三位不同细分领域的B2B老板对话找钢网CEO王东
不止是钢货 2015年9月20日
【备注：各位尊敬的钢友，光大证券钢铁王招华/杨华/王凯团队最在乎的是2015年度新财富的排名，非常需要您的支持！
如果您是有投票权的投资人，请您在即将到来的新财富投票中鼎力支持光大证券钢铁王招华团队；如果您的朋友有投票权，请帮忙发动您有投票权的朋友，在即将到来的新财富投票中鼎力支持光大证券钢铁王招华团队；每一票我们都很需要，也必将感谢！】
9月18日，“不止是钢货”团队参加了以太+零一创投联合举办的主体为“B2B自营or撮合”的bit沙龙。B2B领域最顶级的投资人、最耀眼的B2B创业CEO和最专业的融资顾问汇聚，包括：零一创投管理合伙人吴运龙；零一创投管理合伙人赵勇；找钢网创始人王东；比菜价创始人侯晓琴；易配通创始人王集；找油网创始人吕健；以太投资总监卞恺灵，和大家聊一聊B2B是自营还是撮合。
本文未经当事人审核。在三位不同细分领域的B2B老板对话找钢网CEO王东中，主要的核心信息是：
1、钢铁企业变成几十家，说明这个行业有庞大的零售渠道崛起了，否则钢厂兼并重组是很难完成的。只有零售渠道整合了，才有兼并重组的可能，这是我们对这个行业的判断。
2、大家在其他行业创业的时候，前两年一定要低调，偷偷摸摸的，千万不要让别人把你搞得很清楚，要善于忽悠他们，竞争对手搞不清楚你在干什么。
3、电商，互联网公司，先发优势还是非常明显的。特别是，你一开始创业，你的基因要很重要，一开始目标就是做互联网的。
一、石材业电商老板对话找钢网CEO王东
Q：当时淘宝做的时候，很多是C2C的卖家，很多卖家在经营上面遭遇法律问题，我们现在的B2B也面临这个问题。找钢网的王总，怎么来看待这两个问题？
王东：这个问题其实不存在的，因为钢铁都要开增票的，所以这一块完全是一个正常的合法化经营，这是一个基础。石材，需要增票吗？钢铁是全部必须是增票的。这是我们自营这一块的。撮合是不开票的，我们提供信息的撮合匹配。
Q：我们做石材，我不太了解钢铁，我们做石材的，厂家是很分散的。现在我发现一个规律，我们每次报价的时候，不是经过规模化生产的报价。我们想，既然我们要做流量，我们能够掌握很多买家的信息，我们可以引导生产厂家做一个规模化生产提高他们的效率，降低他们的成本，我觉得这应该是我们后面做得更有价值的地方。而不是说帮买家降低他们的采购价格而已。
王东：规模越大，会让上游制造企业生产更有效。
Q：找钢网这个比较好做吗？我们的上游，中国的宝钢、鞍钢啊，做一个假设，比如说买家，经销商，还有终端的这些，有70%通过找钢网这个平台做的，那么我们宝钢和鞍钢，能够降低他们的生产成本吗？
王东：这是肯定的。首先第一步能够降低财务成本。比如举例来说，我们刚开始做自营的时候，我们周转率也没有那么高，现在入库基本上10到15天，这意味着钢厂生产钢材，一入库，周转速度比传统的快，这间接的节省了大量财务成本。这个过程也不是一开始就是这样的，我们一开始做自营的时候周转也是很慢的，和传统差不多的。我们有一个部门，分析不同的品种、规格，对我们经营的SKU进行分类、分析，一开始我们周转率是一百多天，后来降到现在这个比例，这个过程当中，就创造了很多价值。
比如说我们订货不要订周转很慢的规格，这样钢厂也不会生产市场不需要的规格。到底生产哪一种、哪一种生产多少吨，过去他们是拍脑袋定的，现在根据我们订单进行指定性生产。
Q：我觉得这要五年、十年后才能做到吧。
二、葡萄酒贸易老板对话找钢网CEO王东
Q：我还是要找找钢网的王总，您会比较辛苦。我们是一个做进口葡萄酒的贸易平台，主要做的，现在也是做撮合交易。因此，我有一个问题问一下王总，你们刚开始初创的时候，想把大的钢厂的交易订单量往下打到小B的时候，是怎么说服他们的？因为他们往往会被一个传统的交易方式所吸引，并且作为惯性，我走的是船货，大单，一个领域里面找到，两个货柜、三个货柜、四个货柜，会被这样的交易方式所吸引。在我们这个行业里面，我们跟你们的情况是一样的。想问一下，你们如何转化大型的生产商的？
王东：这个转化的过程，是有一个过程的。我们一开始只有两个钢厂，到现在已经合作九十个钢厂了，大中小都有。这是被行业的趋势化解了，要看这个行业是不是存在从批发到零售的趋势。
大家想想以前的家电行业，最早家电是供不应求的。比如说我小时候买家电，家里面有钱还不行，搞一个票才有资格买家电，那时候家电是供不应求的。后来供不应求的年代，家电的销售是批发的，一个家电厂家每个省有一个总经销，市里面有总经销，一层一层批发下来的。后来随着像长虹这些厂家的崛起，家电行业从供不应求到产能过剩。产能过剩，上游竞争就比较激烈了，这时候整个行业面临着一个巨大的变革，从批发转向零售。所以在21世纪之后，两个著名的零售企业崛起了，苏宁和国美，完成了中国主流城市的零售渠道的改造，帮助家电企业从批发转向零售，可以直接面向消费者了。客单价从以前上千万给批发商到现在变成了客单价只有几千元，个人消费者。
