长江证券供应链金融分会场纪要（下）——物流篇
2015-10-15 长江e钢铁
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本文摘自微信订阅号“长江e钢铁”，本部分制摘取了对话部分，提问者是二级市场的投资人，答问者是互联网物流企业天地汇董事长徐水波。
Q：线上交易现在是免费的，如果以后提高交易佣金是否会造成顾客流失
A：我可以很负责地说，即使把交易佣金收在100都不会有问题。但是，作为平台方佣金收在100就有点贪了。线上交易是打破行业中货代和运力之间熟客交易的。为什么熟客交易？因为不放心服务质量安全性的问题。如果线上平台如果能够提供信用保障，那么货代和不熟悉的司机之间的交易便可形成。
不熟悉到熟悉有一个过程，关键是交易双方对风险的判断，特别是货代对风险的判断。如果平台能提供信用保障，那客户流失的可能性就很小。实际上，以减少多少成本为例。干线800公里到1200公里，配资货市场上最多是3万，最低1万。300块收你100块他还是高兴的，因为中间打掉1个环节1个货代，你就出来500的利润空间。
但是，没有必要，因为平台交易量还是比较大的。传化物流一天的交易量大概1万多单，收5块佣金，便有5万利润，它1800万的利润在萧山基地就是这么来的。他佣金可以提升，但是人总是这样，当你这样做了之后，他总会寻找其他更便宜的通道。但是，至少交易对他的维系还是有帮助的。我觉得1单在10块钱左右是合适的。
Q2：轻资产模式核心壁垒在哪里？天地汇比其他公司优秀的地方体现在哪些方面？
A：天地汇选轻资产模式的原因是物流领域对网络非常依赖。如果用重资产的方式，从开始签约，到如何建设到招商周期是四年。四年时间太漫长，快速发展的市场不给太多机会。天地汇注重快速组网的模式，即使有缺陷。
重要的壁垒不是资产问题或者资金。现在市场上有大量资产，运作型园区大概有800亿。本质壁垒是商业模式的壁垒。到底选择什么环节切入，你的控制力在哪里。具体选择任何商业模式的选择都和创始人或创始团队有关，你哪方面强就从哪里开始切入。
比如安能物流董事长是网络规划的高手，所以他便把公司的模式引向他的运营模式。我们也会有自己的优势。简单而言，在这个物流创新浪潮中，你做单环节复杂度和多环节复杂度相比，当然前者比较容易，但是他容易受到的冲击，因为他容易复制。
天地汇是轻资产，重管理的模式。这里面就会有个壁垒。到今年为止，具有全国网络化协调经验的勉强算只有德邦和华宇没有第二家。其他都是区域性市场。嘉吉不算，它是是华东区为主；顺丰是福建为主的区域性市场，带有所谓的网络化市场。他们网络规划能力不一样的。我们业务所代表的方向，准时服务，是未来的趋势。因为欧美95%以上是准时服务，只有中国是远远低于这个数字。
Q：随着物流行业的发展，物流园区或公路港的作用是否会越来越小？因为有人整车有人、整货，园区本身不是一个核心的资源，未来全部线上化之后，重要性会不会下降？
A：物流园区今后是不是重要的问题？零担化是公路行业随着消费驱动发展的趋势。整车有可能脱离园区的运营场景，但是零担却不可能脱离。
园区具有三个基本特征：（1）交易场所的特征（市场特征）；（2）运营特征；（3）社区特征。在任何时候，物流都不能从互联网上通过光缆将货运从上海传到北京。任何时候，都有装和卸，即使使用无人机都存在装和卸。所以线下产品永远不会消失，但是公路的特征会发生阶段性的迁移。所以这个你不必有任何担心。
Q：今年200多家互联网物流行业，不到10家是第三方的物流企业，更多的是线上的。反过来，这里面有没有什么思维误区？传统的物流企业包括德邦是不是真的机会偏弱，是不是投资人看偏了？徐总觉得，第三方物流在未来在这个变革中将怎样发展？第二，物流企业在物流方面的优势，做供应链金融。往往通过对物权的掌握，来达到信用保障。如果模式成立，这个模式有没有大的瑕疵？如果有，会不会开辟一个大的蛋糕？
A：德邦报材料了，利润率你们也都知道，在合规以后还能保持这么高不容易。这个行业平均的利润率是5%，这是还是在没有纳税，交社保，老板给自己开工资的情况下。从财务回报来看，你觉得是值得投资的吗？这个行业是全民的镖局时代，企业运作，从流程和财务规范是有瑕疵的。各位二级资产介入成本风险会很高。这个造成了三方没有太多的投资。但是可以注意到三方都投资在了一个清晰的细分市场里面。其他的微乎其微。
Q：UBER 滴滴打车这种模式有没有可能将来进入到货物运输，未来带来颠覆冲击？
A：首先在物流流域跟乘客领域，大家注意一个区别：例如我很胖或者瘦，我高的，我低的。Uber提供的是专业的标准服务。但是在物流领域，货运大小形状和装卸有很大关系。很少会发生一辆车专门为一个货物服务的情况，所以一个标准、一个有严重运营场景。
滴滴打车或者Uber的商业模式要实践在物流领域比较困难，最根本是标的是标准还是非标准的。一辆车不会只有一票货，轻的的就是轻的，高的就是高的。2立方就是2立方。而 Uber只要把人塞进车就好了 ，所以他做到标准，把业务放到客户搜索和交易上面。物流交易是最简单，不就是达成一个约定。但是怎么样把这个服务完成是最复杂的。
A：如果软件信息系统当好可以对货物重量尺寸做一个智能匹配……
Q1：如果从N个匹配组装一个车子的角度，你可以理解.但是运营场景发生了变化，在物流中是以专线去配载，一票一票配起来。但是不是车货匹配领域，跟车没什么关系。但是主体不是整车，是专线是零担。但是司机发动的配和Uber是整车，因为司机不会去串货。我们物流搞久了对产品一看非常直接。但是，只要掌握物流不可能有转车服务这个，因为成本他根本扛不住，他一定会有拼起来的东西。
Q2：社会化轻资产应用的重要模式就是众包，众包核心理念是我不付出额外成本的同时能获得一定收益。举个简单的例子，京东从今年3月开始做众包，众包占快递20%。他先把货物发出来让众包选，选过了之后不选返回，自己送。
所以，很多单量是不匹配的。我也研究过德邦能不能做。前提不影响我的运输市场。因为这只是我的外部成本。并且我会选择利于我的，货物比较轻的，运费活力比较高的。选择性比较强，他有逐利的状态。这种情况很复杂。有没有可能是专车呢？他不会运一条货把你运过吗，他油费可能更多。所以基础不是特别好。
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3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
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5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。