泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商
不止是钢货 2015年5月25日
【备注：为让产业界的人相互之间有更深入的切磋和交流，同时也让投资界的人能深入的了解大宗商品电商行业，由光大证券钢铁王招华团队主办的全国大宗商品电商峰会于5月13日在上海召开，有幸邀请了钢铁/煤炭/化工/物流电商产业链界30余位全国最顶级的A咖，共举办了15场演讲、2场高峰对话；具体参会、演讲的嘉宾如下：
上市公司（10家）：物产中拓（000906）董事长、上海钢联（300226）董事长、金固股份（002488）董事长、建发股份（600153）总经理、建发股份（600153）董秘、常宝股份（002478）董秘、钢银总经理、欧冶云商CTO、东方付通副总、五矿集团资本运营部总经理、五矿集团资本运营部副总、五矿发展（600058）电商副总、宝信软件（600845）锦商网络总经理、欧浦钢网（002711）上海总经理、华菱钢铁（000932）荷钢网副总；
新三板（2家）：中钢网（831727）董事长、钢钢网（831277）总经理；
非（拟）上市（17家）：唐宋钢铁网董事长、钢为网CEO、大易网董事长、找钢网合伙人、泰德煤网CEO、天物大宗副总、广物电商总经理、运钢网总经理、找塑料网CEO、化塑汇CEO、飞谷网副总、纳金商城（Usteel）总经理、路歌物流（管车宝）董事长、广州纸浆交易所总裁、百年建筑网总经理、中联钢总助。
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泰德煤网总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商
大家下午好，我们是做煤炭电商的，钢铁的市场化程度可能比煤炭要高一些，钢铁电商的发展速度更快一点。现在煤炭行业的市场环境和两年前的钢铁差不多。据中国煤炭工业协会统计，全国大约占70%左右的贸易商退出市场，这个值和钢材的相差不太多。
我大概把泰德煤网（东煤交易）这个情况简单介绍一下，大家可能对泰德煤网比较熟悉，对东北亚煤炭交易中心（简称东煤交易）不熟，东煤交易是由泰德煤网在2009年时投资成立的。当时为什么成立东煤交易呢？当时08年的经济危机有一波过剩，过剩的状态下应该也是有机会的。于是在09的时候成立了一个特别小组，专门研究交易。因为传统贸易风随着规模越大，风险越大，原因是传统贸易的资产几乎都是在预收预付、库存，尤其是经济走下坡期的时候，价格下滑的速度很快，导致亏损很大。
所以我们在思考，有没有一种模式能够比传统的贸易模式更好，所以当时我想是不是成立一个交易所，当时也是基于这个去做的。但是在做的时候不知道这个东西该怎么做，所以在2010年我们就先正式挂牌成立，我记得当时有一个很知名的专家来公司参观考察，给我们讲了一句话：“你这个事很好，但是早干了三年”。那时在四万亿的刺激下，煤炭供不应求，有煤就是爷，我们的日子的确很困难。最好的时候一吨煤可以赚好几百元钱，那么谁会把煤放在你平台上去卖呢？所以在2010年、2011年，我们这个问题（没有煤卖的问题）是很突出。当时我们也做了很多的妥协，做了资讯，后来又做信息。
整个市场变化从12年开始。2012年的第一季度开始，煤价就开始下跌，可能所有的大宗商品市场都开始过剩，一到过剩的时候对我们平台来讲就是有机会的。一开始我们做资讯，后来又做交易，到2012年、2013年的时候，我们开了个商城，就是贸易商可以自由撮合。我们开发了一个长协的产品，因为煤和电之间的长协履约率只有50%，那么剩下的50%是短长协来市场化走交易。这种模式做成之后，交易量就快速增长，但这个发现也是有问题的，应该说我们做了很多探索。
我先说一下我们母公司。我们母公司是做煤炭贸易的，做了16年，我们是从线下往线上做。头几年我们过得并不太舒服，但是我们活着还有余力，我觉得这就是成功，最后在这种状态之下，从去年开始，我们整个交易有了比较好的发展，尤其是贸易过剩、港口过剩，运力过剩，煤炭过剩，所以过剩对平台是一个非常好的机会，因为大家都希望把过剩的产能卖出去，，对渠道、平台有依赖和诉求，所以从去年开始我们交易量明显上升，我们今年第一季度的交易量和去年全年的差不多，现在还保持一种快速增长。
但是我们觉得大宗商品电商平台更多的是一个供应链服务平台，不止是交易，更多的是要提升效率、缩短流程；否则只是交易，价值量是不大的。还需要数据化、标准化、适度缩短交易流程、去除交易上环节等（但是这种交易环节去除，并不是平台去除的，而是是整个经济形势的发展要求）。所以在我看来，交易只是整个电商里的冰山一角，只是浮在水上的一块东西。
