张凯：做中国最优秀的钢铁第四方综合服务平台 ——专访钢钢网CEO张凯
钢钢网 2015年11月3日
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中国经济网北京11月2日讯 2015年，全球经济疲软、国内宏观经济增速放缓、市场需求持续低迷，而钢铁产能依旧严重过剩，钢材价格屡探新低，钢企的亏损面不断扩大。此时钢铁电商作为中国钢铁业升级转型的突破口，站在“互联网+”的风口上被热力追捧，到底钢铁电商能否帮助行业在困境中变换思路突破重围呢？
近日，在“第八届中国钢铁高峰论坛”上，我们有幸采访到国内首家登陆新三板的钢铁电商——钢钢网的CEO张凯先生，请他为我们揭秘钢钢网的第四方服务平台之路，以下为采访实录。
中国经济网：钢钢网定位“第四方平台”如何理解？
张凯：今早上我大会致辞的时候，我讲了一个观点，单方平台是战斗机，第二方平台是驱逐舰，第三方平台是航空母舰，第四方平台是航母基地，这是个比喻。第四方平台的意义是什么呢？我们要服务于上中下游。上游服务于钢厂，中游服务于贸易商，下游服务于终端。同时更加的也要服务于钢铁电商平台，包括现在做的比较不错的，像钢联，钢银，找钢网，中钢网，欧浦钢铁这些都是我们服务的对象。
中国经济网：第四方平台的价值和意义呢？为什么我们要这么定位呢？
张凯：因为钢铁是产业的互联网，又是大宗商品。钢铁电商要依托于钢铁行业，如果没有钢铁传统行业的话，钢铁电商也就无从谈起，就没有价值。它不是一个单独能够脱离钢铁的一个互联网平台。它跟比如说我们说的像美团网、大众点评类似这种平台互联网还有很大的区别，它们可能下面有很多很多产业，不会依托于某一个，它可能有酒店、有餐饮、有摄影,各方面东西。但钢铁电商就只是钢铁。
所以说到钢铁电商就必须说说钢铁，钢铁这个产品资产很重，资金量密集，品种比较多，需求量也很大。从客户的需求上来讲它又是多维度。有现货买卖的需求，有物流配送的需求，有融资的需求，有加工仓储的需求，还有行情资讯这些需求。这么多需求,虽然很多平台定位目标很远大，要做全产业链电商，要做综合服务平台，要打造闭环，这其实是大家未来的规划要走的地方。但是，由于它有这么多的点在，没有哪一家能够集齐这五六个点同时把它做好做完美的。这是钢铁行业本身存在的特点。
谈到钢铁电商呢，再谈谈钢铁。钢铁行业从78年改革开放以来，钢铁的生产量，从几百万吨到现在的八亿多吨，如果加上不在统计范围内的， 可能九亿十亿吨都有。在这样的一个发展过程中，中国钢厂初期的时候，比较有代表性的是宝钢，首钢这两个大央企。他们也希望能在全国占半壁江山，甚至一统江湖这种地位。他们也一直在努力。但事实上我们发现，即便像宝钢这么大的盘子，接近万亿的总体量，资金方面，各个银行授信几千亿的拿。这么大的体量在钢铁传统行业整合的时候仍然没做到一家独大。甚至可能说占的比例还不到百分之十，或者二十都不到。
钢铁电商是要倚托钢铁行业的，钢铁传统行业是这样一个格局，有宝钢、首钢，鞍钢、马钢、武钢这些千万吨级别以上的国企央企。民营企业也有很多，日照钢铁，沙钢集团，中天钢铁，九龙等这些钢厂的产量都是千万吨以上的，甚至两三千万吨都有。
钢铁电商也是同样的情况，未来一定是这种格局。我不认为钢铁电商会像传统的互联网行业一样，有滴滴就没快的，一定要合并，有第一第二没第三，或者第四没办法生存。我认为钢铁电商在未来是，大有大的活法，小有小的活法这样百花齐放的格局。只要能找到自己的定位，能为客户输送价值，就有它的一席之地，哪怕只是几千万的一个盘子或者几百万的盘子都可能存在。
