找钢网联合创始人&胖猫基金总经理饶慧钢：做B2C不如反过来做C2B
胖猫工场 2016年7月15日
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。如果您有宣传/咨询/融资/上市/并购等需求，请将相关信息邮寄至caun307@163.com】
找准破局点
胖猫工场是我们找钢网与红杉资本、经纬中国、嘉定创投一起成立的一支基金，在这一年多的时间内，我也见了非常多的B2B创业团队，走访了非常多的传统企业，发现传统行业大家都有很多的资源，比如仓储、物流、货源、客户，因此创业或者转型之初都希望做好几个版块，比如金融、物流、仓储、加工等。一开始想同步解决行业中很多痛点，想做好几个版块的平台基本上较难成功，所以在开始阶段找准破局点非常关键。
也有很多传统行业，他们最大的痛点就是不懂IT，认为做一个电商平台就是请一个IT团队就可以了，搭一个类似阿里或者淘宝的电商平台，但事实上，IT并不是决定成败的关键因素。我们也投资了一家做系统软件的公司，叫纷至科技，大家有兴趣也可以和他们交流。
拿找钢来说，当时我们研究这个行业里面非常多的痛点，研究完之后我们开始不断的做减法，最后我们选择从现货交易这一个点切入。钢材这个行业的特点，第一SKU多，第二商品足够标准化，第三价格每天波动，第四库存每天波动。因为这几个特点，所以找货是一个刚性的痛点。作为一个买家，同样SKU的一款商品，上海就有80家供应商在卖，所以必须每天询价、变化供应商。
双边作战在开始之初是一个有风险的运作模式，我们先尽量稳住一边，不要双边作战。一开始选择最轻的模式，聚焦在快速找到最便宜的货这么一个痛点，逐渐引导双边。
有很多企业，一开始想做很多事情，举个例子：就像挖井，你同时挖5口井，不如把钱都投到一口井里深挖，才有可能挖到油，所以开始时候不要做的太多，要先做减法，把你的资源都结合在一个点上，围绕这一个点去深耕。一开始，最好是选择比较轻的模式，找钢创业初期钱、票、货都没有经过平台，是在成功之后才开始从买家跨到工厂，两年之后我们又跨到了物流和金融版块。
如何回避巨头的竞争？
在提供一套IT系统的时候，首先要优化的是内部的效率，先不要瞄准外部的人，先内部模拟成功了再开放给外部的客户使用，内部的人使用方法与习惯和外部的人其实是一样的，找钢在推出任何产品都先确保内部用户用起来，内部的人用顺了再推出去给到外部用，在这方面一定不要太着急。
如果有可能，尽量不要做B2C模式，因为未来极容易被颠覆。
找钢做了很多的产品，有很多都是按C2B的思路来做，原先B2C模式大部分都是买家搜索卖家，如果反过来玩，就能做到卖家主动联系买家，而且这个卖家是通过平台确认的，他的服务就很容易被平台标准化。我们胖猫工场现在投资的好几家企业，他们在商业模式上也借鉴了这样的思路。这样的模式有很强的生命力，不怕阿里、天猫任何一个品类与平台竞争，因为从商业模式上就是和它反过来的。
有些B2C的模式如果价格不总是变动，库存也不总是变动，有很多供应商、买家就会经常绕过你的平台直接交易，这时候让你的供应商也好，客户也好，把资源放到平台上来，他们就没有参与感，那这个平台就输了一半了，所以C2B反向玩法能够更好的避免巨头的竞争。
我今天的分享就到这里，后续大家有问题也可以随时与我们的基金胖猫工场联系，共同推进行业发展，谢谢大家。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。