东煤交易总裁黄贵生：大宗商品交易有巨大的金融需求，存在非常好的机会
万联网 2015年9月29日
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大宗商品交易有巨大的金融需求，且机会非常好
煤炭大家都很少接触，但我们时刻都在用电，对电很熟悉，电就是用燃煤做动力发出来的。煤炭这个行业是一个巨量的行业，煤炭在中国一次能源的占比66%左右，虽然占比在未来要下降，但是从用煤量的绝对值来讲，预计2030年将会达到中国的用煤峰值。
据中国煤炭工业协会6月份统计：在重点监测的企业大概应收账款每月达到3600亿，这只是重点监测的企业，如果细算下来的话应该有5000亿的在途资金，这非常大。为什么会有这么多的在途资金?因为以前是煤矿先收钱再发煤，现在是先发煤后收钱，而且帐期从20天增加了一个月，增加到45天，账期越来越长给这个行业提供了金融服务的好机会。
现在我们统计的口径80%的以上煤矿亏损，但是现实的情况是100%的企业亏损。我家是山西的，煤矿的一个人跟我讲，今年的目标是保四争六，保发四个月的工资争取发六个月的工资，多么痛的一个目标啊，很多煤炭企业的高层降薪50%。现在的煤价和我们10年前是一样的，但是现在的成本可比10年前高了很多，煤价已经完全跌破了煤矿的成本价。
在南方400块钱一吨的煤，运输成本大概占70%多，煤价降到最后煤不要钱只算运费也是不可能的，因此煤价已经在底部了。这么大的市场，价格跌到了十年前的水平，在这种情况下煤炭行业里面我觉得机会还是蛮大的。讲到这儿我需要澄清一点，我们公司不是搞类期货的，我们是做现货的，每一笔订单都要交割，都是以用户最终使用为目的，不炒单子。
我们这些人是做贸易、物流出身的，当然我们现在也在做平台型供应链金融，但做这个东西被逼无奈，因为客户有需要，我们才想怎么给客户提供服务，因为现在看这么困难我有好多亲戚都在煤矿，跟我讲好长时间没发工资了，到底怎么给他提供帮助呢?能不能把账期缩短一点?我们在客户的需求基础上去考虑怎么提供金融服务?也有几点体会。
做供应链金融，物流服务是基础
供应链金融基于交易。供应链金融不基于交易风险太大，所以我们每一个单子都是基于真实交易来做的，要见到合同这是最基本的东西。这个很好理解，必须是一个基于交易而来的供应链金融。
供应链金融基于物流。供应链金融如果没有物流作为基础的话很难操作，我们的小订单1000万，大订单一个亿，出一个大风险，就全亏进去。我们的供应链金融必须基于物流的监管，我可以给你提供资金服务，但是我要作为物流的服务商，从上游接货开始、所有的合同、水陆运单到最后所有交易、交付、入库、出库必须在我们监管下操作，业务单据流要在平台的掌握之下。
这个实际上是很难做的事情，这里面水太深了。码头生意鱼龙混杂，没有做过这个生意的人去做这个事情必定很难，搞不定一个环节会让你亏死，物流是基本风控，没有这个做供应链金融不可能。从这个角度来讲纯互联网出生的人很难操作的了大宗商品交易!做物流对平台来讲要做可视化系统，从这个订单传到哪了?什么状态?到哪个港口都可以看见，在平台的系统里面可视化，所以在整个的物流节点上我们都要有把控力，要和港口，四大质检机构合作，因为货值高，一旦出问题风险太大，基于此也回应前面讲的线下服务的重要性。
数据和IT系统。数据和IT系统是整个业务的基础环境，必须把所有这些业务单据进到系统里面，标准化，没有数据支撑规模做不大，累计数据量大了可以再扩大规模，但是并不能作为风险管理的前置条件，而是给银行和合作伙伴做一个可视化和对接接口，让大家都可以看见自己的钱、货在哪儿。但是想拿数据作为风控的依据我认为太不靠谱，在中国靠数据和信用做风控取决于订单多大，10万块钱、20万块钱，100万以内跑路没有必要的，但是一个亿很多人就跑路了，再低一些一千万、二千万也有跑的，所以说大宗商品想拿数据作为风控依据不太现实，我们做了16年，经历过各种坑，数据的坑就不少。
基于交易、物流、数据打通闭环服务
我们基于系统，将交易、物流、数据、金融整个链条打通，形成一个闭环。这个闭环里物流是闭环，资金是闭环，钱并不给客户手里，是直接付给上游，物流也是分离运转，也就是说钱和货不能同时出现在客户手里，要么拿钱要么拿货，把钱和货分离，这样的话风险小。
