张颖：市场风声鹤唳之时，你的销售总监和投票权一样重要
经纬创投 2014年10月
【备注：本文由光大证券钢铁王招华团队推荐。以下创业者如何“过冬”策略来自于2014年10月张颖的分享，略有增减。对创业者来说，大风险往往意味着大机会，在寒冬的背景下，用户需求依然存在，好的产品就算在寒冬中也可以健康发展。历史上伟大的企业克敌制胜的法宝往往都是抓住了一个又一个凛冬的机会，一路逆袭而上】
1、关注销售总监
如果这个人找错了，一进一出浪费的是一年，这一年在寒冬的话对公司是很要命的事情。一般很多的无线互联网公司是产品导向，创始人还是产品和技术出身的多，在销售方面没有太多的经验，但是创业公司招这个销售人才的时候，要花所有的精力去摸清楚，他是不是适合这个公司，因为你招了他，你就要相信他招的团队，大概半年左右才能看出来这个人的执行怎么样，执行得不好把他干掉，团队有一批人会离职，前后最少一年，甚至一年半。这在寒冬的时候是非常致命的；
2、高效准确把握融资结构
高效准确把握融资结构，如果是有条件的，很多家对你感兴趣，你对投资人也要做非常严谨的尽职调查，要求过桥贷款。经纬投了接近300家公司，某种程度上我们像大数据平台，任何一个时间，我大概能敏锐的感觉到每一个VC公司内部的风格变化，跟投资的策略的变化，他们信誉的加强还是降低。这边我不提名字，但是有一些VC承诺给过桥贷款，借着VIE的结构，大概三到五个月的时间观察数据，当成他们的核心竞争力，什么意思？他会很容易的答应跟你签条款，给你过桥贷款，看你数据，数据不好三四个月就不投了，如果有别人投，要把钱还了，别人不投这个钱当成可转贷款，或者挂在账上。
有一些基金这种办法拿下一些公司，你们要小心，特别是有选择的公司要小心，怎么小心呢，这就是跟你们之前投资人的沟通，因为不但可以拿过桥贷款，同时可以要求一些条款，更加加强对自己的保护；
3、做好“过冬”的财务准备
最保守的财务计算，最激进的花费，看一下自己有多长时间的发展。我看好中国无线互联网，我认为是最好的时代，不代表中间没有起伏，如果有一天融资的寒冬到来，很多的创业者拿到钱的概率就会低，过程会更加痛苦，我只是说你们要准备好。已经融到很多钱的，但每个月花钱金额比较大的公司也要特别小心。冰天雪地里面高速地开车，如果踩刹车慢下来需要一段距离，很可能会打滑和漂移。
今年我们帮我们的公司融的钱总额是40亿美金，不是上市就是私募。有很多家公司每个月的月花费都是三五百万美金，都是在抢市场、抢用户。我经常提醒他们CEO，我说这就是互联网思维，互联网打法，我是认的，但是要稍微小心一点。如果寒冬真的来了，你们要踩刹车，本来一个月花300万美金的，如果踩刹车，员工末位淘汰，让一个人走，当月的花费可能跳到五六百万美金，因为员工遣散需要费用，所以花钱要谨慎，特别是融了很多钱的公司也要小心。因为刹车是需要时间的；
4、巩固董事会席位，捍卫投票权
如果有一个冬天的来临，一个创业者还是需要比较专制的，能控制公司发展方向的。有可能作为投资人说这个事情有点奇怪，我刚才已经说得很清楚了，我认为任何一个创业公司的成功，95%靠创业团队，5%是投资人，我们只是赌对了人坐一个顺风车，中间阶段性地帮关键的忙，比如融资，资本运作，关键人员招聘的出谋划策、政府公关……但再怎么样，还是要看创业团队，我还是建议所有的创业团队，不管是寒冬，有没有寒冬，想尽一切办法巩固自己的董事会席位，抓住投票权，有任何异议的时候，公司能够完全的按照创始人，创业团队的方向思考和发展；
5、确保全公司上下都做好了迎战的准备
