汇通天下总裁翟学魂：“连接”是新基因，创造物流新生态
运联传媒 2015年6月19日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。本文无疑也是一篇干货，提供了一种新视角，翟总将互联网运输分为了以货为核心的连接和以车为核心的连接，前者的代表是安能、卡行，后者的代表是G7（汇通天下）】
2014年1月2日，我的朋友圈里出现这样一条记录: “花1亿美元请全国人民打车。”当时只有一个人点赞，我以为他在开玩笑，大家也都觉得他是开玩笑。但是谁也没想到他来真的，果然用一亿美元请全国人民打车。这是一个做投资的朋友。一个月前我找他聊天，他跟我说，本来想先拿1500万补贴一个月，结果才半天，1500万就没了。
开场就讲这个故事，我想说什么？大家知道今天出租车行业发生了什么事情，出租车公司在一年多的时间里要彻底灰飞烟灭。
咱们这个行业也开始发生“恐怖”的事了。
以货为核心的连接
我画了一个粗略图，底图是平型关战役，图上有很多山头。
先看卡行天下和安能的战场。在零担领域，他们两家已经花了1亿美元，未来一到两年里，这个市场还会有5到10亿美元的资本净投入。
过去三十年，在整个零担行业，都没有投资过1亿美元，但是现在这两家公司一年就烧掉1亿美元，而且烧的速度可能还会增加。这样烧下去这个行业是要发生根本变化的。
在座的不知道谁在做城市配送，比如说像云鸟这样的公司跟客户说50，给司机150，我估计你们现在做城市配送的客户都要丢失。我大概算了一下，城市配送领域目前投进来5000万美元，估计今年至少投入1亿美元。
另外，大家看即时货源这块，就是说我有长途的车，有长途的货，今天我们要谈一下车货匹配。
我为什么给大家画这个图？就是想跟大家分享一下，在货运行业每一个重要的领域，现在都比过去有钱，以及几股非常重要的力量活跃在这个市场上，其实这都是互联网风潮。所有这些公司，包括卡行天下和安能都是互联网公司，因为他们都是在用互联网的方式重新组织整个市场，重新颠覆市场原来的结构。
到底这里边有没有共性？我觉得有两个重要的方向，零担市场是以货物的连接为核心。像安能、卡行其实都在做一件事情，就是颠覆零担市场过去的服务链条。
比方说我过去是一个托运站，既要维护客户关系，又要组织整个链条上所有的服务质量，所以就非常辛苦。因此我肯定做不大，而且挣不到很多钱。但连接后，我这个门店有客户关系，我把客户关系维护好就行了，服务有安能和卡行这样的公司，把整个服务链条串在一起，所以形成了品牌和个体前端门店之间重新的连接。
因此做门店的人就可以把所有精力放在客户关系上，把客户关系维持的好好的，我就不会再去关心服务质量、时效、安全等等。所以，我的关系能力被极大的释放了。我后面有一个服务体系，是品牌，而这个品牌也被放大了。因为过去只有像德邦这样非常有能力的企业可以开那么多的门店，现在有了这种重新连接的机会后，所有品牌公司都有机会跟门店建立起连接。
我觉得在零担市场，安能和卡行天下已经让过去的市场结构发生了重大变化。他们这几位能干的运营者使得整个行业的主流公司，包括佳吉、天地华宇、城市之星等这样的公司全部开始做加盟。由于你们把前面的探索做完了，所以他们原来有底子，有品牌的人加盟都会成功。
所以这个市场会形成什么局面？我自己开翟氏托运部这件事基本快消失了，因为毫无意义，我还是开一个安能托运部或佳吉托运部，搞定自己的客户就可以了，剩下的事由安能和佳吉来搞定。他们在这个市场上比我们纯粹做整车，做车队互联网连接提前走了两轮，其实这个市场已经完全被翘动了。
以车为核心的连接
昨天我们发布的产品，是连接车。零担市场的困境是门店、托运部的人既要搞客户关系，又要搞整个服务链条。整车市场的困境是司机和老板的内耗。所以大家对博弈关系内在的消耗没完没了，因此车队不可能向前走。
但是新的互联网技术给了我们机会，让车队老板和司机合二为一，大家不再博弈了，原先大家博弈是因为互相不知道对方发生了什么，现在大家知道的事情一模一样。车上的设备使得老板和司机如影随形，使得市场结构发生变化，所以将来车队会有更大的精力为客户提供更好的服务，这就是连接车的主要方向。
刚才我讲的两个例子，一个是以货为核心的连接，是市场创新驱动；一个是以车为核心的连接是技术创新驱动。但是这两个驱动都是为了解决一个问题：制度的问题。使得这个链条里的人形成非常好的协作关系，不再互相博弈，这就会形成新的生态。所以我觉得最重要的改变是基本的门店，基本的司机，跟他们上游，左和右的关系发生重大变化之后，整个行业基因也发生了变化。基因改良之后，行业就会向前走。
“连接”是新的基因，新的基因创造这个行业新的生态。为什么会有新的，更好的生态？其实很简单，原来都是一个个的门店，不买保险，所有东西都是最烂的，现在安能把15000个门店放在一起，一起上个保险又好又便宜。无论我们把车连在一起，还是把货连在一起，只要大家连在一起，对接的肯定越来越好，会有越来越优质的服务和资源。
连接之后会使这个行业里差的资源，差的服务商，差的车，差的轮胎，差的保险，所有差的东西都会被赶出去，而留下来的都是优秀的。无论是优秀的门店还是优秀的司机，还是优秀的老板，还是一条优秀的线路，还是一个优秀的园区，留下的都是优秀的。这就是我们创造新的生态之后产生的变化。
最后跟大家做一个总结，我觉得在最近一到两年的时间里所有旧的链条要加速坍塌，不是说你的生意要被毁掉，也不是说将来不需要司机、车队、专线老板，而是说如果你发现你连接的是一个旧的，互相斗争的，非常差的环境，那个环境要开始逐渐坍塌了。
好的新的链条要建立起来，需要花很多的钱，很多的探索，是因为资本的投入，使这些有钱人承担出错产生的耗费。旧链条坍塌，新链条连接之后就是我们物流新的生态。