中国的贸易商已经死了70%了，其实能活下来的贸易商我觉得还是老老实实做事的，其实任何一个行业只要认认真真、安安心心、踏踏实实做你这个行业的，不扯淡基本上不会死的，煤炭行业死的贸易商分三类，进房地产里面死了一批，做船的死了一批，买矿的死了一批，所以说真正安心做事的不会死的，因为这个是刚需，不管怎么下跌总量还是需要的，只是价格下跌很大，下跌50%但是量并没有下跌，基本需求还是有，生存的机会一直存在。
下面讲一下我们的产品，刚才讲的是基本理念和思路，其实金融服务做好本身不在于金融，而是金融之外的东西。东煤交易的平台型金融服务需要做出标准产品，这个产品不是实物，而是平台规则的体现。平台型供应链金融服务产品是标准化的万向连接器，可以对接金融机构、对接物流机构、对接第三方质检、对接上游、对接下游，通过平台、港口、质检、资金方的合作为上下游客户融资。
这里举一个标准产品的例子，这个标准产品其实非常简单，叫东煤金仓，就是类似货押融资，上游供应商把煤放指定监管仓，入仓必须过户，我必须拥有所有权，做纯粹的质押风险太大了，过户以后我给他70%贷款，预留30%的风险敞口。对于价格波动的产品来讲，风险控制和时间是有很大关系的，我们限定融资客户一个月时间把货卖出去，煤炭和水果一样，它从产出来就开始变质，一下雨被冲走了，一跨风就吹跑了，同样的指标产地不一样它也不一样，它和水果一样，水果怕烂，煤也怕出这个问题。煤炭虽然傻大黑粗，不过却像水果一样的娇嫩。
产品不一样、风控就不一样，包括规模不一样风控手段不一样，每单1000万和每单10万的风控手段绝对不一样，我们内部有风险控制系统，我们内部评估客户和银行角度不同，不是评估他的财务报表，比如每个月客户的运营量30万吨我可以做10万吨的服务，我不可能做满30万吨，如果是每个月的运营量10万吨最多做5万吨，不会超过他本身的量，这是一个非常重要的点。因为中国的B2B的客户都是可以穷尽的，不像B2C客户可以认为无穷尽，B2B客户在这个区域这个渠道的这个需求，可以穷尽，过量就是风险!
第二个评估我们对业务进行评估，这个业务量是生业务还是熟业务，我们不做生业务，必须做熟业务，也就是这个贸易链是成熟的可以做，上游下游是稳定的可以做，但不是这样我们也不会去做。因为这个行业里面很多产品，就是各种各样的煤，因为每一种煤的质量都不一样，不同季节不同煤种不同区域如何调配才能风险降低，这个是必须有专业的人来做，银行做不了这种风控评估。
我认为最大的风险管理就是变现，最根本的体现就是能快速变现，煤质押在手里面如果不能变现的话这个质押物相当于白押，我们是一个交易平台，所以我们最大的风控手段就是可以快速变现，每个月的交易量足以覆盖我们的金融服务的规模，这也是供应链金融要和交易关联的原因，此前讲过。煤炭是工业品领域的快消品，七折押的，九五折立马出手，所以变现能力是非常重要的能力。
第二个规则设计，因为风险很大，跌价、质量损耗，所有这些风险怎么去管理?我们在设计规则的时候把这些风险规避掉，因为风险一直存在的，任何一个业务都有风险的，无非就是把这个规避掉或者分散。
还有就是现场管理，因为这个是最琐碎的事情，也是公司最重视的一件事情，其实我虽然当总裁但是大部分时间也在码头跑，因为在码头的作业最容易出问题。因为煤经常会自燃，天气一好煤自己烧，天气一下雨煤被水冲走，所以怎么做监管?监管仓怎么做选择?我们都要去现场考察它的封闭、防火、防雨、防水，还有现场作业这些都是要去做的，我觉得大宗电商这个东西就是要一点一滴在现场做好，因为在现场总是需要处理各类不是虚拟的互联网问题。我觉得做大宗商品必须要沉下来心做事情，做好服务。
上面就是简单的把东煤交易在平台供应链金融的探索和大家沟通下，从我们的角度来讲大宗商品电商平台真正的还是要把线下服务做好，线下做好了线上一定做得好，否则线上做起来也是昙花一现。另外平台就是一个链接器，我们的金融服务是链接了银行、港口、质检、船运为下游或者上游融资客户提供服务同时也让各方互为客户和受益。平台是一个生态，我们只懂得交易和物流本身，金融不懂，很多其他方面也不懂，东煤交易只做自己专长的，剩下的我们一起来合作，让专业的人做专业的事，欢迎大家合作共建一个新型的煤炭共享经济生态圈，专心致志的把这件事情做好，就是我们的目标，谢谢大家!
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。