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“对物流而言，最核心的不是油耗、不是安全，而是时效。互联网能带来什么变化？简单来说就是一句话：过去我们的时效是按天的，所有做物流的公司是按天来包装和设计自己的产品，但当我们把车跟互联网连在一起之后，管理的颗粒度就变成了秒，它产生的结果将是翻天覆地的。”
文/翟学魂 汇通天下总裁
我们这个团队在物流行业里混了十多年，最近稍微混出一点模样，尤其是最近三年，不断有一些进展，其实物流是一个特别大的范畴，现在汇通天下做的物流只是物流当中的一部分，这部分很大，大概占75%，为什么这么说呢？在所有货物的周转当中，如果按公里来周转的话，75%的周转是在货车、飞机、轮船或者铁路上，然后最后再有个人帮我送到家，这是剩下的25%。
而中国又正好特别大，所以有很多货车，有接近2000万辆货车，这些货车当中我们知道有一些大公司，比如顺丰有几万辆车，德邦有接近一万两车，但是所有顺丰、德邦这些大公司加在一起，大概不超过50万台车，而且已经大部分在我们这里。另外还有一些车是一个人、一个老板，司机就是老板，这部分也不超过一半，大概1/3左右，绝大部分车是掌握在三台、五台、十台的小老板手里，是一个小的组织，有一个小的老板。汇通天下的目标客户就是这些小车老板。
如果整个物流体系要发生重大变化的话，这些小车老板必须要发生变化，如果他们不变化，我们体会到的物流就不会发生根本的变化，因为无论是多高大上的产品，消费者得到的服务是不会变化的。
小车老板的痛点
假如有人回家要上高速，我想问大家一个问题，你们如果在高速上看见侧边或者后边有一个20米长的大卡车，会不会有点紧张？我想大部分人都有点紧张，我想告诉你，你紧张是理性的判断，因为它确实有一些安全上的隐患，尤其在中国，为什么你需要紧张呢？
一个司机在15点07分超速，车速97公里/时，一个60吨的车开97公里/时，等到他刹车的时候就什么都不见了，15点20分他用85公里/时的速度在溜车，把挡摘开了，溜车有什么问题呢？开手动挡的溜车，我这个年龄，快50了，我们刚刚开始开车的时候是手动挡，有时候为了省油就摘成空档，如果前面有一个事再挂挡就来不及了，所以溜车也是很危险的。
为什么要溜车呢？老板说这一趟活油钱都给你，他就想省点，他想溜整整一公里的话可能省一块钱，所以他如果溜20公里，这一天得着所有机会溜20公里，也只能省20块钱，但是这是非常危险的一件事。
而且如果你是早晨五点钟在高速公路上，你尤其要离这些车远一点，为什么呢？因为他们通常是晚上11点到12点钟发车的，所以到4、5点钟的时候可能会有一些司机是非常累的，但是他不愿意歇着，他想开到了之后再去睡觉，40%多的事故都是跟疲劳驾驶相关的。为什么他非要疲劳驾驶呢？
因为车上没有两个司机，只有一个司机，那他为什么超速呢？可能老板说你几点钟就要到那，所以来不及了就要超速。其实我们觉得大货车不安全，为什么它不安全呢？是因为司机的想法跟你不一样，司机有自己的一些驱动力，那些驱动力跟我们普通人的安全是完全违背的，其实跟他自己的安全也是完全违背的，但是他可能就为了多挣一块钱。
但是如果你在马路上看到有著名logo的大货车，可能还可以，因为这些公司基本上会有一个比较完善的管理车和管理司机的体系，它会给司机打分，如果疲劳驾驶，会报警等等，所以如果你们看到车况很好，又喷着一个熟悉的logo，基本上安全性会比一般的好很多，当然我们希望五年之后我们就不用再担忧了，所有的车都会很安全。
所有安全的基础，无论国内国外，都是很重要的，就是你把车和互联网连在一起，通过这么一个盒子，这个将来是所有车的一个基础设施。连在一起能干什么呢？第一，刚才我已经说了，车辆的安全对我们很重要，对司机也很重要，对货主也很重要，所有的安全，包括这个车上的油耗，包括准点不准点，也就是说我们考虑到物流所有的要素都是司机创造的，安全也是司机创造的，省油也是司机创造的。
