钢铁贸易：跟着“感觉走”
现代物流报 代振锋 2015年5月
中国到底有多少钢贸商，到现在还没有一个权威的、准确的数据。但不可否认的是，随着中国经济的快速增长和钢铁工业的迅猛发展，确实涌现出了一批批从事钢铁贸易的商人，其数量之多堪称世界第一，可谓是世界钢铁工业界的一个奇迹。他们凭借敏锐的眼光和睿智的头脑既赚到了大钱，也为中国钢铁工业的发展做出了贡献。
自从去年下半年开始，喊了多年“狼来了”终于真的来了，而且结果让人防不胜防的惨烈！“只有不好的企业，没有不好的行业”，这句话或许很多人都听说过。当诸多钢贸商都在浑身瑟瑟发抖的时候，河南豫之钢贸易有限公司却泰若自然，业务依旧风生水起。日前，现代物流报记者独家专访了该公司总经理田会宾。
现代物流报：对于现如今严峻的市场而言，每位行业人士都在亲身体验着形势所带来的挑战，但对于“挑战与机遇共存”的说法而言，其中的机遇在哪里似乎让人觉得有些模糊，您认为行业内的企业如何在“波动运行”的行业大环境下抓住机遇呢?
田会宾：整个行业从去年到现在的市场行情是个很直观的对比，但是在目前不稳定的形式下，今年的市场肯定还是会有机遇的，而且并不一定比去年的小，要努力在波动的状态下把握住机遇，我认为总体形式下还是很有利的。
现代物流报：目前，国内的钢材销售方式主要有哪些?面对当前的形势，钢铁企业该如何转变钢材销售方式?
田会宾：国内的钢材销售方式主要有三种，分别是搬砖头方式、钢厂代理方式和钢厂直供与分公司销售方式。
第一种，搬砖头方式。这种方式适合规模较小、资金实力不强，有一定的社会关系的钢贸商。这种方式能够规避价格下跌风险，持续保持盈利，在今年形势不好的情况下适合用这种方式。不足之处，这种销售方式下的资源不稳定，市场价格透明导致利润空间小。
第二种，钢厂代理方式。这种方式适合规模大、资金实力雄厚，有稳定销售渠道的钢贸商。钢厂代理方式能够得到钢厂的优惠政策，获得低价和稳定的资源，钢贸商拥有良好的品牌知名度。在市场形势好的情况下，这种方式能够为钢贸商创造持续的利润。相反，在市场低迷的情况下，由于库存大、市场价格下跌而导致的风险也较大。今年钢厂代理亏损面大，与钢厂解除代理关系的现象明显增多。钢厂代理销售又分为批发、零售和终端销售，相对而言，终端销售利润较高，稳定性更强，但有垫资形成坏账的风险。
第三种，钢厂直供和分公司销售方式。这种方式有利于钢厂控制销售渠道，掌握主动权，与客户形成长久的合作关系，同时能够快速获得市场信息。但不足之处，对渠道建设有较高的成本，同时，部分钢厂业务人员销售的主动性和积极性不够，市场开拓意识和能力欠缺。
面对当前低迷的市场形势，钢厂需要加大直供和分公司的销售力度，减少代理商消极采购的风险，同时创新促销手段，提高代理商的销售积极性。钢厂代理商应适度控制好库存，加大终端开发力度，同时提高服务水平，构建稳定的客户关系。
现代物流报：结合目前的钢铁市场行情，您觉得从整体来说哪些用钢行业表现得比较乐观?
田会宾：从整体趋势来看，今年的机械，汽车，家电，发电设备等行业市场总体数据来看表现的都还不错，市场活跃度比较高，比如预计全国基建新增发电设备容量今年将不低于8000万千瓦，这将带来很大的市场新增份额。
现代物流报：近一年的低迷行情，让很多钢材销售人员非常悲观。那么，目前钢铁企业怎样做才能提升士气?
田会宾：行情低迷是客观的，是不可抗拒的因素在起作用，但心态是主观的，可以自我调节。针对行业性的集体悲观心态，我认为企业可以从三方面入手提升士气。
第一，对员工进行培训。信心比黄金更重要，企业当前最主要的是调适员工心态，缓解他们的紧张情绪，提升信心，激发士气。尽管需求减少，但毕竟是有需求的，钢贸企业需要提升团队的战斗力，比竞争者更有激情，从而在市场中争得更大的份额。
第二，发挥领导和骨干的带头作用，营造积极的迎难而上的氛围。员工士气低沉的时候，领导和骨干应冲在前面或者与员工共同开拓市场，加强与业务员的沟通，在精神上给予他们更多的激励。
第三，创新手段加强对员工的激励。在市场低迷时，销售难度加大，应该加大销售的激励力度，树立“少亏相对亏也是盈利”的思想。比如提高非库存销售的提成比例和库存销售的奖励力度。
田会宾最后说：“跟着感觉走，这种感觉是企业决策者扑捉价格商机和判断市场的能力，不是听之任之。唯有这样，才能在钢贸寒冬里博取更多温暖。”