阿里前CEO卫哲：马云半夜打电话，使我看清B2B的真正本质
36氪 2016年10月17日
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“B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。行业变热，意味着会有更多人和钱进入。大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。”
B2B电商的春天已到，但在嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲眼里，这样的情况却不一定是好事，这是为什么？要抓住B2B的机会，重中之重的问题是什么？
1.从马云半夜给我打电话看B2B的真正本质
B2B的意思到底是什么？我们今天在这里首先要说一下这个问题。 在进入阿里之前，我其实做的2C更多，对2B业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后，马云有一次就问我：“B2B英语怎么说？”，我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。我为什么在开头要说这个，因为这个问题会贯穿我今天讲的所有内容。我非常赞成马云的这个观点，因为我们做B2B，无论是产品还是服务，首先要想到去满足企业的需求，而企业的需求，无论产品或者服务，落到根上，肯定还是商人的需求。
在阿里的几年，阿里股价从之前四十多港币跌到几块港币，马云都没有给我打电话，但有一次，为了一件事，马云却半夜给我打了电话。
当时，阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目，这个栏目主要定位是用于商人的观点和资讯的交流和碰撞，我一开始也没觉得有什么价值。但因为这个栏目放在阿里网站的首页，而且位置非常醒目，我们的一些年轻同事就说，哎呀这个位置干嘛放这个呢，要是卖广告岂不是更好，一天200-300万人民币，几乎无成本，每年可以无成本赚得上亿利润啊，于是我就听了这些同事的意见，把这个地方给了广告，把商人社区转而放到首页一个不显著的位置。
没想到马云因为这件事在夜里给我打电话，在电话里他很大声的说：“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了，你不想活了！公司不想活了！上市压力把你逼疯了！”我一开始对此还不太理解，商人社区有这么重要吗，没有必要放这么显著的位置吧。但马云却说，B2B本身交易行为是低频率的，商人不可能天天都能做成生意，但是天天来这里逛逛，互相交流一下是可能的，所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。
这个事情告诉我们，我们做B2B，包括当时的我在内，都会犯一个错误，就是容易一开始先去想企业有什么需求，但这是个误区，因为企业是死的，只有企业里面的商人是活的。无论是交易型、还是服务型B2B，真正来操作这个平台、使用服务的，一定是人。这是我今天想强调的第一个观点。
2.为什么说B2B的春天已经到来
我们说B2B的春天已经到来，有如下几个主要原因。
首先最重要的因素是商人的年龄发生了变化。
我在阿里的五年，一直坚持见客户（做2B业务一定要坚持见客户）。在05、06年时，我们面对的商人大多是以70后为主，他们当时大概在35-36岁，或者是大公司的部门总监，或者是小公司副总，还有一些更小公司的老板。除此之外，我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念，教育成本、转换成本非常高。
今天的商人群体已经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。
2005年和马云聊天，我说，咱阿里2万人，一年利润却不如腾讯一个季度，这让人有点郁闷。我们也不笨，也很努力工作，可为什么他们像卖白粉的，我们就像卖面粉的呢？马云说，你不要着急，85后这时候还在玩游戏，再过几年他们就有消费能力，就需要我们的服务了。马云的这个论断后来也被证实了，到2012年四季度，阿里利润始终高于腾讯。
2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素，因为这批人更容易接受2B企业服务。
马云也说，虽然阿里以2B起家，但2B真正的爆发，肯定要靠85后，只有企业85后掌权，B2B才会迎来成熟时机。
说B2B的春天已经到来的第二个原因是经济形势的变化。
当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时刻。
B2B往往不是做大蛋糕的过程，而是切蛋糕的过程。和2C不一样，2C很多情况是做大蛋糕。例如，“11.11”剁手党的出现，实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。但企业活动同个人活动不同，它比个人行为更加更有计划性。一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西，相反，甚至由于效率的提升，它一次购买的东西可能是减少的。
所以，B2B是切蛋糕的过程，谁先用B2B这把刀，谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额，或者使得自己的内部效率提升。
客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。在经济形势好时，当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时，没人会去理会切蛋糕。但中国经济出现增速下行的时候，反而B2B迎来了机会。
综上两个因素，我们认为B2B的春天已经来了，当然这个春天已经来了有两三年了，所以现在虽然尚未到一个收获期，但B2B的爆发期已经开始。
答疑环节
Q：阿里巴巴零售和批发5:1，未来您觉得B2B的价值和2C能否一样相当？未来是综合型还是垂直型？另外是关于开放和自营的问题，如果是做开放平台，盈利模式哪种更好？
卫哲：阿里巴巴市值3000亿美金，B2B业务的市值在150亿美金左右，占比20:1差不多，重要性没有达到5：1。
不过，2C最多做消费品，但2B可以做消费品、工业品、原材料，可做的总量比2C大，但是与2C相比，交易价格低。
但是要认识到，2B不可能去中间化，因为2C的交易可能只有一次，但是2B转手交易不可能只卖一次。所以我坚定相信2B业务是可以翻身的。
2B要更加垂直化。这是由现实情况决定的，2C可以什么都买卖，但2B可能最多跨两三个行业，但不可能什么都买。对于2C而言，综合平台的价值在于你什么都能买，一鱼可以N吃，多是很重要的，但是对2B来说，多不见得重要。
关于平台和自营要注意的是，我们说的是互联网条件下的新自营，什么是新自营，就是可以上规模，不用囤货，不用囤货就意味着不很完整的受资金的限制。新自营不囤货，它囤的是信息、用户，它可以是1秒钟自营，周转速度和传统完全不一样。
2B交易要忘掉佣金这回事。因为这是不可能的。要考虑在特定的场景中获得收入，在信息流物流资本流这三个流中抓住一两条就可以做一个很大的了。2C用的是广告+佣金模式，这也是天猫淘宝的主要收入模式。但2B受众很窄，广告价值极低。2B的广告费是容易拿、但不多，如果你的2B业务未来是靠广告费赚钱的，那投资人是不会看好的。
靠撮合类产生交易佣金，我不看好、也不相信，这不符合商业本质。马云说，不过是商人在我的茶馆喝了杯茶、谈成了笔生意，我们收了个茶钱，这能收多少？收多了就是黑社会，而且别人也就换个地方喝茶去了。
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