找钢网： 辟路B2B电商2.0
21世纪经济报道 2015年8月3日
【备注：找钢网于2015年1月获得了1亿美元的D轮融资，投后估值为10亿美元（60亿RMB）左右；目前据21世纪报道，找钢网估值已达到100亿RMB左右】
从2014年下半年开始，B2B电商模式受到创业者和投资人的热捧，有受访者表示，已经获得主流投资基金支持的“‘找’字辈儿”企业至少有四五十家，遍及钢铁、铝、塑料、化纤、纸业等行业。
而作为“找”字辈B2B电商的拓荒者，找钢网的估值已接近百亿元。其究竟是怎样的运营模式？给传统钢贸行业带来了哪些改变？是否有在其他行业复制可能？
钢铁电商2.0：生态式服务
2011年下半年，钢贸危机出现。王东认为危机中酝酿着大机会，在辞去某钢铁资讯平台职业经理人的工作后，开始创业之旅。创业初的融资让王东频受打击。“当时融资环境很困难，我们至少给100个人发了邮件，但都没有回复。”找钢网创始人兼CEO王东回忆说。
四年之后，找钢网的模式已得到认可。多位受访者对记者表示，找钢网是B2B电商新模式的开创者。
“在找钢网出来之前，传统企业觉得通过电子商务平台达成交易是奇迹、达不成则很正常。找钢网之前的B2B电商平台多数只有展示企业信息的功能，并没有设专人撮合交易。”化塑汇创始人智建鹏对记者说。
找钢网发展的第一步是成为行业的入口。2011年，创业之初的找钢网主要担任“中间人”的角色，为买卖双方牵线搭桥、促成交易，同时开发了多个应用和软件系统，让用户可以快速地集中处理订单。
2013年，成为大量订单的集中入口后，开始有钢厂主动提出与找钢网合作，找钢网随之开启了“撮合＋自营”的模式。
王东在2015年中国互联网大会的演讲中透露，2013年启动自营模式之初只有两家钢厂和找钢网合作，2014年年初增长到13家，2015年中期已覆盖中国大部分主流的钢厂。
“钢铁行业出库要收取一定的费用，交易量越大，出库的费用就越高。这会产生出库收入；钢铁在出库前要进行简加工，过去买家都去小加工厂，现在我们提供标准化的服务，这也是毛利比较高的一块。”王东说。
完成交易环节的业务搭建后，找钢网将业务延伸到仓储物流和金融服务领域。
电商平台的发展带动了线下仓储加工效益的提高，随之，找钢网开始为客户提供物流服务，如，通过类似于滴滴打车的模式，为用户提供货车运能的匹配。沉淀了大量数据后，找钢网启动了金融服务业务，推出类似于“京东白条”的服务。
从批发走向零售
“钢厂必须要从过去的批发模式转变成零售模式，就像当年家电行业从批发到零售的转变一样，而且这个转变会越来越快速。”王东说。
1980年代中期以前，中国家电行业刚刚兴起、家电产品逐渐走入居民生活。
产品供不应求情况下，人们需要通过“条子”来获得购买家电产品的机会。90年代中期家电行业进入产能过剩时代后，国美苏宁迅速发展、将中国家电行业带进零售时代。
“任何行业都会经过这样一段历史，从供不应求，到拼命上产能，到供大于求；继而整个行业开始从批发到零售转变。现在钢厂和我们合作，就是从批发到零售了。”王东说，找钢网的客单价只有10万元，在行业当中是最低的。“以前钢厂卖货是论船卖的，入驻我们平台之后，就是论车卖了。这就是钢材的零售状态。”
对处于供应链上游的钢厂来说，从批发模式到零售模式的转变可以让企业获得更大毛利，同时避免了过多受制于贸易商的情况；加之电商平台能够提供数据分析，为企业的生产模式、成本结构调整均带来利好。
但也有创业者指出，“找钢模式”自营业务的比例仍有待讨论。“我们也考虑过多做一些自营业务，但这样会把模式做得较重。”一位B2B电商的负责人对记者表示。
“自营之后他有货的指挥权，更容易与整个的调度、金融形成闭环，这是他们做这件事儿的主要原因。”找钢网的投资人、IDG资本合伙人牛奎光解释说。
讲中国股民熟悉的故事
谈及找钢网的竞争优势，牛奎光说：“撮合和支付这两件事可以在线上完成，为在线上做B2B生意变成可能。换句话说，将线上商品批发市场的出现变为可能。对物资流通平台来讲，流动性是最好的壁垒，这一领域的马太效应特别明显。”
完成钢贸领域的初步布局后，找钢网正通过资本的方式开始向更多领域横向扩张。
2014年，找钢网成立铝材事业部，铝型材现货交易及现货信息分享平台找铝网随之上线；2015年，找钢网投资B2B石油产品智能交易平台找油网。
“每个行业肯定得有创新，完全复制是不可能的。我们只会投资于我们看得懂的行业、和钢铁行业越像越好。这样我们可以共享各种各样的资源，有些坑企业就不用再跌了。”对于未来投资的可能性，王东介绍说。
九鼎投资VC投资部投资总监孙健表示：“找钢类的B2B电商的模式，九鼎投资一直非常看好。此类企业的盈利模式，在前期一定是通过补贴来培育用户习惯。”
作为资本补给，找钢网于2015年1月完成1亿美元的D轮融资，由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。在此之前，找钢网于2014年1月完成 3480万美元的C轮融资，2013年1月完成500万美元B轮融资，2011年12月获得险峰华兴和真格基金共计1000万元A轮投资。
“未来找钢网会成为一个巨大的公司，拥有巨额的销售收入和不错的利润。我们符合中国人的审美、符合中国股市的审美。中国股民经历过家电行业的变迁史，会立刻明白钢铁行业的变迁。”王东透露，找钢网目前的估值约100亿元，正走在拆除VIE架构、回归中国资本市场的路上。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。