我在今天早上还抛出一个观点，未来每一家贸易商，“铁哥”“铁姐”们，“钢哥”“钢姐”们都能会成为钢铁电商。而且都会成为移动的钢铁电商。如果是这样的话，势必会出现一个结果。客户的需求也是综合的，没有那家钢铁电商可以一揽子搞定的。这就需要一个连接器，钢钢网希望做这个连接器。
为什么说叫航母基地，是因为我们自认为在现货交易这方面很难超过钢银，找钢网，中钢网，他们的定位是这样的。在这个阶段我们没有这么去做，也不是我们的落脚点,这块他们做得好。在仓储方面，在整个行业里，没有哪家能超过欧浦，欧浦是全国最大的室内钢铁仓库,其加工配送，已经达到国际标准。在运输这块也有专业的平台在做；信息方面兰格和我的钢铁也在做。还有一些定位是金融方面的。
但客户的需求是需要一个连接.能够实现一个全方位的服务，我们定位于第四方平台，航母基地，我们知道要成为航母很难，也很累。我们不如给航母加加油，他们缺钱我们资助点钱，他们缺人才我们推荐人才。我们给航母提供给养，刷刷油漆,同时把所有航母聚集在一起，做一个连接。这是我们第四方平台的定位和价值。
在行业内我们也有所借鉴。我们之所以这样定位原因还是有基因在。我们在创办钢钢网之前，创办了一个机票交易平台，在全国交易量现在每天交易额将近两个亿，是全国最大的B2B的交易平台。现在这个机票平台的股东有阿里，有去哪网。
去哪网跟我们也有技术各方面的合作。我们在研究去哪网的模式的时候，发现其有一些第四方平台的感觉，在B2B领域里面，之所以这么说，是因为去哪网服务于一方二方三方的平台，它既服务于航空公司，它有直接航空公司的南航东航国航官网的票可以直接订，它也有像阿里旅行、港中旅的芒果网、途牛网他们平台上的资源，也有第一方的资源。给客户的服务是综合了一二三方平台的综合平台，方便了客户。这是我们定位钢铁电商第四方平台穿针引线的一个点。
中国经济网：钢钢网提出“找货、找钱、找车”服务对应的是什么样的产品和服务模式？（换句话说，如何实现“三找”？
张凯：钢钢网定位是“找货、找车、找钱”，从大的基础上，我们是联合，从找货的角度来看，每家有各自的特点，在现货这方面。钢厂自营的现货有很大的量，很有优势。在第三方平台里面也有不同的连，如钢银。他们的模式是撮合加自营。
自营方面，它们有实实在在的现货从钢厂进过来放在仓库里的，主要覆盖一些型材和建材，量比较大，钢厂是偏中大型的现货资源，有一些区域优势，我们结合它们的资源。另外，比如像中钢网的现货，它在北方（河南、河北、山西）是很有优势的，我们把它的资源也一样综合过来，等于“1＋1”。找钢网是在中小型钢厂现货上，也有自己的品种优势，我们也吸收过来。把所有钢厂的现货资源打通。
也就是说，从网上能找到的真实的现货资源都想办法连在一起。客户通过我们这一个平台，就能找到所有平台的现货。否则的话，你要想买钢银的货得上钢银；买找钢的货再去找钢，全国有几十个真正有现货资源的，因为我们服务的客户订单就像一个桥梁，可能涉及十个钢厂的现货，在三、四个城市，任何一个平台都不能一次性搞定。所以 需要这样一个更高效的方式。但我们并不是代替它们或抢他们生意，我们只是给他带来更多的价值，流量，帮它去销售。然后我们再分两个端，有手机端和PC端。
