找钢网合伙人饶慧钢：在解决模式痛点时不要贪多
创业家杂志 卡西 2015年4月24日
【备注：找钢网合伙人饶慧钢的主要观点：（1）钢铁电商做撮合是对的，它拓展的是一个面；做自营也是对的，你看京东就是从自营开始，没做一天撮合照样做得很好；（2）在解决模式痛点时不要贪多，不要一上来就做销售、仓储、物流等等多个平台。在钢铁这个圈子里，同时做几大平台的公司现在基本上全部死掉了】
首创“撮合交易”
我们早在三年前就开始做B2B的尝试，最早是我们创始人王东先生率先发明了撮合交易，当时这在历史上还没有先例。
我们做撮合交易的时候，当时李祝捷还在真格基金，我记得我们是这样跟他描述商业模式的：我们希望向卖家来收费，每撮合一对，平均每吨我们能赚三到四块钱。到了2012年底，我们真正开始有营收时，发现收五毛钱都困难。
原因是什么呢？在信息不透明的时代因为有信息差，如果我扮演中间商，赚的是中间商的钱。下游给我款，我把钱打给上游，赚的是信息不对称的钱，买家和卖家都亏了，但是他们不知道。所以那时候的中间商能挣到二三十块钱，当我们把信息流打通之后，让买家和卖家给我们平台付费就很难了。
我们在2013年初就涉足了自营，因为我们发现工厂很乐意付费，工厂不仅愿意出三到五块钱，甚至愿意给你付四五十块钱。所以我们从撮合交易模式转变为自营模式。
现在业内关于我们的争论焦点在于：找钢网到底是做撮合还是做自营？
我个人的观点是做撮合是对的，它拓展的是一个面；做自营也是对的，你看京东就是从自营开始，没做一天撮合照样做得很好。自营意味着要把整个产业链做深，要做好并不容易，它没有撮合拓展面那么快，这意味着要做的更扎实。
我们发现在钢铁圈子里，有一百多家全部是帮助做撮合交易的，但没有一家真正做起来，要么是做着做着就不做撮合交易了，要么是做着做着就开始造假了，总之最后没有人做了。
大宗交易人家凭什么信任你？
所以，要想把撮合做好很不容易。比如说你想搭建一个采购平台或搭建一个销售平台。你如果对这个产业没有足够深的理解，不能比别人要更专业的话，人家凭什么信任你？
其实B2B行业最难的两个字就是信任。这包括了买家对我们信任，他们敢把钱打给我，同时委托我为他服务；卖家对我们信任；另外，我们对所有的员工信任，员工对我们信任。我们公司花三年经营了这两个字——信任。
这和小宗商品不一样，做小宗商品的时候，你自己其实也是一个客户，你自己在淘宝、京东上体验购物的过程。但是在B2B行业，很多时候你自己并没有买卖过一吨钢材，或者一吨商品，没有做过这样的生意。比如我们在京东买东西50块钱，亏了就亏了。大宗是几十万、十几万的钱，他把钱打给你的时候，这个时候亏了不是钱的事情，涉及到了很多东西。
所以要想比你的客户更专业也不容易，我们公司现在快一千人了，我敢说我们公司70%的人都对传统贸易非常精通。所以我敢说，即便我们公司不做电商，单纯做贸易公司也能做到中国钢铁行业的第一大贸易公司。
你要十分清楚贸易的环节和痛点
B2B和B2C的最大区别在于，你要十分清楚贸易环节的痛点和流程。
比如，我们之前就专注在如何打通撮合交易的痛点。在解决模式痛点时不要贪多，不要一上来就做销售、仓储、物流等等多个平台。在钢铁这个圈子里，同时做几大平台的公司现在基本上全部死掉了，我也见过很多一开始投一个亿、两个亿，系统自认为很完美的，但是最后都死掉了。
所以做B2B企业，大家首先要把所有的精力都聚焦在这个产业链的某一个痛点上，你把这一个点彻底解决了再去做下一个点。一个点你都做不好，做再多的点没有用，最后发现所有的服务跟不上，企业也活下去了。
我们今年整个交易额预计会达到一千五百亿以上，其中自营会达到三百亿，撮合的部分到今天还在免费。事实上，我们的撮合交易更像是淘宝的平台，自营则更像是京东的平台。
其实淘宝开始几年也是非常困难，因为它没有盈利模式。但淘宝当时还可以卖广告，只是在垂直行业去卖广告，你的客户就那么多，最后发现广告这条路走不大，所以必须涉及到产业链的交易和深度的服务，最后是支付宝解决了淘宝的一个商业模式上的痛点。
再说回找钢网，目前我们已经覆盖了全产业，包括分销，自建仓库、码头、第三方的物流，我们甚至把金融体系做全了，把整个产业链上下游和钢材的原材料都打通了。近期计划打通下游的最大伙伴是万科集团，整个万科集团会把全国的钢材采购进行一个很深度的合作。
请爱惜你请来的人，他们比你更懂
接着，我想和大家分享一下团队。我们自己感受最深的是，互联网这个圈非常缺少人才，竞争非常激烈，处于一个人才供不应求的年代。自己当老板的人一定要尊重你的人才，不是认为给钱、给奖金、给期权就可以笼络人才。找钢网创造了一个“人人都是合伙人”的模式，我们给予每个人更多的空间，相信人和人之间是平等的，公司愿意和每个员工做最大限度的分享。
很多从B2B行业出身的传统行业的老板对贸易环节很熟悉，为什么也做不起来？我认为问题出在思维方式上。不要认为自己就是最牛的，其实你请来的人比你更牛，你要去爱惜他们。
投资人很聪明，你的信心是100%还是90%，他们一眼就能看出来
最后，说一下资本
现在做B2B的公司融资比我们那时候容易多了，我们当时是中国第一例，那时候无论是国内还是国外，完全没有可参照的案例，找融资很困难。后来是李祝捷老师找到了我们。
现在大家拿钱非常容易，我给大家的一个建议是：你要想清楚究竟自己要做什么，且100%地先说服你自己。投资人都很聪明，你的信心是100%，还是只有90%，他们一眼就能看出来。
我们在找投资的时候信心就是百分之百。三年前，我们刚开始创业的时候设定的其中一个目标是三年时间做到一个十亿级美金的公司，事实上我们已经达到这个数字了。
事实上，我们和IDG经历了三年的爱情长跑，从初创业起，每一年我们都找他们，一直到海涛（IDG副总裁）回国之后，我们才真正的把这条路给打通了，可见融资其实也不容易，也要坚持。如果说你们自己都没有信心可以做成，人家凭什么相信？