日照钢铁积极推进现货销售模式
日照钢铁 2015年8月6日
近期，日照钢铁总裁管理部先后在7月11日和7月16日召开专题会议，围绕“外库”的运营进行了反复讨论，分别从外库的建立和管理、运营模式、覆盖范围等方面进行了商讨，计划将在8月底建立195个外库，实现全国范围覆盖，做到由期货销售向现货销售转变，使公司销售更加贴近市场，满足小订单客户的需求。
为最终实现终端直供打下良好基础。公司从2月份开始陆续对上海、杭州、青岛、潍坊等重点城市进行了考察，并签订合作外库。
实行随行就市贴近市场前沿
随着当前钢铁市场的发展，钢材营销策略也在逐年发生改变，目前一些国内钢铁企业开始逐步转变过去的传统销售模式，使得钢材物流配送在国内很快崛起。
国内一些大型钢铁企业也开始投资或合作建立钢铁配送中心，进行库存前移，如宝钢、鞍钢、首钢、马钢、攀钢等，跟随国家钢铁工业的可持续发展战略要求，钢铁产品也逐步从原材料产品向社会销售产品转换，钢铁行业把销售过程向用户加工制造过程的第一道工序延伸，促使供应商与用户形成牢固的供货渠道及密不可分的供应链。
近几年来，钢材销售价格贴近当地市场，实行随行就市，由于价格贴近市场实际，又有现货，所以深受流通商和下游终端客户的欢迎，钢厂跑了销量，流通商得到了实惠，实现了风险共担，互利双赢。
杜总在近期的会议中多次提出树立“业务员是第一位的”意识，转变传统的批发式销售，强调设立外库要从两个出发点做起：一是对于采购量不到整车、整船的中小客户，可以实行拼凑发运，统一销售，满足好中小客户需求；二是通过外库的建立降低运输成本，实现以合理价格满足客户需求，抢占市场份额。同时做好密集区域沿江、沿海、沿铁路、沿公路这四个交通便利点的外库建设。
目前市场竞争日益激烈，企业的发展需求要和客户需求相匹配，更好的了解客户需要才能做好客户服务。目前冷成形市场客户大多需要钢材剪切配送服务，客户直接与钢厂进行现货交易存在诸多优点：
一是客户从市场上直接采购，即买即用，降低厂内库存，在这种情况下有现货的钢铁企业，才能更好的服务客户，形成长期稳定的合作关系；
二是降低采购周期，简化采购流程，从钢厂直接采购周期长，手续繁琐，从钢厂外库采购可以草约销售合同，实现当天打款，当天到货，简化了销售流程，降低了资金成本；
三是降低贸易风险，和钢厂直接合作，钢厂有雄厚的资金实力，资金安全能够得到保证；
四是稳定的采购渠道，与钢厂直接合作可以增加一个稳定的、实力雄厚的合作伙伴，产品质量得到保证；
五是缓解资金压力，以前企业采购钢材往往局限于自己的圈子，难于寻找资金做垫资，和钢厂合作，可以充分利用钢厂这个平台搭建三方合作模式；
六是信息透明，与钢厂合作价格、质量信息透明，省去中间商差额报价，降低采购成本。
为更好的服务客户，杜总也提出了“走出去”的销售部署，在消费地设库，第一时间掌握市场信息，及时调整产品价格，保证公司各项政策的灵活性，也便于客户到外库直接考察产品，及时了解公司生产状况、产品质量等，灵活采购。同时可以解决公司中小客户辐射难的问题，降低公司运输成本，一次可以实现多品种、大批量运输，条件成熟区域可以实现一站式采购。在消费地设库，当地业务员可以跟客户形成更好的互动、沟通，进而提高服务质量。
发挥外库作用实现区域全覆盖
公司先后在全国成立8大销售公司，分别为广州销售公司、济南销售公司、金华销售公司、南京销售公司、宁波销售公司、上海销售公司、无锡销售公司、徐州销售公司，围绕销售公司在全国41个城市和地区建立70家外库，组成千余名销售人员，形成了区域化网格化销售模式，去掉了钢贸商这一中间环节，由之前的期货批量式销售模式向现货销售模式转变，能够满足客户的即时性需求，便于直接服务终端客户，促进合作达成。
截至7月底，公司已签订协议仓库36家，报告待签42家，已放货的34家，外库覆盖13个省和直辖市，沿海沿江重点区域开发正在按公司领导的指示稳步推进，下一步的重点是京津地区、大连长春、重庆成都、西安等地区。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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