货运APP的出路在哪？
2015-10-23 物流掌闻
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最近一年多以来，互联网创业大军扎堆各类货运APP，各路资本也闻“风”而来。不过，笔者想说，“物流真的不是你想做就能做出来的”，目前各类货运APP的战略重心本身就存在问题，更何况未来两到三年物流行业的总体环境大概率还是以线下为主。那么，究竟货运APP的出路在哪?深耕货源，货源，还是货源，重要的事情说三遍!笔者也借此机会提醒各路资本，巨额资金飞蛾扑火地砸向货运APP，最终结果很可能是“肉包子打狗，有去无回”，且投且谨慎!
货运APP战略重心偏航轻货主重司机成症结
有一个基本情况需要提醒各位注意：当前国内公路货运行业正处于运力过剩的状态中，应该说，在国内经济形势放缓、需求持续回落的大背景下，未来几年这种运力过剩的状态还将继续，甚至会加剧。货源，尤其是好的货源，将越来越成为稀缺资源。从这个角度而言，只有赢得货主端才能得天下!
然而，观察目前国内200多家货运APP，大多都是一样的模式，即进行车货匹配的对接，可是大量的资本及人力，都耗费在拉拢司机端。那为什么“货主为王”这样显而易见的结论，却被各类创业大军们忽略呢?
首先，我相信各类物流平台，尤其是有过长年物流行业运营经验的平台，是看得到这个核心问题的，只是由于各类主客观原因，货主端的拉拢很难推进，于是客观上就被搁置了。
其次，抢用户抢流量这一制胜法宝，早已被此前各类成功的互联网产品证实。于是跨界进入物流行业的互联网创业大军，想当然认为抢夺C端司机端的用户数是第一要义。
再次，在中国，真正的货主端，即生产厂商对货车司机是没有需求的，他们的需求是系列的物流服务，比如订单管理、库存管理、运价谈判、选择承运人等，这就导致实际上掌握货源的是大部分第三方中小物流企业，即大家俗称的3PL。而大多数3PL是有着自己比较熟络的运力资源，只有一些不太好的货源，他们才会寻求不熟的运力去承运。
我想说的是，尽管中国物流业有着自己的特殊国情，但“货主为王”这一核心要义，在任何时候都不会改变。现在市场上的货运APP因这一现状，而选择改道行进，虽然暂时获得喘息，但最终还是会被历史淘汰的。
市场环境未成熟货运APP将会是飞蛾扑火
上文提到过，当前公路货运业的整体状况是运力过剩;其实，比运力过剩更严峻的是，大量的货源，或者说好的货源，根本就没有机会曝光。
某物流资深人士，曾用冰山类比车货匹配：露出水面的，是大家看得见的，车货在市场上的陌生匹配，有蜂拥的人群、公开的信息展示;在水下的，是大家看不见的但极其庞大的运力供应链的熟关系，由一个个私密的电话、默契而简练的沟通构成。他认为，露出水面的陌生匹配部分，仅仅是冰山很小的一部分，而且会越来越小。
笔者是部分同意上述观点的，这其实从目前的物流业现状也能窥见一二。整个公路货运的市场规模超过万亿，但市场规模占到1%-2%的企业都没有，无论是物流平台，还是第三方物流企业(3PL)，其市场占有率均极低且分散，诸如电商界阿里及京东这样的巨头企业还未出现。而正是因为熟人交易目前还依然占据着主导地位，货运APP始终未能突围出一个“滴滴打车”。
事实上，即便是在垄断了当地70%-80%货源的成都传化公路港，其港内经营多年的市场人士也直言，仍有两三成的优质货源是通过熟人间完成，不会在公众信息平台上发布。
除了熟人间的交易难撬动外，货运业的互联网环境还远未成熟。尽管智能手机的普及率大幅提高，但这并不代表着货运业的市场环境将切换至互联网模式。
首先，从目前市场上货运APP的用户活跃度来看，除了同城货运的活跃度稍高一些，远程货运类APP的用户年使用率也仅仅在3-5次的水平。对于一个互联网产品而言，这样的活跃度，意义有多大，不言而喻。其次，从目前货少车多的市场环境来看，大部分司机也宁愿去各物流园区或公路港实体平台找货，这样的面对面交易，更有针对性，也相对更能避免风险。可以预见的是，至少在未来三年，在物流平台没有解决货源这一痛点的背景下，大多数卡车司机，依然会选择在实体平台找货。从这个角度而言，在市场大环境还未切换到互联网模式之际，即便货运APP们飞蛾扑火地去拉拢司机，也无济于事，更不用去谈突围了。
因此，未来两到三年，依然是拥有实体的物流平台的天下，货运APP们还是想想如何能通过不断融资挺到三年后，否则还是洗洗睡吧!
