安能物流董事长王拥军：中国货运车队的第三条出路
物流掌闻 2015年7月11日
今天我的演讲题目是“中国货运车队的第三条出路”。政府部门把这个行业叫做“道路运输企业”，其实道路运输分很多细分行业，有很多种不同的玩法，有做快递的叫道路运输，有做零担的也叫道路运输，有做整车的也是道路运输，也有专门开车的也叫道路运输，所以道路运输是个很宽泛的概念。今天在中国所有的货物运输里面，公路运输大概承载了75%的运输量，所以这个行业非常复杂，我今天是讲不完的。所以我今天选择一个话题叫“货运车队的第三条出路”。
我们先讲讲行业大背景，今天在场的各位都是行业内的人，所以我今天从大家的切身利益出发，就每个货运企业都愿意看到的问题来做个交流。
从08年以后，中国的物流企业发生了两个大的变化，这两个变化永远的改变了我们做生意的方式。
第一个重大变化是产能过剩。08年以前，不管你是做货运的，还是做专线的，还是开车的都很容易挣钱。以前上海到广州跑七米六也可以挣钱，现在你就是跑22米也挣不到钱。这是产能过剩造成的后果。因为火车飞机大家买不起，只有几个龙头公司买得起，但是买个卡车基本都可以，只要花二三十万马上就可以做生意。但是你开一家物流公司，三个月后旁边可以开三家，运输公司车的增长，远远超过货的增长，实际上现在整个货物运输的增长量几乎停滞。
国家统计局曾发布数据，中国货物运输的增值率是14%，但我可以明确的告诉你那是假的。中国一季度铁路货运的增长量是负增长9%，但国家统计局仍说我们的货运增长量为14%，而且每年都是14%，很明显这个数据是不可信的。但是铁路的数据是可信的，因为中国只有一个铁路总公司，数据是无法作假的。所以产能过剩决定了赚钱不再容易，客户的话语权越来越强，你既需要价格便宜，又得服务好。
第二个重大的变化是人力资源结构的变化。以前物流公司主要赚低劳动成本的钱，请一个装卸工人，月薪只需五百、一千，而且还可以做16个小时，一周干七天，现在4000块找不到一个搬运工，长途卡车司机八千一个月也找不到，每年还得增长20%。以前的情况是满大街都是搬运工，走十里路才看到一个大学生，如今满大街都是大学生，走十里路才看到一个搬运工。所以物流企业的老板还想靠省人力成本来赚钱肯定是错误的，如果还以这种思维来管理一个物流企业是肯定不可行的，所以你必须善待你的搬运工、司机，不能骂，更不能打。
这两个重要的变化预示着什么？
我在两年前提出一个观点叫“中国物流企业发展的第三条道路”，传统企业认为中国企业发展有两条路，一个是“大而强”，一个是“小而美”。做成像UPS、FedEx、顺丰、德邦一样，管理10万个人，而且做的非常好，这个叫“大而强”；另外一个就是我只做一个客户，管理二三十个人，养几台车，也可以做好，这叫“小而美”。
但是事实如何？大而强一般是西方人走的道路，中国人说要学欧洲、学美国做大而强，到今天为止大而强的企业只有顺丰、德邦。过去5年里，很多外资企业到中国做物流，投资、并购了很多企业，5年过去了没有一个成功的案例。第二条路小而美，做个小专线、小车队。但是中国人最擅长的是山寨，你做我也做。一个物流市场500条专线，一个停车场几千台车，都做一样的生意，就是讲价格、比价格，最后导致大家都挣不到钱。如今货运市场的小专线70%都不挣钱。所以小而美在中国很困难。
第三条道路，我们提出个观点，我们如何发挥每个小个体的积极性、创造性，同时又能建立大平台的集约化。刚刚王会长讲要有集约化、要有规模，这个规模就是大而强，我们要想办法把这些小个体通过加盟的方式串联起来。如今在快递行业我们看到像中通、圆通都是聚化，在零担行业我们看到安能。安能5年走过的道路抵得上德邦15年走过道路，到明年安能的规模会超越德邦。这就是加盟制带来的高速增长。所以加盟是把小散捆绑成大航母，这个是中国特色，国外没有的。
