金陵钢宝网：差异化路径之“尾材+互联网”
长江证券钢铁小组 2015年8月26日
钢铁+互联网，钢铁作为传统企业如何建立融合的互联网。现在同质化竞争太严重，是一个闭循环，模仿复制难以成功。
一、钢铁行业产能过剩，尾材是难点中的难点
尾材又叫余材，是钢材生产中预定计划多生产的部分。比如客户定十个茶杯，往往要生产十一二个，而这多出来的东西就卖不掉了。这就是个难点。金融危机时，南钢50万吨。武钢80万吨只能论堆打包卖。我们选择电商平台解决我们的传统贸易，走差异化的垂直电商道路。08年金融危机之后，我们开始调研发现问题在于信息不对称。虽然钢铁产能过剩，并不代表没有需求了，解决信息不对成就有可能解决这个痛点。09年开始建立平台，从中厚板的尾材，放到网上解决信息对称。后来发展到其他尾材，循环物资，开始尝试收费代销逐渐扩大到全国。先后至杭州，镇江，南京等地估点。挂牌钢厂发展至今达到二十多家，仓库扩大到十一个。
二、差异化定位的盈利模式
尾材大钢厂不愿意做，小钢厂做不来。大钢厂由于尾材只占5%左右，往往不愿意为超计划部分专门做个平台。母公司是生产中厚板的中型钢厂，差异化符合经营定位，大多数钢厂此时尾材还在论堆卖。将尾材分类分解卖出，和正品材有五百块钱差价和钢厂销售有两百块钱左右差价，通过平台销售，每年能达到盈利。最终达到三方共赢的局面。下游客户找到自己所需能达到100~1000元的差价，加上平台收费达到盈利目的。借托华东地区加工能力加上个性化定制加工配送能力带来了竞争优势。个性化服务满足客户要求。少数高联系客户制度，黑名单模式杜绝比价造成的只看不买。拥有仓储和专业人才和先发优势，然而受限于尾材市场有限发展有难以突破的天花板。未来以专业化为发展方式，专注库存调剂平台，期待在韩国，东南亚等尾材业务发展。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。