确保公司上下都很清楚地知道如果有一天，逆境来临公司会做什么。CEO说话要特别的小心，说到什么要做到什么，如果说有一天这个寒冬来了，我一个人都不裁，但到时候又出尔反尔了，人家对你以后所有的东西信心就会崩溃，想清楚自己说什么，说到要做到。任何一个公司，包括我们公司，投资公司，都需要末位淘汰，这是非常健康的制度，也可以非常自然地为万一寒冬到来时保证健康的人员结构做准备。任何公司都需要10%到15%的末位淘汰。寒冬不是坏事，如果市场地位较好的公司，如果碰到了融资的寒冬，可以考虑用自己的市场的地位，自己手上的现金做一些整合，做一些兼并，可以让自己走得更快一点。这方面我认为可能不适合很多的创业公司，但是适合这里面拿到钱，发展很好的优秀公司；
6、不要过分纠结估值，多拿钱
很多人说我刚刚融到钱，现在还有投资人找我，我应该怎么做？我最简单的一个方式，就是说你想一下，一年之后，你自己期待的估值是多少，我举个具体例子，用数字来说可能简单一点，这轮融完是2000美金的估值，账上大概有了500万美金，够你发展一段时间了，但是还有VC不停地找你，这是少数了，但是也要说一下，很可能创业公司是非常优质的，说应该不应该拿他们的钱。我会问说一年之后自己期待的估值是多少，算了一下是6000万美金，我说好，如果那个时候你期待6000万美金，假设你的数据可以做到，如果现在有VC找你，你就6000万美金乘0.7，如果有人给你4000万美金就可以拿，而且是不折腾的VC，多一点钱，稍微稀释的股份可以在恶劣的环境中打仗的时候更加凶悍。
所谓“泡沫”
所谓的泡沫，是融资的泡沫，过去两三年美国资本市场的火爆，加上阿里、京东等重量级的退出，让资本更加重视一级市场。LP因为从科技等新兴产业的股票上的回报赚了很多钱。LP投资VC和PE的比率一般是固定的，5%到15%，比如说LP有100块钱，本来是要放在基金，VC和PE是10块钱，因为两三年他们自己的规模从100到300块，注定他们在VC和PE的投资要加大3倍，那个时候他们想要加快对VC、PE的投资。
但我们自己有融资结构，三年或者是三年半融一次，我们的融资速度就是这样，基金规模没有很大，导致他们想投一些新的基金，或经常会督促我们，是不是要变得更快。这么多的钱涌入基金必然会加快速度，导致一级市场的竞争非常得凶悍。最近这12个月来（根据发言时间，指的是2014年），在一级市场，私募市场优质的项目融资的估值几乎是爆涨的，创业者几乎不用浪费什么精力。所有的资金都想聚焦在优质的公司，优质公司的估值会涨得很高，平均估值从ABC轮，跟以前平均的常态相比都应该是涨了3倍左右。
“最好的时代”
1.我们仍然坚信这是一个最好的时代，中国由出口向生产向消费+服务转型，我们极度看好中国经济的转型，新兴产业具有很大的机会；
2.无线互联网和互联网等新兴科技公司在中国GDP的占比会越来越大，以后50亿到100亿美金上市公司的退出会是常态；
3.我不认为移动互联网是互联网的延伸，而是颠覆，恰恰是移动互联网通过手机变成像器官一样，导致有机会颠覆任何一个传统行业，如果任何一家企业不拥抱移动互联网可能是等死；
4.从无线互联网来看，美国是先行者，但是发扬光大一定是在中国，我坚信未来——不久的将来，移动互联网更多的创新将源于中国，现在我们已经有商业模式的创新，同时，我觉得也会看到移动互联网上更多的技术的创新，这种创新将会领先于美国和日本；
5.越来越多的移动互联网公司会在国内上市。我自己认为在未来的五到七年，我们经纬的退出，或者是经纬在移动互联网的退出，大于50%会来自于A股市场，所以我们在加大人民币的投资，我觉得未来会有一系列优质的移动互联网公司在A股上市；
6.优秀的创业者会得到更加系统性和完整的帮忙，投资机构之间的品牌差距会加大，更多的优质项目和优质的创业者会向一线的投资机构靠拢。一线的投资机构，有品牌的投资机构就是12家左右，这些品牌基金会因为他们的成功退出，他们做的事情，他们给创业者的帮助，而跟其他的基金拉开距离。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。