2015：钢铁电商的可持续发展之路
中联钢电商平台 2015年1月29日
近几年，中国钢铁行业处于“寒冬”之中，面临市场低迷、需求减少、成本增加、环保压力加大等困难。在此背景下，各个钢铁企业纷纷试水电商，以期抢占市场、缓解压力。确实，近两年来钢铁电商得到了迅猛发展。据不完全统计，当前钢铁电商已经超过170家，钢铁电商的发展更体现在业务规模的扩大上。据中联钢电商平台介绍，目前平台每日真实成交量已达到1万吨以上。
尽管钢铁电商一片繁荣景象，业内外质疑、思考的声音也是此起彼伏。目前这一百多家钢铁电商当中，真正具有交易功能的也就以中联钢电商平台为代表的十几家。工业和信息化部信息化推进司副司长董宝青在此前表示，从整体趋势看，钢铁电商明年可能会进行洗牌。也有业内专家预测，在未来2-3年的时间内，通过优胜劣汰，最终能在全国形成规模的钢铁电商可能也就是3-5家而已。
在经历了一年井喷式的发展之后，2015年，钢铁电商该如何走出一条可持续发展之路？
现状——跟钢厂关系过犹不及
钢铁电商的发展，为钢厂特别是一些小型钢厂堆积的库存找到了新的销路。的确，钢铁电商平台的成交量有了很大的提升，但问题也接踵而至。部分终端供应商在反映：“现在很多钢铁电商平台上销售的钢材，大多都是三四类钢厂的产品，价格低廉是其主要的竞争优势。但对于那些点名要求一二类钢厂产品的终端用户而言，大型钢贸商才是他们的第一选择。”
另外，一些钢铁电商平台依靠与钢厂密切的关系，为钢厂托盘。这已经成为一些钢铁电商获得与钢厂合作的筹码之一。两者成为利益共同体，从合作的层面来说，确实可以让双方更紧密。但这样的合作，让钢铁电商不得不牵涉到实际的钢材交易中，而不仅仅是提供一个平台那么简单。
从钢铁电商而言，本身不大的体量，相较于资金体量巨大的钢材成品，其中的风险显而易见。今年初以来，一部分钢铁企业的资金链断裂，导致钢厂经营困难，甚至倒闭。如果钢铁电商牵扯其中，必然对平台自身的发展产生不利影响。
应对——洁身自好创造价值
在产能严重过剩的大环境之下，钢厂亟须寻求新的销售渠道，而钢铁电商则需要稳定的货源，因此积极寻求与钢厂的合作。这无可厚非，毕竟巧妇难为无米之炊。从钢厂方面来看，无论是自建还是与第三方平台合作，都希望钢铁电商能为自己创造价值。而钢铁电商平台建立的初衷，就是要为资源拥有者和需求者搭建起一个公共平台，以此来优化钢铁产业链。因此，钢铁电商的价值，绝不仅仅是为钢厂托盘。
为了获得资源提供方的认可和支持，钢铁电商完全可以另寻他径，致力于为钢铁相关企业提供全面的电商解决方案，帮助企业降低营销成本。通过与钢铁电商本身平台的对接，充分了解市场真实需求，将钢铁企业的产品信息传递给更广阔的潜在用户，减少营销环节，增加钢铁企业的销售机会和下游用户的购买机会，从而帮助钢铁企业降低库存，同时也引导企业从按计划生产向按需生产转型。
总而言之，钢铁电商在与钢厂、钢贸商，甚至是下游终端用户的合作当中，既要密切，又要坚守自己的本分和底线，最好不要牵涉实际交易。
现状——物流配送纸上谈兵
中国物流与采购联合会副会长贺登才在此前曾表示：“物流是基础性、战略性产业，电商的价值最终要通过物流来实现，因此物流是电商绕不开的一个环节。”的确，钢铁产品的配送都有一定的辐射半径，这与电商平台的辐射边界基本吻合。钢铁电商发展到现在，仍然裹足不前，很大程度上是受到物流环节的制约。
据统计，我国拥有1400多万辆载重车，700多万个经营主体和3000多万名货车司机。物流运输的体量巨大，但是相对分散，因此利用效率很低。很多钢铁电商都希望能够通过信息化的手段来整合庞大的物流运输资源，从而更为有效地利用这些分散的资源，也为上下游客户提供便利。
过去的一年中，各大钢铁平台配套的物流平台陆续上线，却始终不温不火。一位不愿透露姓名的运输车队老板告诉笔者，他正在与一家钢铁电商合作，但至今双方达成的配送生意仍是寥寥无几。“倒并不是说订单量少，就是运费谈不拢。你比方说有的订单距离较远，送完货要空车回来。如果把空车成本也算在运费里，运货的人肯定就不同意了，但我们也亏不起呀。”该老板坦言。钢铁电商提供的运货订单，大多是零星的生意，这就意味着，每一笔订单，运输车队都要重新规划路线、计算里程。对于运输车队来说，这也是一笔不小的成本支出。因此对钢铁电商的货运平台，大多运输车队的参与兴趣并不高。
