打劫经销商、消灭二批的B2B有价值吗？
托比网 2016年7月22日
【备注：本文摘自光大证券钢铁王招华团队的最新报告，未获授权。如果您有宣传/咨询/融资/上市/并购等需求，请将相关信息邮寄至caun307@163.com】
最近，我看了不少行业的B端，也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功，一定是有价值的，我就从价值着手分析一下。
什么是B端？除了C端，都是B端。现在把所有的B端都叫B2B，我认为是有问题的。
一个完整的渠道链，大约有四个环节：厂家（F）—代理商（B）—零售（R）—消费者（C）。所谓C端，就是所有目标都指向消费者（C）。所谓B端，实际就是F、B、C三者的组合。组合模式并不多。
今天要说的是，各类B端电商，到底有什么样的价值？
绕过代理商（B）的B2B有价值吗？
绕过代理商有B2B，实际上是F2R。在药品行业，我见过这类B端。
传统药品的渠道环节，是厂家—批发—零售—患者。省市县都有药品批发，药品零售是诊所、医院、药店。这是传统线下渠道。
药品F2R，就是平台绕过各级药品批发，直达零售。零售端在APP上下单，半天内迅速送达。由于药品在国内有一些知名集散地，药品F2R平台迅速组织货源，效率很高。
农药行业我也见过F2R，比较典型的是农一网。但只适合做常规药。
F2R的B端模式有没有价值？我认为有。但是绕过了代理商环节，也就失去了推广能力，特别是新品的推广能力。代理商作为推广商，是不能代理SKU过多的，而零售环节本身是不具备推广能力的。
F2R模式，如果产品不依赖于平台做推广，我认为逻辑是成立的，也是有价值的。当然，如果都要求平台做推广，则另当别论。
绕过零售（R）的B2B有价值吗？
有人可能会问，绕过零售还是B端吗？因为零售的后端就是消费者了。在理论上讲，这是对的。但是，在中国恰恰就有这么奇怪的事。
以农资和农牧行业为例，农资是农业生产资料。我们知道，在教科书上，生产资料是没有零售的。但是，现在中国的农资和农牧其实是按消费品的模式在做营销，所以是有零售环节的，这也是这两个涉农行业的跨国公司，虽然技术力量了得，但仍然不适应中国市场的原因。
中国的涉农行业最近发生了很大变化，就是土地集中，养殖大户多了，还原了农资和农牧的生产资料本质。但是，目前仍然处于过渡阶段。
这个时候，就出现了一类B端电商，绕过农资和农牧的零售环节，直达农户或养殖户。这类电商，仍然可以视为B端电商，它的特征和逻辑都是B端逻辑。
也许未来中国涉农行业的零售端会消失，但目前绕过零售的B端仍然是有价值的，而且可能正是B端消失了零售环节。
不绕过任何渠道环节的B端有价值吗？
在有些人眼中，电商就会省掉某个环节，否则不足以彰显其价值，也无法节省毛利空间。我熟悉一家企业做电商，竟然比传统还多了一个环节，最初我还积极参与了，利用O2O的模式还增加不少销量。后来我发现，这种模式是有问题的，哪有电商还增加渠道环节的呢？
快消品行业的B2R模式，就没有省掉任何环节。那么，这种B端有价值吗？我认为有。
B2R平台，它的第一个价值是访销，访销提高了效率，这是第一个价值；访销从程序上绕过了二批，这个价值比较低；B2R平台，一定是众多代理商共用平台，如果没有统仓统配，它的价值是大打折扣的，如果实行统仓统配则意义非凡。
B2R模式的B端，它的价值不是创造毛利空间，而是效率提升和成本节约。
消灭二批的B2B有价值吗？
说实话，我真没有想到会有以消灭二批为基本出发点的B端，因为B端消灭二批只是“捎带”做的事，根本没有必要刻意去做。
既然有人做了，我就说说二批。
在深度分销之前，二批正是一个分销环节，还真不容易绕过去，真有一批靠二批为业的生意人。
深度分销的目标，就是突破二批，直供终端。深度分销成为趋势后，以二批为业的生意人整体消失了。
现在，二批为什么再次出现了呢？一方面，现在人力成本高，深度分销基本不做了；另一方面，现在的二批，多数是以零售为主，兼做二批。
二批最近受到重视还有一个原因，就是受行业封顶，销量下滑的影响，厂家和代理商坎级政策的力度加大，这给了二批大量吸收压货的机会，有些零售店二批拿货比从代理商拿货还便宜。
当二批的存在，不再是以二批为业，只是批零兼营的副业时，二批的毛利空间只是坎级政策的结果时，以消灭二批为目标的B端电商，我认为价值极低。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。