我们是从向下往向上做，我们做贸易，流通，包括物流。在中国的煤炭贸易商，电商，物流，仓储，总是从线下往线上去做的。所以在整个大宗交易里面，整个的供应链服务才是根本，过硬的（线下）能力才是交易的基础，会做交易、撮合，这些都没有用。整个大宗商品电商产业到底能提供多少利润空间给你？现在煤价基本倒挂，不可能通过交易能让价格便宜下来。想通过交易让煤炭价格便宜5块钱，这基本是不可能的，交易只解决了一个入口、标准化和透明化，它不能解决整个根本问题，而需要整个供应链系统来解决，所以这是我们的一个理解。
今天在座的做钢材的比较多一些，我觉得钢铁和煤炭还是有一定的差异：（1）煤是一个工业里面的快销品，是刚需。比如像发电领域的，每年中国的煤炭消费量是4亿吨左右，我们现在的月度销售量不到3亿吨，库存量方面，可能这段时间可能20多天；（2）煤炭和钢材不一样，钢铁相对标准，煤炭则是非标。不同产地产的煤（即便同样的卡质和硫份）都不一样，很多用户有产地依赖症，譬如就只喜欢用山西的、就只喜欢用内蒙古的；（3）钢材流通成本占比相对偏低，而煤炭的价格较低，流通成本占60%，煤炭的运输路程通常比较长，虽然现在运力也过剩。
我们是一个供应链服务平台，而不是交易平台。以前煤炭是没用期货，没用风险对冲工具，所以在国内做做煤炭交易风险太大；有些做中远期，但是没有交割，我们认为也做不好。所以我们要做供应链服务：招标、撮合、自营（寄售）、代销。但是这种模式背后牵涉到物流，因为大宗商品天生属性是这样。
煤炭和钢材都是资金密集型行业，对资金高度依赖，如果不做金融服务，只做交易，是不能解决客户痛点、很难提供价值的，所以提供好的服务是很重要的，从交易角度来讲，怎么创新其实就这些而已，其实我们做的交易就是一个入口。我们希望通过这个入口去拓展规模，如果这个规模不能导入到物流和金融，这个规模的用处就不大。上午听钢银的白总说“下面的根是最重要的，而不是上面的那些叶子”，我们认为金融和物流就是根。
我们的交易量增长比较快速的，尤其今年一季度以来，增长更快。现在我们讲下金融服务，供应链服务最重要的还是这块。我觉得做平台和贸易商很大的区别是，做平台可以制定规则。比如说，现在有个客户需要我们采购，我们要收取保证金，譬如收10%的保证金（煤炭价格一个月内很少波动超过5%），这是平台需求的交易规则。
我们已经做了10几年贸易，我们是下往上做，煤炭行业的水很深，我们已经在这些水深中存活了10几年。有人反映在这个行业亏了很多钱，是因为没有管控好整个行业的链条，煤炭是个快销品，你只要放那不动就会贬值（备注：尤其是目前大宗商品熊市的背景下），和水果一样，下雨也会导致这种情况，指标不够售价就会下滑。而合理地控制好这些是我们的强项，我们的服务能力强，我们能够应对自如。
以前行情比较好的时候，我们会做应收账款，但是从去年开始到今年年初，我们手上应收账款的余额基本上控制在1亿元以内，因为煤炭跑度比较多。我们现在只做我们能控住货的金融服务。譬如你入仓，我们会打给70%的货款，45天之内，你需要销售掉，否则我全部清仓，这个业务的货权是完全掌握在我们手上。做供应链服务平台就是好在能制定规则，资金一定不能跑出去（备注：货权要掌握在手上），不然坏账率会达到50%，资金链就会垮掉。煤炭在港口上便宜5块钱肯定能迅速变现。我们制定规则，全程管理，一旦出现问题可以通过拍卖等快速收回资金。
接着，就是物流，目前的物流主要是为金融服务提供支持，因为煤炭物流主要靠铁路和海（水）路，汽运很少。基本上铁路拉货是没用风险的，最近10年以来我们和港口合作的比较少，因为有些港口还是有风险的，但是近几年来我们也开始合作了，因为主要是我们来控制。海运也是比较安全的，我们基本上可以随时看到我们的货在什么地方，可以全程跟踪。
现在秦皇岛到南通的运费，散货大概在10元/吨，但是通过平台集合之后，再统一和船运公司去谈，可以谈到更低价。我们相信很多人也都知道，当吞吐量达到一定地步之后，是可以有返利的，譬如达到100万吨的吞吐量之后，是可以有一些优惠的，而如果大量的散货都以我们的名义去做（运输）的话，我们就在物流上除了为金融控制风险以外，也会有一些收益。
至于数据，我不知道钢铁电商怎么样，煤炭电商目前还没有足够的数据可以提供，因为交易量总体还比较少。中国4亿吨煤，在我们上面仅仅也是走了一点点而已，所以现在数据服务还谈不上，顶多是对某个区域进行描述，譬如对大理的4500卡的煤做一个价格参照。总体来看，目前通过数据为平台提供服务还太早，因为根本没有沉淀足够的数据。
比如，北方供暖是煤炭业一个很重要的消费，但是供暖的有一个时间差，供暖需要先付钱买煤，但是往往是供暖一段时间或者供暖结束后，客户才把钱交上来，因此需要几个月的垫资来去采购煤，这一块就可以做一些金融服务。比如，煤炭行业的流通一定是需要设计路径的，怎么卸煤、在哪里卸煤最合理？是卸在广州，还是卸在日照？是一次卸完还是多次卸完？我们有系统做决策支持，进而把利润算出来，如果路径设置不好就会亏损。在以前谁有煤就大爷，有了煤可以随便卸。所以我们认为，服务平台比电商更重要，我们要通过这个东西找到最优的路径。