我们来看一下结果，红色的是所有的零担公司，灰的是所有的快递公司，零担公司的规模明显比快递公司要小很多。我在年增长率在30%的位置划了一条线，增长率在30%以上的基本全都是加盟制的，在30%以下的基本都是直营要做大而强的，包括中国邮政、顺丰、德邦，普遍增长率只有20%左右。加盟制企业走的就是中国物流的第三条道路，把无数个小散个体串起来，让个体自己管自己，但是我们提供小个体做不了的投资、资本、威信和品牌，所以四通一达每年可以有百分之七八十的增长，安能过去四年每年有150%的增长。
那么既然快递有加盟制，零担有加盟制，我们的货运车队怎么办？
在讲问题之前，我想先讲一下车队是什么。我们从行业的角度讲一下，以零担为例，今天一个客户要发货，他可以选择一个三方物流公司，然后把货卖给专线，专线把货交给车队，车队最终还要把货交给落地配的配送公司，最后再到客户。每一段都是不同的细分领域。今天虽然讲的是道路运输行业的大个范畴，但是从物流行业的角度，我们认为每一家都是不同的业态，车队只是整个物流生态的一个环节。今天的物流公司90%是不买车的，尤其是长途干线车。车队是独立经营的一个细分环节，车队只负责管理司机和开车，按趟数结算，车队不管揽货，专线、第三方公司负责揽货。
另外一个方法是可以把货交给网络型公司，网络型公司把货外包给车队，不同的线路由不同的车队负责，到了目的地由网点的网点去派送。
但是，不管客户选择哪种方式，车队都是一个单独的细分行业。我们可以看到近几年市场上网络型公司发生了很大变化，但是专线和车队并没有发生什么变化。
今天我就是讲车队，没有变化的行业到底在发生什么？
我画了一个图“中国公路产业链微笑曲线”，大家可以看到不同的公司或行业，从高速公路到客户在这个行业中的位置，曲线越下方的生存环境越差，所以大家可以看到在整个产业链中个体司机是过的最差的。高速公路不管是否赚钱都可以轻松的收费，中石油中石化油价可以说涨就涨，快递公司也有很大的话语权，而话语权小的就是专线、车队、个体司机和个体的车辆维修站，因为你就是个小个体。虽然个体司机过的很艰难、很辛苦，但是这就是现状。
那么这些车队怎么办，有什么样的出路？
我们单独看车队这个市场，中国目前卡车保有量有1400万，每年新增300万，但是有稳定业务的只有10%，另外90%的是非稳定业务。
车队分两种，一种是车队负责接业务、管理司机，这叫运营型车队，另外一种都是个体司机，自己负责接货，公司负责办理牌照、证件等，叫挂靠型车队。在政府部门的眼里这都叫车队，从干活的角度来讲都是开车，但是组织方式是不一样的。运营型车队是老板负责接业务，请司机来开，挂靠型车队每个车主自己接业务、自己开车，挂靠公司负责处理牌照、证件之类的事情。一般的运营型车队有稳定业务，例如托普旺做了顺丰300台车的稳定运输业务，是标准的运营型大车队，而挂靠型车队一般没有稳定业务。这是目前的结构现状，挂靠类占90%，运营类只占10%。
其实两种车队都是有问题的，做稳定业务的虽然业务稳定，但是一般客户比较强势，而且还会拖账期；挂靠型公司的问题主要就是恶性竞争，服务同质化，只要有人挂靠就收取牌照费、保险费等，门槛太低，只是处理简单的行政手续。
这种情况应该怎么办？
我们行业的升级转型需要回到司机、车主。这个行业的主体是零散型车主，大车队请司机的只有10%，90%的都是个体车主，如何解决这部分司机的痛点是转型的关键。而这些司机需要的就是找货、找钱、找生态资源。比如需要高质量、低成本的维修养护等。
我们从三条路来讲这个问题
第一条路是建大车队，这条路在过去二十年被无数次的尝试，但是基本没有很成功的案例。到目前为止中国这样最大的车队只有750台车，而且这个做大车队的老板在今年宣布他的这种业务模式失败了。这证明了在中国摸索大车队在短期内很难成功，因为没有小车队的活力和拼劲。
