解信息，这一点对于使用者来说是一个突破点。为什么这么说呢？在没有app之前，货运司机要配货，他不得不将车开到配货市场才能够获取货物的信息，由于信息不对称，去了之后还不一定能够找到合适的货源，如此造成的找货成本是相当高的，算上油费、误工、住宿加起来近千元，而货运app是在手机上安装，货运司机可以在去目的地之前，通过app查找目的地的货源，通过提前联系，缩短找货时间，节约找货成本。这也是货运app的重要价值之一。
再者，线上支付这块，是货运app核心价值，很多货运app并没有实现线上支付，像易流的好多车，物流QQ，司机宝等均未实现线上支付功能。如果线上支付功能不能实现，那么将物流交易搬到线上基本不太可能，没有支付功能的货运app充其量只能起到查询与黄页的功能。从物流配货的实操角度来看，支付功能也是非常重要的，在运费的支付上，车主经常担心货到了结不到运费，而货主又担心车主有货损把货拉跑等，没有一个像支付宝这种第三方的平台来解决诚信支付的问题。因此，在货运app中实现第三方支付以及资金冻结功能是非常必要的。
最后，交易后的记录保存与评价对于物流线上交易的生态系统来说也是尤为重要的，就像淘宝一样，出现了一骗子，一个顾客给他差评，成千上万的顾客看到，那么他的销售量就会受影响。连续有几个差评，他就可能卖不出货了。同样的道理，在物流行业，如果某货主经常拖欠车主的运费，车主通过货运app就能查找到交易记录和评价情况了解到有效的信息，这样，车主就不太情愿拉这货主货，那么货主的找车成本就会增加，为了把找货成本减下来，货主也就不得不按时付款。当然恶意评价的管理是该生态系统能否向良性发展的关键。
360创立者，中国互联网安全之父周鸿祎说过：“在任何企业都可以找最强的竞争对手打，但有一个对手你是打不过的，那就是趋势。趋势一旦爆发，就不会是一种线性的发展。它会积蓄力量于无形，最后突然爆发出雪崩效应。任何不愿意改变的力量都会在雪崩面前被毁灭，被市场边缘化。”无论你有多么强大，谁都无论干过趋势。
很多人认为做移动互联网就是先烧钱聚焦一大批客户，然后通过收取广告费来获得烧钱的回报。但真的是这样的吗？其内在逻辑就是烧钱-大批客户-收取广告费这么简单吗？很多人认为这就是做移动互联网的模式，认为有足够多的终端就能收到巨额的广告费来填补之前为获得客户而烧的钱。其实不完全是这样的。
货运app的商业模式与内在的逻辑并不是这样的，什么是商业模式？周鸿祎认为商业模式至少包含四个方面的内容：产品模式、用户模式、推广模式、收入模式。小编就从这四个方面来谈谈货运app的商业模式及内在的逻辑，提提问题，让大家共同来思考。
首先是产品模式，你提供的产品是什么？能为哪些物流从业人员创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的定位在哪里？你的app是只能做到车货匹配起到一个查询的功能，还是说用户使用了你的产品以后，可以完全依靠你的产品来减少物流成本，或者维持车主的生意？或者说，你的产品能否成为物流从业人员的标配？你能不能把贵产品变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？这些都是在做货运app里非常值得思考的问题。
其次，在产品模式之上，还要讲用户模式。货运app主要的用户应该是车主、货主、货运黄牛、物流公司等，这些应该是对货运app需求最强烈的目标用户。那你的app的核心用户又是什么？如果你把你的产品的物流行业里普世的产品，把全物流从业者均作为其用户，那么只能说明你对你的产品并没有认真深入的思考。货运app的核心用户是谁的定位非常重要，因为只有你的核心用户才能引导其他用户为你的产品创造价值。
再次是推广模式，这就是说以怎么样的方式接近目标用户群。做货运app的企业的推广模式大多采取递推式，即安排推广人员到市场里一对一的安装推广。但真正的推广模式是要根据你的用户群和产品，去设计相应的推广方法。
判断是不是真正的推广模式，最简单的标准就是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，说明产品肯定存在问题。这个时候如果不对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。
在推广的过程中，你要研究市场，跟目标客户打交道，了解用户真正的需求，了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。这样，即使推广没有取得理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，了解到真正的用户需求，发现了新的用户群，这些收获也远比单纯的产品安装量要有价值很多。
货运app如果拥有一定数量的用户基数以后，并且，产品能够为用户带来价值，同时一步一步解决了用户使用产品时所遇到的问题，那么用户的内部圈子会迅速地传递开来，用户量噌噌噌就上去了。
最后才是收入模式，就是通过产品获得巨大用户基数，在此前提下考虑怎么样获取收入。一旦用户量上去了，货运app的收入方式就多了，广告费、交易手续费、担保服务费等等。