囧鹿网络何剑：滴滴模式在长途干线的探索实践
物流沙龙 2015年1月17日
【备注：小钢全程参加了物流沙龙组织的此次峰会，受益匪浅，从物流信息化、GPS等领域切入和从纯粹的互联网、大数据等角度切入互联网物流的创客对行业的理解各有千秋，都值得学习。钢铁电商2015年将大力完善物流环节，小钢谨推荐给各位钢友】
受陌陌约炮启发走了两次弯路
上午宝供的卢总讲现在有些人对物流行业完全不懂，就跑进来了，你们要小心一点，说的就是好我们了，我估计还包括（骡迹物流）宋睿，其实我们在一开始做物流的时候，考虑的第一个问题就是黑社会会不会砍我们，我们开始做物流的背景是陌陌在做陌生人的交流，我们当时想做另外一个细分领域的NO1：同性恋社交。所以目前除了谈物流以外，对于同性恋这个领域，我也可以和他谈很多，特别是女同。
很偶然的一个机会，我们觉得车货匹配是一个很有前景、也很简单的事情。卡车有车长，人有身长；人有载重，人有体重；卡车有车型，人有血型；卡车有各种路线，人有各种星座。所以人的匹配种类似乎比卡车的匹配更多，所以我们当时认为，软件都不用开发，把人之间交流的软件字段改改，就做吧，反正是做地推。这是我们前半截做的事情。
后半截我们有了自己的数据以后，我们有了一些转变，我刚才跟段总讲，曾经运输进化论是我们公司的一个方向，我们跟着段总学了一段时间，发行段总不写了，所以我们在这个基础上找新的方向，现在我们做的事情是段总TMS生态链+一些新的东西。
我们做了空车配货之后，发现有一个问题。约炮这个事情，它的受欢迎期很长，即便约不到炮，但是在约炮的过程中，也是一种娱乐和放松，而配货前期是痛苦的，它只有一次高潮，完了。我们发现虽然是约，但是却有一个很大的不同，我们的这个约是一个痛苦的约。我自己给很多人做过配货，跑过很多物流园，这里面约的过程不一样。
我们在做的时候，我想所有的APP空车配货，都很难，先有鸡还是先有蛋，因此这个行不通，说不难都是假的，那个时候我们还不懂运输进化，所以一进去就发现无法行通。怎么办呢，不能一刚开始就放弃啊，然后我们在那个时候我们还是在用做社交的方法做。
货少，相当于女孩子少；车多，相当于是男的多。你需要把这个数据做活，女的来了，男的就来了，帅哥来了，美女就来了，这么一个思路，所以我们跑了全国的物流园。北京有金莲、广州有林安、上海有红宝，这么多物流园的配货，承担了中国所有的空车配货的交易量，现在的总数差不多有20万家，平均每家大概有2-3万左右，收费曾经是2000-3000元，现在的收费趋势是在下降，最便宜的有600的，最多的临沂的有2700，大部分是在1000-2000之间，目前交易量在下降，炒货中介在减少，货的质量在下降。
所有的配货网加起来总数有2-3个亿，曾经我认为他们有5个亿以上，每日加起来有35万条货运信息，他那个配货网每刻都在跳，跳的时候，有不少重复的信息，50万条，有1/3的信息是当天成交，1/3的信息是实时性没有那么高，没有成交，会拖到第二天，还有1/3的信息不是没有价值，可能是重复了，到第二天就作废了。
1/3的有效信息，平均成交价格大概是6000-7000元一单，运费差不多一天是6-8亿元，每年大概是2000多亿元的成交规模。有些事情在互联网行业是很普通的，大家很习惯；有些事情在物流行业，大家还不习惯。我们做空车配货，我们一不懂物流、二怕黑社会，三不动运输进化论，我们有什么呢？我们只有技术优势，我们做了一件事，我们把所有的货源放在我们的APP上。
我们做到了APP上货源最多，我们把货源放到APP上以后，我们就去找车，就相当于我们把所有的美女都请过来，然后去找男的。这个数据呢，是今年8月份的数据，9月份以后我不再关心车货匹配的数据了，也不关心运力池、大车队这些事情。
