颜钛云商赖芳东：B2B发展的硬道理
B2B行业资讯 赖芳东 2016年5月4日
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就在前几天，橡塑展在上海举行，跟塑料相关的电商如化塑汇、买化塑、买塑网、找塑料网，我的塑料网，颜钛云商等等都来了。热闹的场景，有露大腿的俄罗斯女郎，好一番热闹。线上的平台为什么都跑到线下来了呢？
在我看来，2B是立体的，展会是精准化的推广营销，是上下游产业链的展示，能碰撞出智慧的火花。在展会期间，B2B秘书长刘宁波问我:你作为一个2C转到2B的人，做过2C也做过2B，能不能谈谈两种模式的不同，你的观点和看法？
作为在2B和2C都做过的人，我的理解：无论是产品特性、客户特性，还是供应商特性、交易特性等等，两者都有着巨大的区别。
一、产品特性
在产品特性上面，2C的产品多半是标准的，而2B的产品多半都是非标准的。2C产品多半没有评测的环节，售后想对简单，可替代性也高，次生影响风险都很小，而2B，多有样品试验的环节，复杂的有小样、中样、试产，过程中通过专业仪器测试你的产品是否合格，是否满足要求，产品coa多数情况是必备的，售后必须要有专业性，可替代性也低，有问题会影响非常大，比如一个批次的产品有问题，根据这个批次生产的成品可能就都是不良品，1万元钱可能会造成1000万元的损失，次生风险大，没有专业性是完全不可行的。
二、交易属性
在交易属性上，2C交易量越大，沉淀的资金往往越多，从供应商那里得到的帐期或许更长，沉淀资金更大，资金链越不容易断裂，但对2B，刚好反过来了，尤其是自营的，那就是两码事情，客户拖欠的钱就越多，资金需求量越大。有一次我与某投资人沟通，当他了解这个情况后，重资产的B2B电商都不敢投了。
2B的交易往往是持续和稳定的，2B客户对产品供应稳定性要求甚至超过了价格因素，如果不能按时供应，客户甚至会索赔。
2B与2C的交易过程也是有区别的，2B交易复杂，帐期、承兑、支票等各种情况也有，交易金额相差很大。
价格的波动性，2B产品尤其大宗品价格的波动很大，展会期间顺便浏览了某个网站，比如最近钛白粉提价的很厉害，但是电商基本没有更新，也就失去了价值。
正因为有上面的区别，资金大，帐期等因素，2B的供应链金融很多企业都在做，但对B2C这几乎是不可能的。
三、客户属性
在客户属性上面，我做2C的时候从没有与用户喝过酒，但做2B，为了更深刻的了解客户，与上下游客户都喝过酒，酒文化是中国生意场的特色，没有办法。
2B与2C之间的群体规模完全不一样，2B比2C小很多，也都是专业客户。因为客户数量的区别，2C做大促活动可以风声水起，2B完全不一样，偶尔有一些集采活动，多为引流而用。
客户的专业性也不一样，B2B采购是职业的，专业能力不会比你差，人与人的沟通需要对等。如果你与客户无法沟通交流，你应该马上就能明白合作交易几乎不可能。很多网商都提出了一站式的服务，但其实因为产品及产业链的特点，做到一站式非常困难，某些垂直领域可能存在机会，而这在B2C却完全可以，所以出现了京东这样的综合电商。零售客户与产业客户完全不一样。
2C是零售关系，2B是合作伙伴关系，合作伙伴的建立绝不能靠网上几个页面就能轻易解决，除了网上的宣传服务，更多应该是线下的合作。就拿上海橡塑展来讲，利用展会与供应商和客户联络吃饭喝酒是必不可少的，维持稳定的关系除了线上更要靠线下，当然对于微小客户不一样。
四、撮合模式与自营模式
撮合模式在我看来，与所谓的B2B1.0没什么区别，最重要的就是引流，但产品、交易、客户特性等等决定了撮合模式其实就是一次性生意，还往往是补贴出来的。最近B2B的发展趋势也能证明这一点，撮合的都在慢慢走向自营，对资金的要求也不像2C那样，交易越大，资金需求量也越大，那些注水的GMV没有任何说明性。
产业与资本的结合是趋势，能更好的撬动2B。当然，电商如果能提供SAAS服务会更好，这样就能更好的搭建自己的生态。
最后要强调的是，传统方式有它存在的道理，但趋势也是明显的，就是互联网＋。新一代人的观念都在发生变化，产品也越来越标准，国人信用也在提高，这些因素都决定了2B前途广阔。
但在我看来，切实改善客户的体验，提高服务能力，提高供应链的控制能力，利用互联网，利用信息化的手段去解决客户痛点，才是B2B发展的硬道理。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。