B2B的春天来了 你还在C端市场打拼吗？
亿邦动力网 2015年9月11日
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最近，电商领域最热的新闻无疑是一亩田的裁员风波，经历了大起大落的剧情以后，人们不禁发现B2B这个领域仿佛又活过来了，一大批B2B企业都在今年完成了融资。
B2B的春天已经来临了吗？从投资人的角度来看，其中的哪些行业才是真正的蓝海？
何文，春晓资本合伙人，8年投资经验，曾在北大方正、中粮集团、联想控股等多元化投资控股集团从事投资并购工作，对农业食品行业及传统产业与互联网的结合有深入研究，曾经主导对云农场、某水果生鲜电商、福建方通码头、方兴化工等项目的投资。
为什么看好B2B？
“C端的市场已经是一片红海，这就代表着服务卖家的产业链上游B端市场存在着巨大的机会。”在何文看来，当电商经过10年的飞速发展后，B2B领域的投资机会已经成熟，毫无疑问成为了一个新的风口。
按照不完全统计，2015年伊始，很多B2B企业都完成了前期融资。例如，找塑料网完成A、B轮融资合计5600万美元；找浆纸网A轮融资2000万美元；找钢网D轮融资1亿美元等。
何文认为，原因有两点：
1、市场空间巨大。从电商行业整体来看，处于供应链下游的2C类电商在改变了消费者的衣食住行等消费方式后，得到了极大的发展，但服务于此类企业的2B领域市场还不完善，还有很多成长机会。
2、寡头无法简单垄断。相比于2C领域，2B领域的企业们，决策时会相对理性，会更加看重价格、服务的专业性等综合因素。因此，在2B的每一个垂直领域都会诞生相对专业的企业，这些企业并不容易被BAT等巨头吞并。
“2C领域和2B领域不一样，讲究的是克劳特的定位理论——让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置。一旦抢占，横向品类延伸就非常容易，比如淘宝，一旦在消费者心中形成其品牌定位后，消费者会非常依赖于这个平台，所以在它上面卖什么都行。”何文表示。
据亿邦动力网了解，在2C领域，实际上，从电商消费到生活服务，几乎每一个消费者有需求的行业都已经被寡头型公司占据，而对于2B的企业级市场来说，由于和互联网的结合速度相对较慢，尚未有垄断型公司出现。
“所以，在适当的时机，2B领域一定会诞生无数个垂直领域的互联网+产业的明星企业，这无论对创业者还是投资者来说，都很令人兴奋。”何文称。
B2B领域的投资方向
也正因为如此，何文将主要的投资精力放在了B2B领域，其主要看好的，是当行业往供应链上游延伸时，能够帮助各个垂直产业链进行信息化升级的企业。
何文对亿邦动力网表示，他认为具有良好投资价值的B2B企业主要有三类：
1、改善产业链不同主体之间产品流通效率B2B平台。比如找钢网、找塑料网等等，这类平台的主要价值在于改善产品流通时出现的信息不对称、提供专业服务、充当信用中介。
2、能够帮助产业链主体自身提升信息化水平的SaaS（Software asa Service，软件即服务）企业。比如纷享销客、美业邦等。这类企业通过SaaS软件的形式，帮助产业链主体提升内部管控效率、优化CRM管理、提供便捷采购平台、导入新客流量等。
3、基于数据的供应链金融。在B2B平台、SaaS企业等实现了产业链的数据化后，基于这些数据会产生一系列突破传统银行授信模式的新型互联网金融企业。比如某P2P平台与找钢网的合作，为上游贸易企业提供融资。
他认为，P2P平台的1.0时代更多的是解决了融资端的互联网化，但资产端更多的还是线下操作。到了P2P的2.0时代，有了在B2B领域的数据对接之后，资产端才能实现真正的互联网化。
方向选好，剩下的就是赛道。
赛道1：哪些平台值得投资？
据亿邦动力网了解，何文和他的团队半年来接触了上百家B2B平台和SaaS企业，并对其中的棉庄、云农场、美业邦、课栈等完成投资，单独一个云农场便获投亿元资金。
“B2B平台的投资价值主要看3个维度：集中度、服务价值和行业规模。”何文表示。
他分析：“首先要看集中度。平台存在的意义便是改善信息不对称，因此，垂直行业的上游和下游越分散，平台的价值越大。比如农产品交易平台，上游的土地天然分散，下游的消费群体也不可能集中，所以其存在的价值就较大。”
“还要把握未来的行业趋势。如果该行业未来供应链两端呈现出集中的趋势，或者一端集中一端散，作为“联结者”的平台的价值不大，因为信息不对称程度有限。”何文称。
但何文强调，从第二个维度服务价值来看，虽然一些平台所处的行业存在上游集中下游散的情况，但是平台存在不可替代的服务价值。比如某手机B2B平台，虽然上游的手机品牌数量有限，但该平台定位于为县乡的手机店提供采购配送服务。分散的配送体系由任何一个手机厂商来自建都不经济，因此这样的平台也有存在的价值。
何文认为，具备以上两个条件的B2B平台，也需要看其所在领域的行业规模。“池子不够大，再厉害的鱼也很难成长为大鱼。100亿的行业在发展一定时间后会遇到天花板，而300亿到500亿甚至更多的行业才真正值得投资。”
当然，也有何文不看好的项目，例如服务领域的B2B平台。他认为，企业在服务上的决策会相对较重，很难通过一个外部的B2B平台直接下单采购，这样的平台更多会成为资讯平台。除非产品做得非常浅而标准化，比如一些代记账等简单的财税服务，但那样的服务又很难有大的盈利空间。
赛道2：哪些SaaS企业具有投资价值？
据亿邦动力网了解，实际上，B2B领域的SaaS投资相对平台要更复杂，在同一个垂直行业，有针对企业做最终解决版SaaS的企业，也有为企业的服务商做提供SaaS服务的企业，比如商旅行业、HR外包行业。
但和平台级企业一样，企业级服务市场也蕴含着巨大的商机，同样在2015年，SaaS创业型公司环信、销售易、纷享销客等已经纷纷完成融资。
何文认为，优秀的SaaS企业都要有较强的销售能力、成规模的付费客户和直接切入交易的模式，同时，这类企业的客户最好都是大中型企业，代表该类企业拥有满足复杂需求的能力和充足的盈利空间。
“B2B交易平台相比，SaaS企业对销售的要求会更高。有有成规模付费客户代表了该企业的产品力和客户粘性。如果这个企业的模式能直接切入交易，说明这个企业离钱近，比较容易盈利。”何文表示。
何文分析到，SaaS企业的产品力毫无疑问非常重要。但是对于不在这个垂直行业的人来说，很难去判断产品的好坏。因此，只能通过是否有付费客户以及客户访谈来佐证。“最好的产品迭代是通过客户的使用反馈来实现，而不是高大上的技术团队在屋子里闭门造出来的。前者形成的产品才会成为壁垒，而后者可以短时间用钱砸出来。”
赛车手同样重要
“如果有两个企业都满足以上条件，你怎么选择？”当亿邦动力网问道这个问题时，何文给出了4个关键因素。
他介绍，除了看盈利模式和交易额的增长速度以外，主要看企业的高管团队以及平台是否能形成交易闭环。
其中，对于团队来说，从传统产业起家的高管更让人看好。纯互联网出身的人要做传统行业必须深耕，没有3—5年时间很难摸清行业。而只要传统行业的高管具有互联网思维，这个企业就能够很好的生存。
除此之外，何文还表示，交易是否形成闭环反映了客户对平台的粘性。纯粹的撮合交易只能作为切入点，交易闭环是必然的方向。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。