找司机，我们是两个方向，一个方向是线上、一个方向是线下，线上我们去找所有的配货网、所有的APP，我们通过技术手段把所有的信息全弄下来，一共有30万条，经过技术处理，排重后有6万条，我们选择性打电话，发现有些APP上的信息是虚假的，可能也是把别人的东西原封不动的COPY过来，有效的真实信息大概有3.8万个司机在找货，也就是说在1600万个司机（备注：据我的理解，应该是1600辆车，3000万+个司机）当中，长途司机差不多有500-600万辆，还有500万辆是市内的微型客车，有3.8万个司机在很急着找货，根据我们的经验，在线下有通过配货站的大妈找货，差不多是1:9，有40万的司机在找货。
我们分析这个司机群体当中，大部分的司机和物流公司是长工关系，小部分的是短工关系，还有一部分是没打上长工也没打上短工的，成了我们APP的忠实用户，就是说物流公司不愿意带这些司机玩，我的感觉是这些人不是很好打交道。这些人我把他定义为淘汰的、边缘的运力。这样的司机，3个月以前，我们看到他的数据是真实有效的，3个月后，他可能就转行了。
所以基于这个数据，我们进行一些思考，我们发现，在过去，货主的需求是运力保障，我们知道过去铁路上有个词，叫做搞车皮，能搞到车皮就是钱，过去运输是空车配货的黄金时代，物流公司没这么多，过去卡车可以进城市、商品没这么复杂，一个工厂几个工人搬搬就运走了，所以空车配货是以前的一个黄金时代，我发现我们不懂物流，一做就做了个萎缩的市场。
运力池平台在未来会被淘汰
像维天运通、汇通天下、易流他们在做一个运力池平台，我们开始思考，我看过冯总、翟总、段总等写的很多文章，相当一段时间内，运输进化论是我们对物流的一个指导思想，我们前阶段的模式和oTMS比较像，坦率地讲，我们也学了他们一些东西。在中国手机界有句话：“你抄我我抄你，然后大家都别抄了，谁都在抄苹果”。我在几个月前写过一个文章：滴滴打车在中国物流业根本就不存在。
我们觉得运力池平台是今天的事情，汇通天下也好，维天运通、易流也好，今天存在一个把运力和物流公司的人际关系变成数字关系的一个市场，但是未来，这不是主流。所以我们要做NO1，必须是集中在未来的一个事情上。
马云的团队不懂菜鸟我要取而代之
于是我们思考未来有什么样的模式，后来我们发现只有一个东西：用户的需求在今天已经不是一辆车，而是一个服务，你给一辆空车，对于他没有任何意义，今天第三方物流、货主的外包率达到70%，未来货主会更加懒，我什么都不做，但是东西要便宜。德邦的价格是普通零担价格的4倍，德邦的业务量确实一骑绝尘，每年40%-50%的增长，而普通的专线业务量在下降，说明货主对质量的需求在提高，但德邦只占整个市场的1%，大批的货主既想享受德邦的服务，但是又付不起德邦的价格，这个在未来趋势当中的一个机会，同时，这些专线小公司又没有能力提高运输、服务质量。
所以我们开始研究另外一个东西，就是马云的菜鸟。我觉得马云的菜鸟给我们指明了未来物流的方向，而且我觉得今天懂马云菜鸟的人很少，包括马云自己的团队都不懂菜鸟。目前99%的人都说菜鸟买地不要钱，占了很大的便宜，但是我的观点是马云拿了这么多便宜的地吃了大亏。中国的仓储物流不是不够，而是过剩，他根本就不需要自己建，他需要做一个什么事情呢，我会说我需要多少仓储的地，你们给我，我付钱，所有的仓储中心按照我的游戏规则，按照我的数据格式来做。
马云有了20%、30%的市场，他很容易把这个游戏规则制定起来，今天马云第一个步骤：拿地，看起来赚了便宜，实际上失去了制定游戏规则的机会。皇帝要做的事情，不是自己建物流中心，而是跟所有的物流中心收税，这事淘宝做的，所以我说菜鸟，绝大部分人都不懂。马云懂的，但是马云是一个商业帝国的皇帝，高高在上，他以为他的军队很强大，实际上已经雄风不在了。他的第一个战略失误是拿地，第二个、第三个战略失误我在这里不详细展开了。三步走错以后，菜鸟已经死了，马云心目中的菜鸟已经死了马云不知道，现在有的是一个阿里物流，阿里物流是不如京东物流，再过一个比价短的时间，我们会有一个重量级的消息（模式）推出来。
所以，对未来，我们的方向是建立在运输进化的基础上的一个大家都看不懂的东西，基本上我的发言到此结束，我们会制定一个游戏规则，谢谢。