如果行业面临这个趋势，你创业是对的。我们当时也是看中了这个趋势，钢铁行业很明显产能过剩。厂家如果还是以批发的模式，可能很难生存了。我们2013年的时候面对供应商只有一个人，大家看门后那个，那是我们钢铁事业部，最开始只有一个人，到现在我们1260个人，我们钢铁事业部就十几个人，处理各个钢厂的关系。我认为最主要的是你对这个行业趋势的判断，这个厂家有没有动力从批发转向零售。
因为转向零售有三大好处：毛利高了；第二更安全了。比如说一个制造企业看上去很强大，但事实上往往被当地或者一些贸易商所捆绑，看他有没有动力越过，往下游走，销售行为从批发向零售转变。如果这个行业普遍有这个需求，好了，你应该考虑怎么帮助他们从批发到零售。作为电商来说，不管是B2B电商还是B2C电商，电商的本质是零售，电商是零售最高级的形式。比如说美国的零售业很发达，沃尔玛这样的企业，但是也不妨碍它诞生了亚马逊这样的电商，电商是零售最高级的形式。现在如果你所在的行业面临从批发到零售的转变，作为电商创业者，可能遇到了一个很好的机会。
Q：你们是什么时候开始把自营的商品，跟物流放在一起的？同步做物流、自营还是怎样的？
王东：不是的。一开始切入到物流，不是我们自己搞物流，我们做了一个平台，我们帮助货主找车。因为我的买家，也没有自有车辆，也需要找一辆货车，我们组建一个团队，我们命名胖猫物流，寻找社会上面的车辆。
Q：一个APP软件？
王东：对。
三、B2B从业者对话找钢网CEO王东
Q：我有两个问题想请教一下找钢网的王总。找钢网在整个B2B行业算是发展得非常好的龙头了，我们基本上很多问题会对标找钢网。我的两个问题：第一个问题关于行业、第二个问题关于竞争格局。
第一个问题，像找钢网，我们主要以钢材为主，那么钢材整个实体的需求会不会对找钢网的模式造成冲击？会不会有天花板的存在？再一个，像美国是属于钢材是寡头垄断，这种情况下面，中国现在可能因为政治格局，导致我们这个钢材无法形成寡头。那么未来如果政治格局改变的话，像美国这样发展，会不会对找钢网的议价能力形成冲击？
第二个问题，竞争格局，比如说像现在我看到找钢网，其实这个领域竞争非常激烈，找钢网有什么竞争优势？谢谢！
王东：第一个钢铁行业相对来说是比较分散的，发达国家钢铁企业比较少。我们可以想象一下，过去的家电行业，家电行业以前厂家也是非常多的，但是现在大家想想，能够想起来的家电牌子不多，就是海尔、春兰、格力，一双手可能数不过来。
出现这个情况的原因，在于这个行业的零售渠道是高度集中的，这个行业零售渠道基本上就是苏宁、国美。零售渠道越集中，上游兼并重组越快。钢铁企业变成几十家，说明这个行业有庞大的零售渠道崛起了，否则钢厂兼并重组是很难完成的。只有零售渠道整合了，才有兼并重组的可能，这是我们对这个行业的判断。
第二个关于竞争，这个很正常。我也提醒创业者，刚开始创业的时候低调一点比较好。我们2012年2月份创业，偷偷摸摸搞了两年，2014年初的时候，很多人开始模仿我们，包括行业里面，包括很多企业转型。我们刚开始创业，拿到一个投资，行业里面很多人很奇怪，让我联合创始人专门对付这些人，我那个联合创始人擅长忽悠，竞争对手一来，讲的让别人感觉找钢网第二天要破产了，这个模式肯定不对的。直到2014年初的时候，我们拿到了投资之后，在当时三千多万美金的投资是比较大的一笔投资，这时候有很多企业发现原来被忽悠了，2014年开始使劲的模仿我们。
但是我认为，电商，互联网公司，先发优势还是非常明显的。特别是，你一开始创业，你的基因要很重要，一开始目标就是做互联网的。比如模仿我们的有制造业的，有做资讯的，也就是说一群编辑转型去卖货，这其实有很大难度和压力的。
电商发展过程当中，就是一场战争。我讲话的时候，不断地有各种战役在进行开展。比如说从我们自营来说，每天都有大量的合同在结算，在进行交易，等等。每一个合同，从签订开始到完成，都是一场战役。找钢网整个一年，有上万笔战役组成的，占领市场，占领份额，竞争是好事。如果说没有面临竞争，证明你这个模式是没有问题的。现在我们面临竞争，有大型央企，虽然他们的高管纷纷投奔我们。上市的公司有好几家，以前做资讯啊。证明我们这个模式得到了广泛的认可。包括二级市场的分析师啊，经常拉我们来对标，这是好事。希望有更多的人来模仿。但是大家在其他行业创业的时候，前两年一定要低调，偷偷摸摸的，千万不要让别人把你搞得很清楚，要善于忽悠他们，竞争对手搞不清楚你在干什么。
回复对应数字查看更多文章
1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。