15个案例帮你抉择B2B创业：自营还是撮合？
FengkouAreologists 2015年9月18日
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这是Fengkou Aerologists的第⑤篇文章。
谈到风口中的B2B创业，不得不说到“自营”还是“撮合”的问题。说得直白一些，自营就是低买高卖赚卖货的差价，最终考察利润率和资金周转效率；撮合则是租售一个买卖场地，供买卖双方涌入后形成交易，最终靠交易佣金、广告费、会员服务、增值服务盈利。
聊了400+B2B的项目后，我们发现自营和撮合并不绝对，同一个行业可以并存两种模式，同一个平台也可能由一种切入而又演变为另一种，以下的一些特征总结了适合这4种模式的场景，配上案例供大家参考。
优势：服务质量能把控，平台可获得利润较高（来自价差）
劣势：模式重，影响扩张速度；平台承担风险和资金压力
适合自营的行业的特征：
#案例1：大宗商品，SKU少，标准品，下游对该商品的需求比较稳定且可预测，将撮合信息全部公开，客户可以选择绕过平台直接对接上游，或通过平台享受由平台联合第三方提供的物流等服务
#案例2：农产品，非标品，该产品用于下游生产加工；平台负责帮助下游选购合适的产品，抽样质检后联合第三方物流运输货品，并分批完成货款结算
#案例3：大宗商品，标准品；平台负责在物流的出发点和终点对产品进行抽样分析，保证物流过程中产品不变质、掉包，平台负责物流结算
#案例4：生鲜，对配送时效性要求高，有分拣包装需求；平台负责分拣，物流采用自营和第三方物流共同配送
#案例5：跨境B2B，涉及进出口报关及两地物流、仓储；平台通过自营能够更好地实现管控
#案例6：大宗商品，价格较稳定，不发生频繁、剧烈的波动，否则平台将承担价格波动风险；若相反则更适合撮合
优势：模式比较轻，有利于快速积累用户及交易量，扩大市场份额
劣势：如果佣金过高，平台粘性不足，存在跳单风险；如果不收佣金，短期内无法变现；涉及发票税率问题；如果交易不过平台，数据无法追溯
#案例7：汽配（维修件），SKU巨多，长尾商品多，备货容易形成库存；平台理清产品类目规格，便于查找
#案例8：数码3C，SKU多，商品迭代快，备货容易形成库存；平台理清产品类目和标签，便于下游查找
#案例9：大宗商品，单笔交易过千万，按周为交易频次，有线下交易习惯；平台提供撮合服务，交易金额巨大，往往是自营无法撬动
#案例10：服装，无论是线上或线下小B购买服装的决策轻，偏C类用户的采购习惯，行业数据化程度高；平台提供采购工具，搭建支付闭环
#案例11：工业辅料，上下游异常分散、跨行业，可能需要找多个供应商满足单笔交易，对单个下游来说采购频次低；若采用自营，则交易成本较高
#案例12：汽配，以标准化、高频的爆款（比如润滑油）切入；平台绕过两级经销商，用价格优势和服务质量粘住小B用户，当小B用户足够多时，与低频商品供应商议价能力提高，外延至低频品类
#案例13：仓储，平台搭建WMS、TMS、OA系统，建立客户筛选标准和工作流程后，采用加盟/代理商模式全国复制
#案例14：生鲜，平台摸索出不同客户对于不同食材的品质、时效性等需求后，自营做VIP客户，将工作标准和管理工具输出给生鲜店，由其完成分拣和最后一公里配送
#案例15：大宗商品，平台通过撮合代理商交易，获得市场份额和交易数据后开始自营，销售利润高、周转快的SKU商品
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。