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不止是钢货 2015年2月12日晚
【备注：本文仅是小钢的个人观点，不代表所在机构；如有转载，请署名来源“不止是钢货”，如有异议，欢迎您通过微信后台和我们联系、交流、拍砖】
小钢：近期来自雪球上一篇署名黄建平的“上海钢联的黄粱美梦”在小钢的微信群刷屏了。这篇文章与其说是在质疑上海钢联，不如是在说质疑钢铁电商。作为自2014年5月以来、累计撰写、调研过过50+篇钢铁电商纪要、1篇钢铁电商大报告、1篇235家钢贸商调研报告的研究人员，小钢是钢铁电商的坚定拥簇者，不妨在这里回应下，不当之处，还欢迎各位钢友指正。
看到市场各路人马把上海钢联的故事讲的娓娓动听，股价估值高的离谱，作为一个对钢铁业有点了解的人谈谈看法：
1、钢厂是订单拉动生产，先有订单再生产，意思是钢材绝大部分是直销给工厂或大经销商，只有微小部分次品和现货不是直销，直销部分不会通过所谓第三方平台销售，所以中国7亿吨钢产量绝大部分和第三方平台没关系。
评论：首先对绝大部分钢厂而言，并不是先有全部（甚至40%）的订单以后再生产，这就是中国钢铁的现状。道理很简单，主要原因是在2006-2011年期间，中国的粗钢产量年均高速增长，钢铁行业供不应求，钢厂只要生产出来钢，便能卖出去，绝大部分钢厂的心思几乎全放在了扩产、组织原料上，生产出来钢材之后，找个批发商接盘，便能迅速回笼资金，接下来便是组织原料，再加速、扩大生产。
也就是说在之前的数年间，大部分钢厂的心思并没有放在和终端的直接对接，也就不可能有高比例按照订单组织生产。
中钢协的统计数据显示，2014年中国大中型企业销售的5.63亿吨钢材，按营销渠道：34.85%直供、41.04%分销、4.63%零售、11.79%由分支机构销售、7.68%出口。我的理解：直供是钢厂直接对大客户、零售是钢厂直接对小客户（或者准确而言是客单价偏低的客户）、而分销和分支机构则是钢厂和客户之间，还至少有一个中间环节，我们叫贸易商（含经销商）。
中钢协李拥军处长在2011年曾经指出“考虑到个别钢铁企业将钢铁企业销售部门对钢材的直接销售理解为钢材‘直供’，导致钢材‘直供’数量的虚增，则在实际工作当中钢材分销比重会更高，应在70%左右”，“钢铁企业将企业库存转化为社会库存、回笼资金最快捷的方式就是通过经销商、分支机构实现对增产钢材的销售”。
无论从统计数据，还是从钢协权威专家的观点，中国钢铁销售的主要渠道并不是直销。因此，第三方平台的销售是大有可为的，尤其在当前钢铁行业供过于求的背景下，第三方平台能够帮助钢厂卖货、而且能够更快速的卖货，这无异于雪中送炭、能够增加全社会的福利，为什么不被看好呢？
2、钢厂必须产销研结合，销售及时反馈需求，研究部依此研发然后生产，另外销售提供订单，工厂按照订单生产，这是个反向过程，为了保持高效率，钢厂的销售必然自营。宝钢的直销平台东方钢铁网比上海钢联规模大几个数量级，订单依据钢种、规格、用途等变量进行细致分类，同一个钢种在不同钢厂名称代号也不一样，不同钢厂的钢种类、规格、质量要求也不同，第三方平台是无法做到这些的。
评论：在日本，钢厂生产的80%的钢是由贸易商（综合商社）来销售；在美国，钢厂生产的80%的钢是由钢厂自己销售。如此来看，钢厂的销售并不是必然会自营。至于为什么日本和美国的钢厂销售会有如此大的不同，中国的钢铁流通会走哪条路？请参见小钢在2014年8月4日外发的近40页的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》，您也可以通过微信后台和我们沟通。
至于文中提到的宝钢，小钢想说的是，宝钢是全中国最优秀的钢铁企业，地处上海（同一级别的城市北京和广深都没有钢厂了），也是最独特的，他建立之初就高规格、高水平，直接对标日本的钢铁巨头新日铁等，主要生产品种钢，他的直销比重高达80%（大概是这个数），因此并不代表行业的平均水平。
我们预计在很长一段时间内，第三方平台的下游客户是小微采购商，主要上游客户则是普通的钢厂。如果能够把大多数普通的钢厂服务好，日子便也可以过的很好了。当然，我们同样认为东方钢铁在线、上海钢铁交易中心发挥他们在品种钢方面服务的特长（客户体验做的确实不错、有口皆碑），也是大有可为的。
不过文中有一点是很正确的，“同一个钢种在不同钢厂名称代号也不一样，不同钢厂的钢种类、规格、质量要求也不同”，这确实存在，目前不少钢铁电商企业也正在努力化解这一难题。
3、经销商存在的意义，一方面是化整为零，一年只用一卷钢的用户是无法直接去宝钢订货的，必须经过经销商，另一方面经销商提供账期符合用户需求。经销商和用户一般都有稳定供货关系，没必要通过第三方平台来增加成本。
评论：对于这点，小钢不方便说太多，只想说：（1）经销商具备的东西，钢铁电商都会具备的，除了缺点；（2）经销商和钢厂的关系在2014年和2011年以前非常不同，钢铁流通业在2012-2013两年间发生了巨变，树欲静而风不止。
总之，钢铁作为工业原料主要通过直销或经销商进行交易，先有订单再生产，其交易方式不同于最终消费品，消费品是先生产再找买家，把上海钢联比做阿里巴巴和淘宝属于刻舟求剑。上海钢联等作为钢铁业信息平台可能会有一定的市场需求，但利润空间有限，而作为钢铁交易平台，受到行业属性的限制，规模难以做大。
评论：在对全国10余家钢铁电商主要玩家的高、中、基层调研后，2014年8月份，小钢认为钢铁电商成功的概率是70%；在对全国235家钢贸商调研完之后，小钢认为钢铁电商成功的概率是80%-90%。
你怎么看小钢的评论，期待通过微信后台交流，谢谢！相信多交流，总会有收获。也欢迎您给我们赐稿。