专访找钢网CEO王东：全面透视钢铁电商
不止是钢货 2014年5月27日
【备注：本文其实是找钢网CEO王东在一年多以前的观点，节选自《对话找钢网CEO王东：全面透视钢铁电商》，原文作者和所在机构实在没有百度到，所以未能注明，请谅解。
小钢之所以旧文重发，主要是因为近期市场有不少疑惑“钢铁电商和钢贸商有什么不同”，而这篇文章比较好的回答了这个问题；此外，本文还阐述了钢铁电商的兴起对钢铁行业、银行业的影响】
电商和传统贸易商，都属于商家，作为商家，从营销理论来讲，需要给厂家提供资金、渠道、策略三方面的贡献，在这三方面，传统贸易商完全无法和已经崛起的电商相比。王东认为，电商是传统钢材贸易模式的升级。那么，与传统钢贸商相比，电商的升级体现在何处?
升级之一：厂家和电商利益高度一致。
无论钢材价格是上涨还是下跌，钢厂和传统贸易商之间因为利益不一致而引发纷争，由来已久。尤其在钢铁产能过剩的大环境下，价格持续低迷，厂家和商家的矛盾就会愈演愈烈，极大增加了钢厂的经营风险，如生产计划失灵、库存高启等等。而其中最重要的风险是会损失市场份额和会丧失价格主导权，当未来要收回某个失去的市场和恢复价格时候，就会变得极为困难。
而钢厂与电商合作能避免这些经营风险。王东认为，电商相当于钢厂的驻外销售，以获取销售佣金为主，不赚价差，钢厂是具有价格主导权的。
“电商本身是靠规模取胜，以大规模的销售为主，不但能保住钢厂的市场份额不丢，反而会全力以赴帮助合作钢厂占领其他的市场份额。”据王东介绍，从找钢网的发展经验来看，因为厂家和电商的利益高度一致，自去年3月份开始与两家钢厂进行合作，到现在合作的钢厂已经近30家。找钢网得到了迅猛发展，钢厂也在合作中不断稳固了上海及华东周边市场的销售份额。
“市场份额决定价格话语权，所以钢厂的销售取得了“量价齐升”的效果。目前，一些钢厂已经与找钢网一起研究如何占领另外的区域市场，结合找钢网海量的采购数据研究开发和产品改进方向，以及是否需要成立加工中心增加利润等等。
升级之二：电商产品周转率更高。
“电商追求周转率，传统贸易商普遍追求价差利润，所以真正的电商周转率一定远远高于传统贸易商。”王东介绍，在钢材供不应求的年代，行业各个环节都没有真正追求高周转的动力，囤货待涨是上至钢厂下至贸易商的普遍追求。但时代已经转变，产能过剩导致钢铁进入到买方市场，也标致钢铁行业正式进入到一个追求高周转的年代。
电商凭借其资本运作优势、数据化优势、现代化管理优势，追求规模性和周转率，与行业发展趋势和钢厂的短长期利益完全一致，所以这也是电商蓬勃发展的主要原因。
电商发展将带来颠覆性变化
钢铁电商毫无疑问代表了中国钢铁未来的发展重要趋势之一，钢铁电商的发展将会带来很多领域的巨大变化。王东认为，随着电商的崛起和市场订单的规模性集中，上游钢厂的市场化兼并重组速度将会极大的加快。他预计在明年将会出现第一个围绕电商平台衍发的钢厂重组案例，并在以后的3到5年内成为常态。这个道理和当年国美、苏宁崛起后引发的家电行业的兼并重组类似，重视与电商合作的钢厂，规模和市场价格主导优势将越来越强。
此外，王东对整个行业的发展进行了个人预测，钢铁电商的崛起会加快大批传统贸易商转型为服务商的速度，这些贸易商将为终端提供配送加工垫资等服务，且服务商也会兼并整合，出现大型的服务机构。而银行等机构在行业中的地位将在未来一个时间点后迅速降低，直到被行业边缘化。此外，钢材现货领域的金融属性将伴随着电商崛起而逐渐衰弱，市场炒作因素逐渐衰减，动产质押逐步消亡，期货对现货的影响将逐渐减少，直到钢材恢复到一个正常的基础商品属性。
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