前两天我在上海参加沃尔沃的节油大赛，从北京到上海第一名20吨盲载是25个油每一百公里，但是大家知道社会平均水平是多少吗？35个油，成本差非常多，为什么呢？因为这个司机开得好，我说25个油和35个油你们可能没感觉，如果告诉你一个车一个月开3万公里，百公里差10个油，什么概念呢？就是特别多的钱，远远比这个司机挣的钱多，所以安全、成本、时效都是司机创造的，换句话说如果你想改变这个行业，你就得改变司机的想法，如果他的想法不改变，这个行业不会改变的，他的想法会怎样变化呢？
我用个大词：新闻自由般的新制度。我们把这辆车分分秒秒跟互联网连在一起的时候，这辆车的每一次颠簸我们都是知道的，我们也可以让老板知道，他的每一脚油门、刹车我们都可以知道，不光是它的位置，所有这个车的情况我们都可以知道。
什么叫安全呢？今天很多女士，我太太坐在我副驾驶的时候，经常指挥我的驾驶，其实你坐在副驾驶的位置上，即使你闭上眼，你也知道这个车是怎么开的，因为所有车身的姿态能感受到，车身的姿态就是上下左右或者急刹车，所有这些数据通过刚才我说的车辆盒子远远比我们人的屁股采集到的准确度高很多，所以有关车的安全的所有情况，其实通过这些数据都可以知道，而且这些情况老板随时可以知道，司机随时可以知道，它创造了一个新的环境。
过去说这个司机就为了省这一块钱就溜车，现在老板看又溜车，就打电话过去你别这么干了，他知道这件事的时候就发生变化了，而且这个“新闻自由”不是单向的，是双向的，过去老板旁边是他小舅子，他喜欢其中一个司机，因为总给他点烟钱，所以老板一接好一点的活分给这个司机，这个司机很气愤，出去的时候想偷点油偷点钱，现在每个司机的节油情况怎么样，你的节油情况怎么样，所有数据都是透明的，所有这些东西最后都可以发在司机的群里，每个司机都能看到我排第几名。
这就创造了一个双向的新的信息环境，也就是说对这个车队的所有人来说，只要老板愿意，都像是每个人都永远坐在副驾驶上一样，这时候司机的想法就发生变化了，我们现在很多老板已经跟司机定了一个新制度，油还是老板出，但是如果你开车方式特别差，不要你，但是你每个月节油情况特别好，我就给你多奖，所以它可以变成一个分数，跟他的工资是相关的。
而且中国在未来的五年到十年里，都是大规模的缺司机，为什么缺司机呢？因为老板没办法分辨谁是好司机，谁是差司机，所以给的钱一样的。昨天我碰到一个老板，他是司机出身，他说原来我们家里的姑娘要嫁给司机的，因为挣的钱多，现在谁也不愿意把姑娘嫁给司机了，因为又不安全，挣的又不够多，所以司机就变成了一个不值得投资的行业。
但是未来有了我们这样一种新的制度之后，其实司机每一趟活都是在给自己积累良好的行为数据，所以未来可能五年之后，非常好的司机会拿出自己的驾驶数据说，老板你看我这个司机是五星级，因此我开一公里你要给我开4毛钱，而不是3毛钱，所以越好的司机会挣得越多。
反过来这个行业也会出现一个新情况，就是差的老板不会有司机，这跟滴滴打车和出租车行业的竞争一样，差的车队第一件事并不是失去了客户，第一件事是失去的司机，稍微好点的司机都去挣更多的钱了，因为良好的分数可以赚更多的钱，所以下一步整个车老板的行业都会因为这些数据发生重大的变化。
互联网如何提升货运效率
第二个问题，对于所有的物流来说，其实货主这一端或者消费者这一端最关心的不是油耗、不是安全，关心的是时效。对于互联网来说，能给这些时效带来什么变化呢？带来的变化也很大，简单来说就是一句话，过去我们的时效是按天算的，所有做物流的公司是按天来包装自己的产品、设计自己的产品，但是当我们自己把车跟互联网连在一起之后，管理的颗粒度就变成了秒，所以它产生的结果可能是翻天覆地的。