第二条路是个体司机+挂靠，但是如今市场上做挂靠的企业太多，而且恶性竞争，为了拉司机进来，想尽办法用比一级经销商更便宜的价格把卡车卖给司机，甚至送钱给司机。把司机拉进来后为了赚钱又对司机涨价，以致怨声载道。但是如果不这样做又无法拉到司机，无法形成规模。所以这种玩法也无法再进行下去，我认为也是死路一条。
但是现在我们处在一个很好的窗口，互联网、技术的发展和资本的进入，给了我们很多新的商业模式和空间的可能性。互联网+资本给了我们机会去考虑我们是否能建设一个车辆挂靠的加盟平台，我们所有的个体司机在一个平台上去找货、找钱，大家集合在一起去和品牌商、银行、资本等洽谈，一定会得到更优惠、优质的服务。但是我们必须通过技术的手段去管理这么多司机，而且一定不能直营，那样会管死人的。
今天我们处在大众创业、万众创新的时代，要发挥每个人的积极主动性，并做好对所有创业者的服务，我认为是这个行业的出路。
货运车队的第三条道路我认为就是建立一个加盟平台。但是这需要有人去尝试，具体要怎么去做，我们认为最重要的是要去思考可以有什么东西提供给司机，靠什么东西吸引挂靠公司加入，要有一种“先舍后得”的精神，要先把产品做出来提供给挂靠车队，再由挂靠车队去服务车主，最终形成平台的生态链。
这个产品就是找货和找钱
至于找货，目前中国的市场上有200个左右的平台在做，拿到1000万美元以上投资的半年里有20家左右，这种平台和滴滴大车类似，就是靠烧钱，但是我们看不到烧钱的尽头在哪里，因为半年来没有一家烧出来门道。因为货主是个性化的，不像滴滴打车的乘客需要的都是标准化的服务，所以这个行业是说起来容易做起来难。
但是钱的集中是相对容易一些的。比如我们现在做一个好的、标准化的金融产品，提供给挂靠类的车队，让他们去更好的服务车主、司机，我认为是比找货容易的多。如果有成本更低、效率更高、灵活性更强的钱可以更好的去服务挂靠车队的司机，降低挂靠车队的服务成本，我相信这个连接体是足够团结起这类公司，建立这样的联盟和平台。
所以金融创新对物流行业是非常重要的。中国的物流成本占整个GDP的18%，可以说是个十万亿的市场，但是目前银行、金融机构、融资租赁公司往这个行业放的钱是非常少的。只有大型物流公司才能拿到钱，而小物流公司、小专线、小车队是很难拿到钱的，所以民间个人金融盛行。20%、30%、40%的利息比比皆是，我认为这是物流金融的巨大空间。
我今天是和大家一起做简单的宏观探讨，但是我们所有这个行业的人都要看到，我们面临非常严峻的挑战，因为竞争越来越激烈，而且不会放缓，新增的车辆越来越多，做的人也越来越多，而且这个行业正在遭受严重的诚信危机，司机开始逐渐丧失对我们挂靠公司的信任，同时还有跨界公司的干扰，做车货APP的物流公司、科技公司随时可能过来抢饭碗，所以必须改变。
但是我们又要看到机遇，因为这么多车毕竟要挂靠，我们需要找到一种模式，而且我们处在一个非常伟大的时代，互联网的革命到了关键的时候，资本的进入也加速了这个行业的升级和淘汰，所以我们所有的人能够抱团取暖，能够加入一个平台，我们能够加速这个行业的洗牌；我们能有一千、两千个志同道合的挂靠类的车队团结起来形成一个整体，像滚雪球一样越滚越大，加速洗牌掉那些不愿意加入的人；我们在金融领域能够形成一种革命，能够根本改变物流金融目前30%甚至40%的利息；我们能够重构一个服务体系，我们不是把司机当猪宰、当羊宰，我们是把司机当用户，形成一辈子的客户关系，产生良性的互动。这就是这个平台能够带来的好处。
我们期望我们能够在互联网+的新时代有一个商业模式的创新，替我们行业内1400万零散司机找到一条出路，解决我们所有个体司机话语权的问题。也替我们这些在行业内耕耘了15、20年的老兵们找到一条重新焕发新姿的出路、生路。我们相信这样的道路一定是有的，我们希望以后能跟大家继续探讨、摸索这条道路，直到走出一条光明大道！
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