钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银
不止是钢货 2015年5月19日
【备注：为让产业界的人相互之间有更深入的切磋和交流，同时也让投资界的人能深入的了解大宗商品电商行业，由光大证券钢铁王招华团队主办的全国大宗商品电商峰会于5月13日在上海召开，有幸邀请了钢铁/煤炭/化工/物流电商产业链界30余位全国最顶级的A咖，共举办了15场演讲、2场高峰对话；具体参会、演讲的嘉宾如下：
上市公司（10家）：物产中拓（000906）董事长、上海钢联（300226）董事长、金固股份（002488）董事长、建发股份（600153）总经理、建发股份（600153）董秘、常宝股份（002478）董秘、钢银总经理、欧冶云商CTO、东方付通副总、五矿集团资本运营部总经理、五矿集团资本运营部副总、五矿发展（600058）电商副总、宝信软件（600845）锦商网络总经理、欧浦钢网（002711）上海总经理、华菱钢铁（000932）荷钢网副总；
新三板（2家）：中钢网（831727）董事长、钢钢网（831277）总经理；
非（拟）上市（17家）：唐宋钢铁网董事长、钢为网CEO、大易网董事长、找钢网合伙人、泰德煤网CEO、天物大宗副总、广物电商总经理、运钢网总经理、找塑料网CEO、化塑汇CEO、飞谷网副总、纳金商城（Usteel）总经理、路歌物流（管车宝）董事长、广州纸浆交易所总裁、百年建筑网总经理、中联钢总助。
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上海钢联（300226）副总裁兼钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银
钢铁电商，这两年的兴起是有逻辑背景的。首先看一下他的主逻辑。这是97年到2015年整个钢铁行业的一个指数，这个指数充分反映了在供需环境下，钢价的波动。从2010年以后，钢价基本上是顺势往下的，也就是说他的供需环境发生了极大的逆转。大家都知道，在供需环境发生逆转的时候，电商的作用才能体现出来，因为电商更多的可以提升效率，压低成本。这是主逻辑，所以才会跨界兴起。这张图也是他的主逻辑。很多资本市场看到这两张图后眼睛就开始亮了，感觉又发现了金矿。
第二个主逻辑是，所有交易链条上的各个点，都存在被压缩的可能性，而且存在被极大压缩的可能性。无论是从生产到物流，物流到流通，流通到仓储，仓储到用户，都存在极大的被压缩空间。
所以基于上述两个主逻辑，投资人基本上就可以飞了。因此当投资人找到这个风口的时候，就变成猪了，就飞起来了。所以最近大家会听到，上市公司讲市盈率，我们能接受，互联网企业讲市销率，我们也接受。最近又出现了市梦率、市胆率，我也不懂这是什么逻辑。不知道在座大家又多少从市梦率转成了市胆率，看钢联股票涨成这样就知道了。
钢铁电商的构建理念，其实基本殊途同归的。不要说自己在做什么，而是要看我们到底在做什么。无论是宝钢，从生产，无论是五矿，从贸易，无论是钢联，从咨询，无论是找刚，从互联网，各自都在吹自己拥有的独特模式，无论是说全产业链、第三方交易平台、还是所谓的生态圈、O2O，什么物流是关键、供应链金融最关键，一系列的东西说完后，会发现大家其实做的都是一个东西，都不敢说赚钱，也都没找到方向。
今天我们投资人都觉得大宗商品，尤其是以钢铁为代表的大宗商品的互联网电商是下一个风口，能够培育出一个万亿的市场，甚至更高级别的市场。所有的VC，投资了这么多的大宗商品，但是没有一个VC大佬能够把投入的企业拿出来详细的讲一遍，没有人能够解释的清楚。到今天为止，我认为我们做的东西都是殊途同归的。