我们在马路上看到的任何一辆货车，至少能够做到像现在的航班时刻表，原来我老说希望货运卡车行业像航空公司一样准时，但是现在航空公司太不准时了，但是航空业收费的标准和卡车业收费的标准是完全不一样的。改良型的产品已经使得卡车行业可以有个航空公司一样的航班时刻表，而这个时刻表就是用表这样的数量级建立起来的，我相信在未来的三到五年的时间里，用这样的一个颗粒度，车和秒这个颗粒度来重新改装运输的产品，会给我们周围的生活带来非常大的变化。
比如说城市配送，上礼拜我在成都跟政府的人聊，政府的人还挺明白，他说我们想搞个平台，怎么样把成都市内3万辆车变成只有5千辆车，这样城市交通就会好很多，但是怎么从3万辆到5千辆呢？现在相当多的电商都是在给这个城市创造更多的车，那么什么时候我们会看到这个城市的车少了呢？
如果每个人每天都坐出租车或者Uber，车是不可能少的，所以下一步用互联网的方式会有很多人创造货运版的公交车，比如我每天早上八点一刻的时候经过中欧门口，所有中欧定的菜、饭都是从这下来的，为什么你不愿意坐我这个公交车呢？第一，特别准时，第二，因为我是公交车，我非常便宜，可能从浦西坐到这只有一块钱，比打车过来便宜很多，所以我相信未来三到五年之后，城市配送会变成一个以公交体系为主的货运行业，而这种行业最大的变化是什么呢？
如果你要变成公交车，第一，你必须用秒这个数量级管理所有的车，第二，所有这些车都跟坐公交车的货主每一秒钟都连接在一起，因此可以非常好的管理整个过程，未来包括我们的长途、短途都是这样一个体系，也就是说今天我们大家看到的卡车行业还基本属于一个农业状态，它是没有产品的，大家弄一辆车过来就算完了，未来互联网会使这个农业状态变成一个用小公司创造的工业的状态，每个公司都很小，我虽然很小，但是我在北京和上海这条线上每天发车，我可以是一个非常大的运营商。
其实在十几年前的中国，我们如果坐大巴的话，你发现在大巴站上买的是公共的票，但是运营每条线路的是个体户，大巴能够形成是因为政府垄断了所有的厂站和做了严格的管理，而货运没有办法通过这个来做，只有通过互联网把所有的货源、厂站和老板连在一起，就可以创造一个新的产品。这个连接可以使一辆一辆的车变成像航班、公交车一样的公共产品，而这些产品是用秒的数量级来包装的，因此它的水准会越来越高，远远超过我们每家公司自己去做运输本身。
物流行业也能玩金融
第三件事，我也觉得是这个行业将发生的重大变化，而且是互联网会给大家创造的。我们今天支撑这个运输行业的还是一个近似的环境，我们俩比谁更烂，你家轮胎破，我家轮胎更破，谁不那么破谁就能够活下来，包括我们的安全也是因为我们很多的配件、很多的轮胎，包括我们用的保险，包括这个行业的人用的金融服务都是非常差的。
为什么差呢？因为这个跟在城乡接合部卖给农民的那些小商品市场的质量很差是一个道理，就是因为使用者没办法连接起来，没有办法团结起来，所以用的东西都特别差。举个例子来说，小额贷款免抵押、免担保，这样的担保在货运司机厂站都有，但是非常贵，今天借9块，明天还13块，那它为什么会存在呢？因为整个行业就是个近似的行业，现在我们有了互联网之后，我们有机会从根本上改变这个事。
前一段时间我们做了一件事，腾讯5月份投资我们，5月底的时候我们就发了一个新产品，微众银行帮了我们一个忙，让我们发布这个新产品，这个新产品就使得老板可以不用把钱给到司机，让他过路，而是在手机上付过路过桥费，大家知道一辆货车一趟就要付好几千块钱的过路过桥费，原来都要给司机，而有的时候司机拿不到货主的钱，只好到厂站里去借这个钱，很贵。
现在司机就只拿一个卡，老板就拿手机，过了桥之后点支付就可以把这个钱付了，大家知道司机手上有多少钱吗？加上借的，加上他自己的，在司机手上流动的钱是超过1000亿的，因为每个司机没有1万块钱是不出门的，主要要花在路费和邮费上。