找钱这个问题是最大的痛点，因为钢铁贸易商最大的问题就是缺钱。我们整个全国的经济形势就是，生产制造业和传统的服务业融资难，中小型企业融资难，民营企业融资难，大有大的形势。而钢铁尤其的难。为什么这么说呢？中国经济在转型的过程当中，大家都很难。
如果把难分成十个点的话，一般行业达到五六个点的峰值，钢铁可能达到了十。原因是大的环境导致这样的基础，钢铁行业由于三四年以前从11、12年开始，福建有一批贸易商，因为连保、连贷的问题，导致银行在钢铁行业的坏帐达到3千亿左右，甚至还多。这直接导致银行“谈钢色变”，加剧了融资难的问题。
钢铁行业融资的难度相对于其它行业增加了很多倍，相反，钢铁行业而对融资的需求也比其他行业更加强烈。钢铁贸易动辄几十万上百万的业务，一家贸易商业务能做多大主要决定的不是客户，而是融资能力。所以贸易商最大的需求就是融资难。
如何解决这个问题呢？首先要重建钢铁的信用，怎么重建呢？从那跌倒从哪爬起来，从连保的问题，从坏账、从担保的问题，这个问题从哪导致的呢？从现货交易、虚假交易、假仓单“一女二嫁三嫁四嫁”一批货质押给多家银行，仓库甚至出现作假的现货，这是原来出现的问题。
那么首先从这个地方解决问题，我们要重建钢贸商的信誉，为什么是我们来做呢？为什么银行和其它机构不能做呢？是因为我们在钢铁行业积累了经验，严格把控从交易的真实性到整个物流的监控，用互联网的工具监控到位。再联合银行、金融机构等通过我们自己的倍输给钢铁贸易商增信，这是我们重中之重的业务。我们打造产品的是“大型钢票”，所谓“大型钢票”，就是在上述几个条件下，再让贸易商拿到终端的商业承兑汇票。商业承兑汇票放的很大量也很多，四万亿的市场。
我们从那做呢？我们首先从把控风险最有力的地方央企国企做起，从基础建设的央企国企做起，像中水、中建、中铁建、中交、中化等。每家央企全国都有一两千家子公司，在全国有几万亿的基础建设，现在房地产是高危，我们也不做。我们在找钱方面，集合大家的信用，全国最高峰时的二、三十万家贸易商，现在锐减到十万家左右，我们从十万家里先挑一千家或者五千家，这些信誉比较好做真实业务的，再以10%-30%的比例筛选优质的业务，把这些优质业务，对接到资本市场，比如银行、P2P、钢厂、信托、资产证券化等等，包括境外资金，包括商业保理。凡是能想到的办法都去想。
综合这些渠道，解决优质项目的商票贴现问题。这些贴现我们并不是直接给现金，商票背后对应的项目，项目对应现货，把货通过我们监控的物流，送到工地上。这样确保项目是真实的、项目是靠谱的、项目是优质的，货也真实送到项目哪去，这是找钱的功能。
关于找车，我们开发了一个移动的APP，帮货主端和司机端装好，随时跟踪货物的物流动态，减少空驶率，融入拼车、拼货等，做好信息对称，同时也是我们现货定位的一个抓手。做这三件事，我们完全可以自己做，但是我们想要做的更大，要服务更多人，要服务全行业，就不能有这种心态。我们的理念是什么呢？钢钢网除了自己的品牌不共享，其他的都可以共享。共享是必须的，我有这样一个观点，钢铁电商会在中国的钢铁行业从钢铁大国转向钢铁强国这个过程中起到决定性的作用，这个前提我的判断就是必须要合作。
中国经济网：现在钢铁电商有200多家，会不会像消费互联网市场一样，最后只剩下很少几家，那个时候“四方平台”的价值该如何体现？