有时候我们在臆想，我们要做规模，规模带来盈利，钢厂代销的佣金。佣金每吨怎么着也有10块到20块，当然也有平台现在说我有每吨30-80块的盈利，如果能做到一亿吨，那收入也不少。我们把所有的合同拿过来看，每一个钢厂的合同都是赚钱的。有很多做贸易的赚钱比我们更多，如果连合同都不赚钱，那还做什么呢。不要拿合同去忽悠，合同会忽悠死人的。
我们说利用交易数据构建征信体系，这个行业缺乏诚信。缺的就是痛点，如果能够解决痛点，那么有前途。京东在做白条，我们这个行业也有人在做白条，有前途。打通仓储端的ERP，整合仓储，轻量化运营，带流量，收佣金。你是仓库，我每年给你带一年一百万的流量，每吨返佣3-5块，想法很天真，很棒。构建庞大的用户群，多样化的销售，我们要打通上下游的直接对话关系，解决上下游的需求不对称。我们钢铁电商，在很大一部分程度上，可以替代传统贸易企业，我个人非常认可。但是，要有足够的前提，前提是首先你要变成垄断者，但是这个前提是建立在你的操作手法回到从前，而不是现在也不是未来。所以说，互联网的外衣尽管鲜丽，但并不解决所有的问题。
那是不是就没有前途了呢？我认为也不是。我觉得钢铁电商的出路，不论是钢铁+金融也好，钢铁+线下服务也好，最后一定是平台化运营+服务理念，也就是我们提出的平台+服务的构建，上面所说的基本都是废话，下面放张图，相对有干货。
我有朋友是做恒通电缆的，航母上有很多电缆用的都是他们的，在昆山，规模做的很大。他们也准备做电缆行业的电商，跟远东电缆一样。我们探讨基于工业化的产业互联网电子商务的发展，我们认为O2O线下的比重一定很大，而且线下精细化运营的复杂程度一定是很高的。我对O2O的理解，不是线上线下，而分别是看得见的与看不见的。如果看不见的就很二，看得见的就不二。
如果钢铁电商比作一棵树，那么地面以上的部分，看的很清晰，主干，枝干，树叶，脉络，非常清晰。大家会觉得这个东西很简单，但是真正核心的，都埋在地底下，错综复杂，那是我们看不见的，也是容易踩地雷的。其实今天很多人携带几个亿十几个亿杀进这个行业来的时候，忽视了这个行业传统的作用力，也忽视了这个行业的经验值，认为互联网可以颠覆一切，改变一切。从未来远的方向来看，互联网的确会改变一切，但是从细分行业来看，则又不是。这是截自京东李大学的PPT，我觉得至少对我的整个思维方式产生了一点触动，这个在网上都有。
这是2015年钢银提出的一切回归用户的口号，我们的slogan与所有人的slogan都不一样，我们的slogan是钢铁电商赢在钢银，我们没有花头虚脑的东西，我们没有向客户传递说要做闭环、要做全产业链，我们就是要告诉客户，钢铁电商赢在钢银，我们要赢，我们就是要做这条街最好的裁缝。
我们在构建的是PC端与APP的两端，我们在未来很难区分是基于PC整合APP，APP整合PC还是两个共赢，还是两个有权重比例。其实这背后的算法是不一样的，我们解决的这个问题是建立在智慧仓库和网络物流的基础上，我不想过多的谈智慧仓库因为我们目前在实践，网络物流，我可以给大家讲一个概念，就是在网络化的物流中将不再出现传统的回头车的概念，以及所谓的空驶或者空等，在所有的网络化的物流中，起点就是终点，终点就是起点，没有回家的路，也没有上班的路，一切都是网络化的。我们在业务端的模式构建上是花了心血的，到今天为止很少有人能看懂我们在做什么，包括我们的竞争对手。周日晚上我与竞争对手吃饭的时候说我去年看不懂你们在做什么，我现在看懂你们在做什么了。
这个是我们的定位，定位很关键，我非常尊敬中钢网的姚董事长，姚董事长的定位很清楚，包括对自身的定位。
最后，有两个东西对钢铁电商非常重要，第一个，钱不是万能的，但没有钱对钢铁电商是万万不能的，我个人认为，在这个行业里面，体格最大的是欧冶和五矿，第二个是背景，钢铁电商没有背景，可以想象，宝钢，五矿，天物，广物，建发都坐在这里，我们拿什么跟别人竞争，我们又凭什么跟别人竞争，我觉得这个逻辑需要想明白。最后我觉得需要谢谢辛苦的钢铁电商人，很辛苦。