找钢网CEO王东：解决传统钢铁贸易痛点
21世纪经济报道 2015年9月22日
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本文是21世纪经济报道采访找钢网CEO王东的文章，核心信息有：
1、找钢网8月自营交易就达到84.93万吨（日均4万吨），撮合交易212.16万吨（日均10万吨）；找钢的金融业务“胖猫白条”服务，按照万分之四的利率以日计息。
2、找钢网王东认为：传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同，靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点；“找钢在新加坡的分公司今年能完成”；按照胖猫工场的计划，未来2年要在B2B领域投资超过100个创业项目。
3、找钢预计今年年底前将完成最后一轮战略融资，最快有望在11月内完成。目前正在拆分VIE投资架构，估计明年一季度可以完成。具体上市的时间要看注册制什么时候推出】
找钢网一直以变革钢铁产业链中的贸易模式，助力钢铁行业转型为使命。创业至今3年多，找钢网已历经4轮融资，2014年找钢网完成交易量2042万吨。截至目前，找钢网上游直营合作钢厂已达到90多家，活跃买家企业会员达4万家。
据找钢网提供的统计数据，今年1到8月，找钢网总计在线交易量1952.9万吨，与去年同期相比增长140.95%，稳居国内钢铁电商平台的第一梯队领军地位。仅8月一个月，找钢平台上的自营交易就达到84.93万吨，撮合交易212.16万吨，销售额达17亿元。
在接受21世纪经济报道记者专访时，找钢网创始人兼CEO王东向记者详述了其成为国内最大钢铁电商平台的致胜之道：解决传统B2B产业链中的痛点，并成为细分行业的入口。
在王东看来，传统的钢铁产业链“痛点”诸多。5年前，传统的钢贸供应链中最多有八九个层级，分别是钢厂——多级代理商（包括代理商、库存商）——搬砖头户（中间商，俗称黄牛）——服务商——终端用钢企业。效率因繁复的环节而低下，利润由多级中间商导致被层层盘剥，中小买家不仅没有议价能力，中间商待价囤货还会导致下游无钢可卖的尴尬局面。
中国年粗钢产量约8亿吨，约占全球一半，但其中7成是被中小买家给买走的，“这是一个庞大的长尾，但面对层层中间贸易商，小买家只能被拿货能力强的中间商层层剥皮。”于是，找钢，是王东带领创业团队着力解决的第一个痛点。
找钢第一步推出了免费帮别人找货的撮合交易模式，通过互联网平台聚集了大量的中小买家打造出一个小型钢铁“淘宝”；随后，产能过剩压力下，部分钢企有大量库存需要找渠道分销，找钢又着力打造了“自营”版块，跳过N级代理商，直接帮钢厂进行销售，“通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢材是论船批发，现在钢厂也可以在平台上论车卖，交易产生的大数据还可以反过来优化钢厂的生产决策。”
中小卖家与钢厂之间的交易链条缩短与效率的提高，自然带来了产业链的其他痛点，仓储、加工。找钢网2013年开始布局仓储加工系统，通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接，合作分成的模式也顺利帮买家解决了加工难的痛点。
买到钢材加工好，还需要运输物流到户。找钢网物流事业部总经理程光明介绍，在传统钢贸产业链中，物流一直是一个令中小买家头疼的问题。这个行业只有7%的买家有自有车辆，这意味着93%的人交易完成后会随便找一个大货车运输，而这个信息环节非常落后。“你从河北买了钢材，怎么运回上海？以往都是人工打电话，到处找人找车，效率低成本也很高。”
资料显示，钢材通过物流系统，每运输转移一次，吨钢成本就要平均增加50元。而在一般贸易流程中，从钢厂到终端用户，钢材平均要被运输3到5次，也就是说，物流这块的吨钢成本在150元左右，全国每年8亿吨产量，也是1000亿的大市场。
从去年10月起，找钢开始着力打造“胖猫物流”系统，通过第四方“胖猫物流APP”与众多第三方运输物流公司、车队进行合作。预计到2016年，胖猫物流APP的合作车队将达到3000家，覆盖国内20多个重点钢铁生产流通城市。
产业链上最后也是最大的一个痛点就是钱。对于中小买家而言，最大的困扰还是资金问题。找钢网在仓储物流之后，进一步将业务创新延伸到了金融领域，与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，按照万分之四的利率以日计息，以解决中小企业的融资难题。
找钢网金融副总裁华硕表示，传统金融机构中同行拆借或银行借贷，起借期限不灵活，最少要一个月时间以上；而客户使用胖猫白条，比传统金融机构借贷节省了三周利息，真正做到了金融为小微服务。
王东认为，传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同，靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点，打通传统钢铁产业链的“任督二脉”，才能获得订单流，成为钢铁等细分行业的入口，进而整合上游供应链。“大多数传统行业的变革，都是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”