突围出路：深耕货源
“革命”的道路虽曲折，但方向还是确定的。在目前这一阶段，尽管货运界互联网的环境还未培育成熟，但如果能出现解决货源这一核心痛点的物流平台，我相信突围出一个“滴滴打车”，也是分分钟的事。毕竟，有200多家货运APP一直在做着教育、孵化卡车司机用户的事呢。
问题来了，在当下物流业特定的市场环境下，如何深耕货源?
笔者认为，最核心的要义，肯定是参考罗宾逊模式，去谈生产类企业这类货主。那怎么去谈，拿什么去吸引对方?
一方面，物流平台要具备服务货主端的软硬实力，首要的就是要有3PL思维，即要站在货主企业的角度提供有利于物流合理化的综合物流服务，这就要求物流平台必须熟悉货主企业、物流活动的发展规律，具有物流系统开发和创新的能力。事实上，现在涌现的很多第四方物流平台，部分业务也涉及到对接货主企业，诸如总包业务等，但均不是其战略重心。
这中间有个案例值得反复探讨，即蒙牛的“货的”现象。早在7、8年前，蒙牛就有了2000多辆各式各样的冷藏运输车辆作物流服务，且每一辆车都带制冷设备，价值20多万，加起来差不多要四个多亿的资金。但其实，这些车没有一辆车是蒙牛自己购置的，全部是整合社会的运输资源;而蒙牛只有一个部门管运输，仅仅几个人、几十平方米的环境。从这个案例来看，蒙牛这样的一线企业，是有着物流供应链管理服务的需求的，如果多几个物流平台，能谈下多几个蒙牛这种企业，我想也能立于不败之地了。
另一方面，如果物流平台不具备服务货主端的实力，那么你就要想想如何去服务好这全国数以万计的中小3PL企业。对于普通用户而言，耳熟能详的快递物流就是“四通一达”+顺丰+邮政EMS，但实际从事物流的中小企业非常之多，且小而散乱，数量可能超过数万家。大多数的中小物流企业均不具备供应链管理的能力，他们的货源也大多是中小企业的零散运输，标准化程度极低。
笔者想说的是，能否有哪个物流平台，能够站出来服务于这些零散的中小物流企业，先从提高其信息化管理水平入手，慢慢对其进行物流供应链管理的培训。这样的话，一旦你的平台上的中小物流企业的服务水平达到业内领先水平，相信也会逐步有生产企业借助你的平台上进行3PL企业的挑选，届时平台价值也就真正产生价值，无论是生产企业、3PL，还是司机，你的用户粘性都会非常高。
除了深耕货主端外，如果有物流平台能针对卡车司机群体，以及拥有运输车辆的中小运输公司进行诚信、服务等一系列标准的制定，且严格执行，待到标准成熟之时，自然也会有生产企业、3PL这类货主，来你的平台执行物流服务最下端一环，即挑选承运人。今年异军突起的河狸家就是一个成功案例，仅就美容产品而言，在今年5、6月份逐步上线美容服务之后，河狸家执行严格的招聘程序，挑选行业内最优质的美容师，并制定严格的优胜劣汰机制，让用户可以放心选择美容师，而不用担心不同美容师之间的技法差异太大。
笔者最后想说的是，中国物流行业的市场蛋糕确实足够大，货运APP们飞蛾扑火也很正常，但盲目砸钱是注定会失败的。各类货运平台的核心要义，还是要思考如何掌握货源，即要思考货主企业的痛点在哪以及如何解决，只有解决了这个核心要义，才能进一步在此基础上思考将来的增值服务空间，否则一切都是妄谈。另外，在整个环境的互联网氛围还未成熟之前，物流平台不妨多做些基础建设，比如引入司机端的诚信体制建设等等。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。