张凯：这个问题我前面回答过了，我是把它层层分下去的，钢铁电商是一个产业互联网，它没有办法和其他互联网去比，可以说做这个事情，你让阿里、百度、腾讯的团队合并在一起来做钢铁电商，也是很难成功的。它虽说是互联网，但是一个产业，而且是垂直领域。互联网在这个行业的价值作用是相加的作用，互联网作为一个工具，在钢铁行业里是要增加流动性，提高效率，提高真实性，去监控。
通过互联网把每一端都连在一起，而且能透明化，它能起到这个作用。但它代替不了钢铁。互联网公司是不能生产钢铁的，也不能把钢铁像快递一样，从北京运到上海，那是不可能的。传统的钢铁未来的形态在升级的过程中，升级完成以后还是不会改变的，铁矿石变成钢坯是需要高炉冶炼的，钢坯变成螺纹钢要去轧，螺纹钢运到上海需要货车，或者需要船和火车。
这都是没有办法改变的，互联网是在这些过程中产生它的价值，提供数据，然后把它联通在一起。让钢厂知道计划合理生产，合理配送，监控送到终端，是这样一个过程。所以我不赞同钢铁电商平台未来会一两家独大。第一个问题已经回答了。要看钢铁电商，必须要看钢铁行业，如果离开了钢铁行业，就不是叫钢铁电商了，叫电商。
产业类的东西，尤其是这么重的资产，它是需要人去服务的，互联网很难能够代替，让所有人都下岗，只需要一个平台来提供订货，即便是能订，还是需要很多人去做这个事的。而且钢铁它有一个特点，它和所有其它电商产品都不同，它是一个特别重的东西。快递是解决不了的，而且它有运输半径。即使电商再发达。
举个例子，河北的同类钢铁可能比新疆八一的便宜几百块钱，但你要把河北的钢铁运过去就比新疆的成本还要高，这是物流决定的。物流成本在整个钢铁价格成本里面占比太大了，比利润还高，它有使用半径。所以说互联网哪怕连通全国了，你一个钢厂满足全中国是不可能的，多种因素导致这样一个结果。
我觉得品牌以后不会存在太多，从品牌的价值上，电商未来有几家或者生存怎么样，我觉得从两个角度来考虑：第一个从品牌上来考虑，第二个从生存上来考虑，生存问题大家都不用担心，只要勤勤恳恳的做好自己的事，都会有生存之道，品牌可能未来会集中，未来电商品牌大的有十个左右，中小的再有十几个。
为什么这么说呢？因为中国未来传统的钢铁行业也会这样，以后宝钢，首钢，马钢，鞍钢，武钢，河北钢铁集团，日照钢铁这些大的钢铁集团，它们在寒冬过程当中是死不了的，死不了就会发展的更好，就会兼并重组很多小的钢厂，它的产量会更大，产品会更有优势，以后他们会占全国总产量的70%—80%。就会形成一个商品的品牌的阶段。其实我们身边很多东西都已经到这个阶段了。
钢铁因为太重还没到，等钢铁通过三年五年到这个阶段时候，钢铁电商也必然到这个阶段，但并不代表小钢厂就没有价值，没有生存之道，它可能打着宝钢的名字生产宝钢的产品，还是原班人马。这其实是这样的，因为全国钢铁领域的人有千万人，一个钢厂可能就有一两万人，一两万人背后是五六万的家庭，五六万家庭可能就影响数十万人，十个钢厂就影响几百万人，全国如果砍掉两亿的产能，背后就要影响几百万人的生活问题。
中国经济网：现在钢铁产业行业性亏损，钢钢网为什么依旧看好？
张凯：有几个数据，钢铁是十万亿的市场，然后钢铁是国民生产经济的支柱，全世界、全国还要城镇化，还要建设，离不开钢铁。现在钢铁在大宗商品行业里面是最痛苦的行业，最痛苦也就意味着最大的机遇，所以我们无限看好钢铁。
中国经济网：钢钢网未来的发展目标？
张凯：就几句话，打造好我们的基地，服务好这些航空母舰，帮他们补充给养，服务于他们，就这么简单。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。