维天运通董事长冯雷：传统物流行业的互联网化是大势所趋
不止是钢货 2014年12月4日
【备注：本文是维天运通（旗下有产品：管车宝、路歌）董事长冯雷在光大证券计算机策略会上的演讲纪要，未经光大证券TMT团队及演讲人本人审阅】
•物流行业现状很差，都到了活不下去的程度
（1）货主：运输成本增高正变得越来越不可控。货主对运输过程管理不可控的现状，导致企业内部管理一团糟。
（2）三方：指专业从事物流的，向货主提供合同化服务的运输商。现状是营业税改征增值税，成本上升，财务风险高；企业内部成本无法控制，利润降低；货主服务要求增高，人力成本变大。
（3）专线，指专门做某条路线的运输商。南方做的好的专线年营业额上亿，北方的专线营业额几百万。专线没有核心竞争力，无法与大型公司竞争，容易被大公司整合。
（4）信息部，也称为黄牛，衔接卡车与尚有合同。现状是生意越来越少，行业竞争激烈，未来上游要将这个环节去掉。
（5）卡车司机，中国干线卡车几乎全是由个体户供应。运输成本越来越高，社会消费越来越高，利润空间被压缩。环境的扭曲造成了卡车是个体户在拉活，而美国的运输是运输公司来运营的。
•行业内分工价值链：正在崩溃中
物流产业链有货主、承运方、业务链和配套硬件设施需求。按照货物重量不同，有小票货到大票货，小票货的货主是非常分散的。而承运方恰恰相反，越小的票承运方越大，比如最小的货是四通一达和顺丰在运，顺丰已经超过700亿。越大的货是越小的公司在运输，整车运输是非常散的小公司在运输。业务链操作环节独立，不是垂直管理，每一环节都是交易过程，有个很长的业务链。
越大的货业务链越少，比如煤的运输，煤老板在信息部找辆货车运输，只有两个环节。对于最小的货，比如快递，业务链很长：货主，大三方，小三方，专线，信息部1，信息部2，信息部N，车，层层转包，这是运输业的特点。
由于现状，要想盈利，只有去中间环节，会把物流行业细分市场原有的价值链条打乱重组，这也是互联网最擅长的：去中间化，产业改造。
•模式创新的运力平台
互联网上的最后一公里，有两种：（1）各种APP卡车运力平台；（2）路歌物流经纪人平台。
•关系型交易是主体，运力市场的陌生交易很少
整车运输的交易结构是冰上型的，水面下的市场上看不到，关系型交易掌握着整车运输的主体。现在的运输市场分包链是一团毛线，货主不知道卡车怎么来的，所以出现层层转包，造成质量和效益的失控。分包链中最关键的信用，分为商业信用和人际信用，随着价值链往下人际信用越来越多。例如海尔、格力招标时商业信用为主，去掉人际信用的作用。但链条越往下，人际信用越来越重要，最后环节车和调车单位的匹配主要靠人际信用，这是里面关键的生产力。看不见的分包层是人际信用在起作用，货主和车主都想要缩短中间的环节，在大量APP出来之后，互联网就在车和上游之间建立一个平台，建立一种商业信用，解决车货匹配问题。典型的例子是滴滴打车。在陌生交易里面，卡车司机有价格歧视，对于陌生人要多报价来对冲风险，导致交易很难进行。
•货运是非常不标准化的服务
货车和出租车有很大不同，出租车标准化，社会环境安全，货运则没有这些条件。货车非常不标准化，中国的货车类型比世界上其他货车类型总和都多，超长超载现象严重，否则不赚钱，这方面政府的管理流于形式，基本失控。由于车型很多，货主不可能用APP来解决中间的交易问题。
•路歌模式介绍
路歌模式是把人际信用数字化和上线，转化为商业信用，再进行标准化，和上游对接。卡车司机总有最信任的人，而这个人就是路歌的服务对象，即让信息部和车队在线上开店，和货方进行对手交易。管车保的手机定位能掌握关系数据，通过中国移动的授权，对货车手机定位，解决效率问题，还形成了虚拟车队，积累了免费的社会资源，平台最大的价值是掌握了货主和货车的关系数据。途视保是支付业务，保理支付解决账期压力问题。小公司在卡车司机运输完后摇立刻付钱，有账期压力，但上游的结款很慢，以后会越来越慢，在平台上保理支付和财务支撑，可以解决这个问题。