深度解析 | 熊猫资本李论：90%的B2B平台都走错了路
B2B内参 2016年7月28日
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为什么我们说B2B“信息撮合”是个坑？
通过长期对B2B领域创业的观察，我们可以说90%的平台创业者都走错了路，掉入了“信息撮合”的坑。
将原本就存在的线下交易搬至线上平台，名为“信息撮合”，貌似是在平台完成了真实的交易，为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的现金流水。但实际上，平台的“交易量”除了数字上的惊人外，再没有更多意义。
部分创业者很快发现了“信息撮合”的鸡肋之处，于是寻求转型，然而陷入了另一个”套路“之中：一开始做信息撮合，发现价值不大，应运而生地想要转做自营，但又不可避免地变成了贸易商。
做贸易商其实就是赚差价，它可以很快地实现规模化，通过互联网化的思路和办法，把别人5到10年的成长过程缩短至3年，并且在资本的推动下产生较快的增长效应。
从信息撮合到完成自营贸易，这样的过程不能说毫无建树，但如果是将B2B做成了大贸易商，那么互联网的价值又在何处体现？
我们不禁要问：B2B平台真正能够实现的价值是什么？什么样的创业公司能够从B2B领域中杀出重围？
B2B的本质：受上游主导，关键在于资源整合和效率优化
回答以上的问题，要从B2B的本质谈起。
B2B的发展受到很多限制，其中最为本质的阻碍，就是其结构上受限于上游。
即便是在没有互联网的时候，B2B的整个结构都是由上游决定的，面对上游的生产者，B2B平台和商家的议价能力很弱，这也决定了B2B模式发展的两大趋势：资源的整合和效率的优化。
虽然B2B平台最大宗的交易是实体或是有形的商品，但这不代表要从生产的角度切入。首先，生产方是有门槛的，这点很容易理解；其次，哪怕是一些看起来技术含量并不高的生产方（比如生鲜、鲜花等），虽然它们没有使用信息化手段，不代表其效率低下。这些行业的利润已经被挤干，即使现在成为了一个生产厂家，也未必能够比原来的生产厂家更好地控制成本。
在B2B平台中，大部分情况下交易的产品并不是发生交易的几方生产的。但凡事总有例外，比如餐厅食材 B2B 电商“美菜网”，“美菜网”由于本身上游没有好的供应链，于是进行改革，自己成为一个自带渠道消化能力的生产商。
然而这种自己改变供应链的做法是很难复制的。在大部分领域，比如在化工、医疗等，供应商控制着专利技术，平台根本无法掌握，也因此不可能从供应链端切入，实现“革自己的命”。
由此可见，B2B更大的价值在于平台，而不是生产方。平台既不生产，也不真正消费这些商品，所以如果想形成一个新的交易平台，让交易改道，只有提供传统所不能提供的，更创新、更高质量、更便宜、更高效的服务。
B2B平台发展的核心：促进交易的服务环节
对于2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平台交易的发生地点取决于影响交易的服务，如金融、物流、仓储、SAAS等。在B2B领域，要想杀出重围，就必定要掌握两大核心要素：决策人和服务环节。
一、平台能否拥有足够多的决策人
在平台发展中，至关重要的一点是：能否比传统行业更有效地找到交易环节中的关键决策人，并且影响决策人。
不同行业的决策人是不一样的。决策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易环节中的关键人（key person）。以“优料宝”为例，它抓住的“决策人”就是设计师；而在塑料原材料行业中，决策人就是需要去做改性、染色或者对塑料产品指标有要求的那个人。
二、找到决策人最需要的相关服务
当找准决策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影响决策人的决策？这就在于平台能够提供什么样的服务。
1.专业化的服务
专业化的服务因其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构建了平台自身的壁垒，比如“优料宝”提供的就是时尚趋势、设计理念上的咨询。
2.更为广泛的周边服务：金融、仓储物流etc.
除了专业化的服务，能够更加有效率地促进交易、缩短产业链、提升行业效率的应该是诸如金融、仓储物流等周边服务。
大部分时间，限制贸易公司发展的都是金融杠杆，同时大量B2B交易中牵涉到金融，如果从金融切入，对效率的提升应该是最大的。因为新的商业形态需要新的金融手段与之匹配并为之服务。亦或是说，新的金融手段本身有输出的诉求，因此它也会主动寻找新的资产标的物和新形态的贸易商提供服务。
传统的金融模型受到制约，对新型的B2B交易和供应链提升没有太大帮助，而新的互联网化金融平台有为新的B2B交易提供金融服务的可能性。通过互联网金融服务的手段，迅速帮助企业成长，就是一个平台能够实现的价值。
其次，如仓储物流等周边服务能够大大地缩短产业链条，把产业集聚起来。“全民财富”虽然是从互联网金融切入，提供金融服务，但因为它做的是仓单抵押，能够进一步提供仓储物流服务，当它的仓储越做越好后，实际上就将产业链条大大缩短，提升了整个行业效率，在整个行业中的议价能力更强。
B2B平台更大的想象空间：Uber模式
B2B1.0创业时代，大量的公司尝试在交易环节进行补贴，我们认为这是没有实际价值的，因为通过补贴交易沉淀下来的用户没有任何黏度。真正的核心不在于补贴交易，而在于通过补贴完善服务，形成对决策人的影响力，才能够形成规模化的效应。
B2B更大的想象空间在于把大宗交易变成Uber模式。
作为一个打车平台，Uber产生的交易整合了时间、地点、规模等弱属性，这种整合型的平台使得打车中分散的供需能够被高效匹配。相对应地，B2B则需要实现专业化的分工，提升行业效率。传统的小贸易公司在B2B平台上只需要完成两个职能：BD和客服，其他的相关服务（金融、仓储、物流等），甚至专业相关的服务都由平台完成，而平台上的贸易公司只需要把客户的开发、维护和服务做好就足够了，B2B平台则可以收取相关的服务费盈利。
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6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。