金胡翔：2B交易风口，垂直行业供应链项目的掘金逻辑
i黑马 2015年9月10日
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2SB的风口
所谓“风口”，有来自外部资本与媒体的推动，更来自于行业内在变革的推动——行业发展到了一定阶段出现的大变化和投资机会。现在，这个风口来到了面向小企业的互联网化交易，在这里我要特指面向小微企业（2SB）的行业供应链机会。
互联网对传统行业的渗透与改造基本呈现两个次序。
一方面是从轻到重：从最容易渗透与改变的领域开始向重度垂直领域扩展，从早期的媒体、娱乐等领域开始进入到医疗、教育、金融等重度垂直领域。
另一方面从C端到小B再到大B：2014年，面相消费者端的出行、外卖行业十分火爆，建立起了消费者的手机交易与支付习惯。现在逐渐向企业端延伸，而对企业端的改变，也是小B率先互联网化，越是大的企业，改变相对越难。2015年正是面向小B的互联网化的重要时间点。
2B交易的模式主要有两种：一种是B2B交易平台，例如找钢网、找塑料网等等，这种类型产品比较标准化，主要提供产品的信息匹配与交易。
另一种是供应链服务，产品不是那么标准化，如果只是把信息放在平台上自行匹配，无法完成交易闭环，这时就需要有公司通过自营的方式提供更多的服务以完成交易。
我把这种类型的模式叫做2SB供应链服务。2SB是个比2B还难听的词，但比较清晰地传递了这个领域业务的特点。
首先是to small business，面向小企业。这些小企业进一步又分为两个类型：（1）to shops，面向店面的服务，包括各种餐馆、各种街头店面，黑马基金投过的项目中有面向餐饮店、鲜花店、化妆品店、宠物店、3C数码店等等的供应链平台；（2）tosales，面向各种店面或营业处的销售人员，比如房多多，面向各经纪公司的销售人员，我们投过的项目中有面向菜市场的菜摊贩、旅行社的销售业务人员等。
2SB的行业特点
定义清楚自己的行业很关键，适合做2SB供应链交易服务的行业一般呈现以下特点：
第一，规模大、数量大，是行业交易的主力。比如餐饮、化妆品、旅游，这些行业虽然有线上交易，但线下的餐馆、零售店、地接社仍是行业的交易主体，数量庞大。
第二，下游店面数量很多，但比较分散，力量弱小，也比较落后。这时候要么面临被淘汰，要么就是利用移动互联网化的工具进行升级。
第三，上游供应方也相对分散，没有力量影响整个行业。如果一个行业供应垄断程度高，比如烟、酒供应，由几个大的品牌商家主导，中间的服务商价值就相对较低。
第四，产品非标准化，或交易链条相对复杂。像钢铁这类产品相对标准化，放在线上交易平台，供需双方可直接对接。但比如生鲜蔬菜，这种非标准化的，自己很难完成交易闭环，需要有个中间商完善整体供应链服务。
模式价值
2SB行业供应链模式的核心价值，就是帮传统行业互联网化，通过缩减中间环节，提升效率，重构成本，实现传统供应模式的升级和替代。
这样的模式需要同时解决供应和需求两端的痛点。对于供应方来讲，最重要的就是增加销量。对于需求方，去中介化后集中采购可降低成本，可增加品类，把物流服务做了还能提升效率，后续有2C化延伸的话，还可增加在线化销售。
模式关键点
要做好2SB行业供应链项目，有几个关键点要注意。
第一，要重度垂直运营，深扎行业，打造供应服务体系，重度运营。
第二，要IT化和移动互联网化，需要打通产品流、信息流、客户流、资金流，能够追踪供应、订单、物流仓储，将线上和门店统一管理，连接产品和客户。
第三，财务模型必须是能赚钱的。需要有一定的利润空间，现在可以亏损，但模型里可以看到未来的利润空间，通过规模化后边际运营成本降低或优化供应链条后赚钱。
第四，团队很关键，要既懂垂直行业，同时匹配互联网化的团队，把产品做好。当然，还有市场推广、品牌打造方面的人员也很重要。
关于打法
具体的打法提几个点。
产品2C化。意思是产品足够的简单，不需要培训，客户能很快速的上手，这样有利于快速推广。
关于客户补贴。我们知道2C业务基本上都会补贴，但价值到底多大，不好衡量。而如果是2B的产品，补贴三次，如果你的产品和服务确实是过硬的，基本就能让客户跑在你的平台上，形成交易习惯。一旦建立客户依赖，其价值可能带来的流水就是几万、几十万的。所以关键还是要看客户价值有多大，然后辅以合适的补贴政策用于建立客户交易习惯。
关于地推。2B产品地推很关键。这里需迅速的市场测试和打样去建立地推模型，需要多少地推人员，一人每天平均覆盖多少店，每个店有多少转化率，用户能形成多少交易额等，这个叫地推模型。模型确立后，再规模化推广。此外，从区域样板市场到城市扩张，也有模型。城市的选择，扩张后团队的培养，以及进入一个市场的切入点，先抓哪批客户有利于后续迅速带动整个市场，都是这个模型中需要回答的问题。
2C化延伸，一种是帮B端客户打造2C化工具，帮其实现2C的用户管理或交易工具。我们投的有礼派是面向化妆品门店做供应链服务的，他们帮门店导购做了面向消费者的移动营销工具，可以把顾客很好的管理起来。我们投的“酷鸟”项目面向旅行社的销售人员，帮他们更好的面向旅游人员做线上销售。
另外，就是当你建立起供应端的服务能力和规模后，以此为基础，也可以很好的向消费端市场拓展。我们投的“宜花”项目，在建立起供应链能力和市场后，从鲜花门店延伸到消费端市场，做鲜花生态。
至于到底是做App还是做微信公众号的问题，对于B端用户而言这产品很重要并且高频使用，所以可以给他用App。而对于C端用户可能就是低频的应用，基本上开发一个微信公众号就可以了。
迅速规模化
做供应链项目，上量非常重要。有了量才能更好的向上游低价采购，才能降低边际运营成本，扩大利润空间。当然，相对于2C的产品，2B端上量相对容易，每覆盖一个客户都能带来不少的交易。2B的模式也更有机会实现市场的覆盖和垄断，因为虽然B端客户量不小，但毕竟是可穷尽的，有可能通过地推的形式形成覆盖，快速形成市场占有率。
另外，速度相当关键，所谓“从潜行到舍命狂奔”，要迅速的从领先者做成领导者，成为市场第一。做第一可以享受很多溢价，可以更好的抢人抢钱抢市场，而如果不是行业第一，就容易陷入同质化竞争的陷阱，导致价值的毁灭。风来了，风口也一定挤满了想飞上天的猪，所以，一定要做排在风口最前面的那一只猪，然后迅速长出翅膀，借势起飞，涅槃成鹰。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；
4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》
5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。