打造全行业B2B生态
在打造钢铁“生产--加工-物流-金融”产业链闭环的同时，王东正在布局更大的一盘棋。
去年以来，国家“一带一路”战略正式提出并不断推进，让王东更加坚定了打造全球化钢铁电商的战略方向。擅长打即时战略游戏（星际争霸）和下围棋的王东，做事讲战略，注重逻辑和细节，“创业也是同一个道理，先做好贸易模式，稳扎稳打，再一步一步做好金融、物流；有了充足的订单流和现金流，再横向、纵向深度布局。”
据找钢网国际电商事业部姚金鹤介绍，2014年8月，找钢网成为国内首家在海外设点的钢铁电商。经过半年调研，找钢网在韩国仁川和釜山分别设立了现货库和当地团队。今年9月上旬，他又与合作企业代表一同到东南亚调研考察。
王东透露，“找钢在新加坡的分公司今年能完成，未来新加坡这个点将成为找钢网的海外运营中心，”此外，找钢网还计划在更远的中东、欧洲等地设点，“近几年不会考虑拉美，因为距离太过遥远，且汇率风险更大。”
纵向全球化扩张之外，在横向领域，找钢网最新推出了“胖猫工场”基金投资系统，希望打造出B2B全行业的生态链条。“我们希望能把找钢网在创业过程中的技术、经验与开发好的系统分享给工业、农业等360行的创业者。”
“B2B产业链大都相似的，原料采购、加工、仓储、物流、金融等环节，80%都一样，胖猫工场资的创业项目，只需要做后期10%的二次开发就可以了。”找钢网联合创始人饶慧钢认为，与其他基金相比，胖猫工厂背后的找钢网拥有众多资源，又有多年B2B实战经验，对创业团队可以提供战略、运营、技术及大数据平台、金融等全方位的支持，让创业团队少走弯路。
今年，找钢投资的首家B2B创业公司是“找油网”。 5月5日，找油网创始人吕健和找钢网胖猫工场签订投资协议：找钢投资500万元。吕健采纳了胖猫工场的建议，先从一个细分领域做起，第一步只做柴油，以上海为主要阵地。
今年6月，找油网正式上线，当月找油网完成撮合交易超过12000吨，金额超过6600万元，目前找油网已占上海市场较大份额，并快速增长。
按照胖猫工场的计划，未来2年要在B2B领域投资超过100个创业项目。
王东在采访最后向21世纪经济报道记者表示：“我相信未来五年之后，大家会看到各个行业都会崛起像找钢网这样的平台，而这些平台的崛起，会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品，带来天翻地覆的变化，通过零售渠道的整合，进而倒逼上游进行转型升级，结构调整；与此同时，中国才能真正打造出具有世界影响力的品牌。”
对话找钢网CEO王东：
21世纪：请问找钢网对上市的计划是怎样的？
王东：找钢网原定2017年在海外上市，此前经历了四次融资。最新一次是今年1月份1亿美金的融资，是IDG、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投的。预计今年年底前将完成最后一轮战略融资，最快有望在11月内完成。而国家注册制即将出台的信号越来越强，找钢网也希望回到国内上市，目标是登录上交所下属的战略新兴板。目前正在拆分VIE投资架构，估计明年一季度可以完成。具体上市的时间要看注册制什么时候推出。
21世纪：找钢网在跟钢铁企业合作的时候，他们的态度与接受程度如何？
王东：找钢网目前已经有90多家钢厂合作伙伴了，这些钢厂大中小都有，国营、民营也都有。在这个过程中，钢厂对钢铁电商从一开始的怀疑甚至排斥，到现在非常积极、非常主动，同时钢厂也在主动的研究自己内部的管理系统，生产计划安排，怎么和钢铁电商更快更好的对接。
从钢企的角度而言，他们的节奏变的更快了，因为“找钢网”的入库周转率是15到20天，而传统钢企仓库的入库周转率是30到40天。也就是说，钢厂一旦和钢铁电商合作，就必须变得勤快一点，比如说钢厂需要把自己的生产计划安排的更满，同时包括运输、结算，要做得更加有序、更加有效，要改变以前过去的习惯，要跟得上互联网的时代吧。我觉得是从这个角度来说对钢企的改变也非常大。
21世纪：对于国有钢铁企业转型的问题，让中国从钢铁大国变成钢铁强国，您认为，如何能使传统国有钢企快速的走出所谓产能过剩，亏损这种困境？
王东：在我看来，目前国有钢厂最需要做的是管理上的转型，就是要从过去的资源为王时代的管理思维快速转换到现在买方市场的管理思维；我们和国有钢厂、民企钢厂合作特别多，其中对比有很大差别，比如说跟民企合作，随时可以下订单，但和国企合作一个月只能下一次单；另外民企钢厂在运输、交货、生产方面，基本上履约率非常高，周期也很短，而国企钢厂在这方面稍微逊色一点。但国企钢厂的产品质量是非常好的，这是毫无疑问的。我相信如果国有钢厂能够进行快速管理上、思维上的转型，一定能够将产能过剩这个危机变成机遇，抓住市场机遇，迅速做大，推动上游的兼并重组，也许真的能做出一个很强大的品牌出来。
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8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。