化工“触电”
创业家杂志 王方 2015年4月8日
较早变革的是化工、塑料行业。2014年5月，智建鹏创立化塑汇。7月，牟斌创立找塑料网。他们都是传统交易平台出身，创业背景相似。
智建鹏曾供职B2B电商上市公司慧聪网，任化学事业群总经理，2008年离职创业，期间辗转数年，去年又回到自己的老本行。
与智建鹏类似，牟斌也曾在一家传统交易平台，做了长达5年的钢铁生意：2010年他进入广州钢铁交易中心，以贩卖信息为主，去年出走单干。
化工（塑料）与钢铁有很多共同点：产能过剩、交易链条长、价格波动大。据公开数据统计，早在2011年，化工（塑料）便已供过于求，产能明显过剩。到2013年，约有60-70%的产品存在该问题，程度30%-50%不等。这种情况下，化工（塑料）厂及代理商有卖货刚需。
它的交易环节很长，分为化工厂——一级代理商——二级代理商——三级代理商——采购商。“这是主流的一种，占了约70%，还有30%拿去改性、再加工。”智建鹏说。
环节中炒货者居多。牟斌曾考察过广东塑料市场，“规模特别大，在黄江塑料城里，一共4000-6000家贸易商，里面全是炒货的，略微有点钱的都能干这个。”
这导致化工（塑料）价格波动也大。智建鹏介绍：“化工大宗品类50种，次大宗1000种，精细化工则是1万-100万不等。每吨从3000元到10万元不等，甚至百万都有，价格每天在波动，有时2次，有时4次。”牟斌补充，塑料每吨价格在8000元-12000元，每天波动幅度能到100元-300元。
经过大量论证分析，他们二人都认为，行业足够性感，可做电商。只是在打法上略有不同。
在品类上，智建鹏从大口入，主打三个品类：化工、塑料、精细化学品。“它们品类百万级，网站一上线，我们搭好的品种在10000种以下，真正运作的是10种，用人工、互联网方式做，剩下的品种先放着，人手不够。等这10种有影响力后，自然会带动小品种。”
为何如此选品呢？“在慧聪时，化工通常分为石油、塑料、涂料、表面处理……我从不认为它们应该分开。举个例子，PP塑料、钛白粉在具体应用时，上下游都交织在一块。”
牟斌选择从小口入，只做塑料。“品类越多，对人才需求更高。我先把塑料做精后，再扩展品类，比如橡胶。”
交易环节上，二者与找钢步骤相同：先做撮合。
初期，智建鹏不选择干掉谁，而是还原线下交易环节。“只要有贸易行为，就允许在平台上走，一级、二级、三级代理商都有。但炒货的人会逐渐踢掉。”而牟斌倾向于绕过三、四级代理商。“我会找一、二级代理商拿货，三四级代理商通常从这儿拿货，再加价出售。”
遗憾的是，在前期订单较小的情况下，二者都没有拿下上游厂商。“目前没有一家厂商跟我们合作，因为交易额太小，每个品种月交易额20亿元时，它们才会理你。”智建鹏分析。牟斌也坦言，自己服务的是中小客户。“行业里有约30%是超大型客户，能直接去石化厂、塑料厂商购买。”
从筹办到上线，智建鹏花了3个月：8月底，化塑汇上线。牟斌花了2个月，9月1日，找塑料网正式运营。二者的开单月，形势比找钢还火爆。
据智建鹏透露的数字，9月实现2400万元交易额，10月约1亿元，为了庆祝，他买了个蛋糕；11月为2亿元，他买了个大蛋糕；12月2.6亿元、1月4.2亿元时，他整了几瓶红酒感动了一下。找塑料网订单增长也极快，9月几千万，10月破亿元... ...稍后几个月，也是往2亿、3亿、4亿增长。
订单增长的同时，牟斌着手线下布点：在华南开设乐从、东莞办事处，在华东铺设余姚、上海办事处，在西南开辟成都办事处。
不过这一点上，智建鹏还在犹豫。“有两种方法，一是坚持在上海，不开分公司。另一种是把兄弟们放出去锻炼。哪一种方式正确还需要验证。”他担心的是，品类、模式没跑通、没有盈利前，布点要谨慎。另外，若没有价值观一致的人才储备，团队可能被挖。
总体而言，两家公司当于2013年前的找钢网：订单在起量，撮合交易为主，无增值服务。
在智建鹏的计划中，物流、仓储会在今年尝试。牟斌则称“当月交易额达30-50亿元时，我会做自营。之后可能做仓储、金融。”