风雨飘摇中的不锈钢代理制
51不锈钢 2015年8月28日
当前国内不锈钢钢企正在步入鞋服行业的后尘——去加盟、扩直营，这似乎成了所有供需失衡行业的必经之路，仓库前移加上经贸点的组合就成了名副其实的直营“现货超市”，它的优越性是显而易见的，但作为钢厂而言，曾经“坐等收钱”的日子似乎更为惬意，如今直营化操作是费心费力不讨好，却得硬着头皮往上冲。我们或许可以将这类现象归结于行业趋势，但这只是表象，往深了说是“被逼”，往祖坟上刨就是“被坑怕了”。
在仓库前移的直营模式出来之前，钢厂的销售模式主要以直供和代理制为主，百分百的直供是所有钢厂梦寐以求的，只恨“心有余而力不足”，通过代理制的协议量条款至少可以快速解决钢厂自身量的问题，当然，对此付出的代价就是结算条款及从量优惠。
在2012年以前这样的模式是主宾尽欢，成就了一段佳话；到了2012年及2013年，这种模式就有了波澜，波动的行情带来盈利情况的起伏，利用波段行情的操作来“取长补短”，生存的境遇一下子从“旱涝保收”向“靠天吃饭”转变，本着“苍蝇再小也是肉”的心态也能相安无事；但到了2014年，随着行情的持续下跌，钢厂与代理之间的摩擦就逐渐出现了，接下来就是各种“坑”。
代理“剑走偏锋”
为了应对2014年一季度的持续下跌境况，钢厂选择了改变加价规则，且是一呼百应，而代理商也摸索出一套行之有效的“生财之道”——赚取钢厂补贴。对于代理商而言，价格持续下跌，就意味着出货速度就会缓慢，往往是代理商的出货价低于钢厂结算价，从而导致亏损，代理商心有不甘，就将目标瞄准了钢厂结算价，将多数产品在月初以低出市场价200元/吨甚至以上的幅度锁出，行情缓跌跌至月度中下旬，再通过重点去“狙击”价格，最终达到拉低结算均价的目的，出货价高于结算价就可盈利，即便是出货价和结算价持平，也可以通过从量优惠赚取补贴。这种操作方式在跌价行情下确实是屡试不爽，但碰到了2014年二季度的“诡异”行情后，代理商不免也“栽了跟头”，操作反了就得加倍“吐出”。
钢厂“见招拆招”
单边下跌的时间段长于持续上涨时间段，这就意味着代理商的操作模式可行性在概率上略胜一筹，钢厂对此即便颇有怨言，却也无可奈何，毕竟代理商也懂得“不能把鸡蛋放在同一个篮子里”，多钢厂、多品种代理制有利于制衡。初尝“被绑架”滋味后，钢厂选择了隐忍再谋动，“与其受制于人，不如取而代之”的念头应该在钢厂们的心里不时地浮现过，于是践于行动。
仓库前移、自设贸易公司、参股贸易公司、区域独家代理制、替换代理商……钢厂这类举动的背后都传达出一个信号——增强掌控力。钢厂不惜在困局之下“耗血”来完成产业纵深，说到底是为了避免行情因素外的“二次威胁”。虽然是逼不得已之举，却已形成一波浪潮。代理制的角色有逐渐淡化之势。
“蛇打七寸”的最后一搏
贸易商角色在这场博弈中扮演着相对弱势的一方，无论是资金还是体量上都不及钢厂来的庞大，面对生存空间被压缩，贸易商群体也在寻求突围，收缩贸易量、专注加工、退出……这类方式都为换得自保，但不能视为突破。
从2013年掀起的贸易综合体的发展潮来看，如今有所建树的是凤毛麟角，用加工去“武装”贸易体来平衡风险的初衷没有错，毕竟所有的不锈钢产品都需要经过加工，只是盲目地上马开平、剪切、油磨、彩色等生产线，只是将自身推向了深渊，因为这部分加工能力的可复制性极强，且新上马的加工线的加工能力较旧有装备大幅提升，加工产能的富足使得不锈钢加工领域继续“沦陷”。
值得注意的是，在简单的剪切方面，多数钢厂都已装备了产线，也面临着加工产能富余的问题，而在高尖端、厚板、重工等领域，钢厂加工能力是欠缺的，而只有这部分的加工才有附加值可言，这就是钢厂的“七寸”所在。目前，部分有实力的贸易商已经涉足其中，钢厂也在垂涎这部分的市场份额，但如果自建就会涉及资金量、机会成本等因素，如果是并购或者参股形式的入驻对钢厂而言无疑是较佳的形式。对于贸易综合体而言，能够做“王的女人”固然是幸事，因为它是身份和特权的象征，但若其“美艳”被“众王”所垂涎后又不免生出“事端”，是归依还是独善其身成了艰难的抉择。对于钢厂而言，“七寸”所在势在必争，因为库存前移、自营贸易体、参股贸易体等举措只是把控制力延伸到流通，但很难说对终端有话语权，毕竟外在竞争环境是激烈的，掌控加工领域才是“找到存在感”。
这是流通层面的最后一搏，它是从平庸走向不凡的通行证。对于贸易综合体而言，拥有它即便失去了产品代理权又如何，对于钢厂而言，如果失去它即便拥有了更大的市场份额又有何用,这是代理商版图上的最后一个“堡垒”。
结语：
随着供需矛盾的扩大，代理制的存在也越发的艰难，同在煎熬中的生产和贸易体都很难顾及彼此，以利益为载体的关系维系都是脆弱的。无论钢厂介入流通体系的目的是什么，但它已然成为一种趋势，代理制代表了一个时代的印记，它不会消失，但会淡化。
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。