找钢网逆势崛起，做全产业链电商
现代物流报 史云峰 2014年6月19日
近几年钢铁行业遭遇了前所未有的危机，自2008年至2013年，国内钢价的波幅一度下降到690元/吨。尤其是刚刚过去的2013年，国内钢价重心在2012年的基础上继续下移，同时受房地产等国家宏观调控政策的影响，钢铁行业遭遇了几十年来的第一个寒冬。
在“哀鸿遍野”的钢铁行业中，位于上海的找钢网却逆势走红，吸引钢企和资本加盟电商平台。近日，记者采访了找钢网副总裁王常辉，探寻找钢网成功的奥秘。
全产业链服务
中钢协通报显示，今年一季度全国钢材产量小幅增长，总量超过２．６亿吨，钢材价格却持续回落，大量钢铁企业由盈转亏，库存大幅增加致使资金严重紧张，全行业处于严重亏损状态。
普遍不景气的钢铁产业链中，新兴的钢铁电商行业却“异军突起”，业绩捷报频传。找钢网“五一”节后举办首届“购钢节”，6天钢铁销量就达5.8万吨，成交金额近2亿元；2014年4月，找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。找钢网副总裁王常辉预计，2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务，预计找钢网2014一共将销售超过2000万吨钢材。
找钢网的“逆势走红”，也搅动资本市场动作频频。已成立两年的找钢网，目前已经获得三轮融资，投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。
在行业不景气的背景下，还能在竞争激烈的钢铁电商中脱颖而出，王常辉认为这是源于找钢网能够为小微钢贸商提供全产业链服务。
据王常辉介绍，找钢网可为钢厂提供资金服务，钢厂的资金压力非常大，通过与找钢网合作的托盘公司，钢厂的货发到托盘公司指定的仓库，可以按照当天的指导价出货。从另外一个层面讲，这也为钢厂解决了仓储问题。同时，找钢网还为钢厂提供渠道服务，钢厂的仓库前移，移到钢材的集散地，货发过来能很快卖掉。并且，找钢网还为钢厂解决了信息不通畅的问题。钢材品类繁多，钢厂的生产范围十分广泛，哪些规格的钢材断货，哪些规格的钢材库存量非常高，这样信息对于钢厂十分重要，找钢网可以帮助钢厂及时了解市场上钢材销售的情况。
王常辉表示，在这些服务中，找钢网最强的是信息服务。目前找钢网已与38家钢厂进行合作，每家钢厂，找钢网都会送上led显示屏，led显示屏会滚动显示钢厂结余的库存，目前热销的材质、规格，以及竞争对手的价格情况、销售情况，帮助钢厂进行生产销售上的决策。
王常辉告诉记者，今年8月份，找钢网将在韩国首尔开设找钢网第一个国外分公司，帮助国内的钢厂把货卖到海外的小微钢贸商手里，为跨国小买家解决成本和服务问题。
“撮合”是核心战略
记者了解到，像钢铁这种大宗商品在线下的交易中，钢材从钢厂到终端需要经过五个环节：钢厂——大代理商(也称长协)——中间商——采购商——终端。在这五个环节中，不论钢铁行业景气与否，中间商这个环节利润率最高，在钢铁行业景气时，往往是中间商从大代理商手里拿到货，然后再大幅加价卖给采购商。因为供不应求，很多小采购商往往处于劣势地位，有钱也买不到货。钢铁行业不景气时，中间商有时还会对某些种类型号的钢铁囤货。囤货让中间商获得了暴利，钢厂和买方的利益却受到了很大损害。
要打破线下这种不健康的交易生态，就要构建一套先进的模式，而互联网可以实现这一点。找钢网把线下的五个环节变成了：钢厂——线下的大代理商——找钢网——采购商——终端。原来线下的中间商被找钢网这个平台代替。
虽然找钢网替代了原来的中间商，但其并不赚取暴利，例如，某个买家委托找钢网购买某种型号的钢材，假如上游代理商给的价格是4000元/吨，找钢网还是以4000元的报价给买家，并不加价。找钢网把报价给买家后，由买家和卖家之间直接交易，这样的生态系统更加透明和健康。在这个链条中，三方都是受益者：卖方通过找钢网清理了库存，买方通过找钢网用自己能接受的价位买到了货，找钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。
王常辉表示，找钢网有撮合和自营两部分业务,撮合就是找钢网把供应商信息推送给买家,买家自己在网银上转款给卖家。自营就是客户打款给找钢网，找钢网作为收款方，收到款后把货发给客户。撮合是找钢网的核心战略，自营的量来自于撮合，撮合和自营是转化关系。通过撮合，找钢网后台的数据中心可以把所有的客户分门别类进行梳理，梳理后找钢网就很清楚可以去跟哪些钢厂谈代理，来进行自营业务。
目前，买家可以自己在找钢网上发布求购信息，也可以委托给找钢网，两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单(报价单)，也可以委托找钢网销售。对于具体的佣金，因为服务种类有别，以双方签署的协议为准。
王常辉认为，找钢网和其他钢材搜索网站的不同点就是：搜索只是单纯地汇集买卖的信息，而找钢网在汇聚信息、提供站内搜索的同时，还深度参与买卖双方之间的交易。从这点上看，找钢网更像预订机票的携程网，是一家平台式的服务商。
成功模式将复制到全国
当钢铁行业整体进入微利时代，越来越多钢铁企业和钢贸商，寄希望于拥抱电商来走出困境。有业内专家表示，当前钢铁行业生产方式须转变，流通须精细化，诚信体系须建立，以此解决产能过剩、物流成本高、债务链等问题，而钢铁行业发展电商很大程度上能解决钢铁行业的这些“痛点”。
王常辉认为，电商本身是一个商家，其存在的价值在于能够帮助钢厂销售。钢铁电商所有一切都是围绕订单流，没有订单何来物流。就找钢网来说，目前服务的终端客户都是小服务商，大部分订单都是10万元左右的蚂蚁订单，找钢网可以通过订单把物流和仓储整合起来。同时，找钢网追求全电商产业链，每个流通环节都会涉及，包括钢厂采购原料，钢厂分销交易，钢材仓储、物流、金融等。
王常辉透露，未来找钢网并不会自建物流体系，钢铁物流与小宗产品物流不同，钢铁物流非常成熟，车队和配送站都有十几年的历史。同时，自建物流体系会让找钢网变“重”，当物流成为找钢网直营业务部分的时候，会给找钢网上市审计带来困难。此外，小微钢贸商也不愿意见到钢铁电商的车队能直达小微钢贸商的客户。找钢网目前考虑的是基于庞大的小微钢贸商用户群，做一个类似于滴滴打车的货车app，给货车司机装上app,客户可以通过互联网和app，完成找车的过程。
据王常辉介绍，今年找钢网有3个核心目标，一是全国化，把找钢网在上海成功的模式复制到全国，今年年内在国内完成钢材布点20个；二是在线化，线下部分尽可能推到线上，围绕在线化从物流、金融、贸易、找货等各个维度帮助客户；三是超市化，通过贸易的集中化，完成仓储的集中化，未来完成加工和配送集中化。
链接：
找钢网正式上线于2012年5月，是钢材行业中首家为钢材买卖双方提供交易撮合服务的电商平台(B2B)。
作为上海钢富电子商务有限公司下属的一个钢材电子商务平台，找钢网从事业务包括提供询价、报价；为买家免费找货；为买家提供优质供应商；为卖家提供精准采购信息等。找钢网通过其独特的资源单频道，采集各类钢材品种数据，比较千家钢贸资源单，深入分析预测国内钢材市场运行情况。