由此可见，钢铁电商们精心构建的物流货运蓝图，如果达不到一定的业务量，就不能进行物流统筹，因此在实际运行当中，依然是困难重重。
应对——利用大数据整合资源提高效率
尽管困难重重，但只要应对得当，国内庞大的物流配送体量将成为钢铁电商联系上下游的桥梁。
钢铁电商利用平台上的客户信息和物流订单，通过筛选、整合，使这些数据成为能够指导物流流向的大数据资料。利用大数据技术，就近建立物流中心，以此优化配送路线，缩短配送流程，以此为运输公司提供便利，为下游客户提供更加快捷的物流服务，同时也使得整体的物流成本得以降低。
虽然国内的物流队伍不小，但运输队伍比较分散，导致物流服务没有效率。而电商的出现，使得区域内的整合成为可能。因此，钢铁电商应尽可能地通过信息化的手段，把庞大的社会资源整合起来，集约化地使用这些设备，用平台技术来统筹协调这些资源，进一步提高服务效率。
现状——交易多撮合终端用户参与度低
钢铁行业进入“寒冬”以来，供大于求的状况愈演愈烈，买方在交易上处于主动地位。因此，谁能掌握更多的下游订单，谁就能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
但时至今日，大多数钢铁电商平台，在开发终端用户需求上并没有什么起色，甚至有很多平台还没有把开发终端需求纳入到未来的战略规划中。目前真正在平台上进行交易的，绝大多数是钢贸商，而真正的终端用户却寥寥无几。
一家以钢材贸易起家的钢铁电商，基于多年来在建筑钢材行业与终端打交道的经验，凭借自己与终端的关系基础，确实有不少来自终端的订单。但据内部人士透露，他们与终端的合作，几乎都是在线下完成，线上不过是走个形式。目前的平台更多只是起到了展示的功能。
不仅如此，据了解，当前除中联钢电商这种以钢厂直销模式为主的平台外，其它多数钢铁电商的成交量，大都还是依靠业务人员的线下人海推销战术取得，而客户主动进行线上交易的却很少。为此，它们不得不大量招聘相关业务人员，这也使得电商平台的人工成本急剧上升。
而在建筑公司等下游终端企业看来，目前钢铁电商尚未成熟，与终端需求的接触更是不够。很多建筑企业对电商知之甚少，有些甚至都不知道还有钢铁电商这种新事物。此外，终端开发商在购买建设用地上，花费了大部分资金，因而在采购钢材时，大多希望供应方能够为自己提供融资服务，使得后期的建设能够继续下去。而这几年的钢贸危机，导致钢贸商自身信用破产，银行已经基本停止了对于钢贸行业的贷款，钢贸商自身的资金难题都难以解决，因此也无力为终端用户提供资金服务。这对于钢铁电商而言，就是一个机遇。
2014年，钢铁电商也确实抓住了这个机遇。目前来看，几乎所有的电子商务公司在提供交易平台的同时，都提供了融资平台。但问题也渐渐显露，中国物流与采购联合会副会长蔡进就对有些电商一成立就去融资，而线下什么基础都没有的情况深表担忧。他认为，这些电商已经走歪了，如果继续下去，可能两三年之内就会出现问题。
应对——以订单推动投终端所好
对于钢铁电商而言，最终决定其交易体量、市场影响力的并非是掌握了多少资源，而是有多少终端需求活跃在平台上。对此，某钢铁电商负责人认为，在新的一年，钢铁电商应根据行业情况逐步推进，努力培养用户的交易习惯，继续在扩大平台真实交易规模方面下功夫。此外，以订单推动，关注终端需求，为客户提供专家顾问式的服务，为客户制订个性化采购计划，提供实质的整体解决方案，也是钢铁电商需要加强的部分。
既然要投终端所好，就要先厘清终端的需求是什么。目前对于钢铁电商而言，提供质量好、价格低的钢材产品和充分的信息对称都不是难题，而提供大物流的低成本与小物流的便利性相结合的供应链管理，则需要钢铁电商更好地整合物流配送资源。
对于终端的金融服务需求，钢铁电商要逐步承担起一个诚信代理的角色，在银行和终端用户之间搭建起一座安全沟通的桥梁。通过第三方托盘、按商票为终端代理采购、针对应收账款的保理业务等方式，为终端提供融资服务。此外，也可以与银行合作，通过终端的交易记录和信用度，直接为终端进行融资。