所以司机行业是很有钱的，可是这些钱是在浪费的。但当我们把它变到手机上，这1000亿就可以拿回家去了，而且也不用这样去干了。刚才我举的只是个小的例子，其实无论是油、轮胎，很多都是因为原来完全是不连接的状态，又差，效率又低。我们现在有机会通过移动互联，让它把所有这些都连在一起，最起码我们把油和路连在一起，什么概念呢？一辆车一个月少说是5万块钱，就不用给现金了，在手机上就可以完成了，一年油和路加起来就有50万亿，所以这对我们来说是巨大的空间，使得我今天干这个活也觉得挺有意思。
现在我们刚刚开始初步做这个连接的工作，但是我们已经开始有点收获，为什么呢？当我跟微众银行的行长说，我给每个客户装了一个盒子在他的车上，有怎样的数据，他说老翟，你装一个盒子，我就给他一个5万块钱的授信额度，因为有这个我觉得安全。
我去跟人寿讨论这个产品，他说你装一个盒子在这个车上，我们可以只收20%的保险费，剩下80%的保险费，你盒子走1公里我就收一点钱，走2公里我就收2公里的钱，如果在商用上走，我就乘以1.2，如果在屏幕上走乘以0.8，如果一会儿刹车，一会儿油门，乱开，就乘1.2，如果开得很好就乘以0.5。
你装一个盒子，那个盒子就是我们保险的计价器。包括我们最近在跟全中国最大的融资租赁公司合作，他说装了这个盒子，哪怕是十台车的车队，我也可以给它一千台车的费率，因为装了你的盒子产生的这些数据，使得我们可以像一个大公司一样管理它的信用。所以无论是车的贷款，还是日常的流动资金，还是保险，我们通过连接都可以给他们创造原来他们很难以想象的事情，这个就变得比我们做这个事情的空间越来越大。
因此我们折腾了十几年之后，突然发现有可能明年我们就变成全世界最大的车队管理平台了，为什么是全世界最大呢？因为中国人最多，我们算了一下，不出意外的话，明年我们有超过60万台车，现在全世界最大的平台也就是30多万台车，我们很快会超过它，60万台车之后，别人再追我们就很难了，后年我们肯定会超过100万台车。
世界上没有任何一个公司可以追到我们，至少在这个领域可以变成一个世界级的公司，我们在帮世界上最多的车队管他们的油耗、安全等等这些情况，听起来虽然是一个很土的事，但是突然你觉得可以变成全世界最大，觉得这辈子做做这个事也还凑合。
三点创业心得
最后分享几个创业的心得：第一，传统行业里有很多值得改进的地方，无论你做了一年还是十年，都要找到那个改进当中最根本的事情，如果我们没有勇气或者坚持改变那个最根本的事，比如对我们这个行业，最根本的就是要改变司机的想法，如果不改变他的想法，他的行为不变化，一切都不会变化。
第二，做产业互联网和做消费互联网不同，不同在哪里？产业有车老板、司机、中介、货主，有很多中间的利益相关方，消费者可能相关方就会少一点。我曾经看到海尔的电子商务图，我看到这个图就觉得很纠结，他们的电商不可能成功，因为这里写的是合作体、自营体、交互用户、利共体，如果你考虑这么多事，就太纠结了。
无论2B还是2C，必须有一件事要做得很成功，就像华为手机一样，荣耀7成功了，华为就成功了，其实产业互联网也是一样的，你干的那件事，一件事突破了才行，跟消费互联网没有什么区别，很多人说产业互联网和消费互联网不一样，其实没什么不一样，还是要看准了一件事突破。
第三，像我们这样的公司创业很多年了，但我们从大客户变成小客户，从软件变成要有硬件，从有硬件变成有金融服务，我们每一天面临的都是你必须改变你公司的基因，我其实不太相信一个公司有什么固定的基因，这个固定的基因就是你创始人能够容纳的新的东西，我们公司几年前完全没有硬件能力，可是我们现在设计的硬件是整个中国为货车设计的最好的硬件，为什么？
因为我愿意相信一个25岁的小孩，他搞了三年这件事，他每天所有的事都执迷于做一个硬件，我把这件事交给他，我相信他做的所有决定，后来他带了一群人进来，我们后来就有了硬件的基因，我觉得其他也是一样的，如果老板做不到这点，整件事就没戏。
（本文摘编自翟学魂近日在“中欧-贝塔斯曼数字沙龙”第二模块电商专场的演讲实录）
