互联网化工|快塑网回应自营业务和平台业务是否会产生冲突：相信高品质客户会转到自营业务
新三板智库 2015年9月26日
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Q1：化工市场是一个百亿级的市场，近两年涌现出好几个电商平台，快塑网怎么在这股潮流中脱颖而出？
A：对，现在有很多电商都在做这块的平台。我们也在做平台，但不是只做平台。现在我们的项目在做四件事：大宗化工品（塑料）分销、特殊化工品分销、物流和供应链金融。目前我们的着重点在大宗化工品（塑料）分销。我们认为，其中大宗化工品分销和物流在未来是无法给公司带来盈利的，但是却可以帮助企业培养出一大批客户的粘性，从而垄断这个市场。这是第一步，然后，我们会往平台上添加服务，用SaaS(开放式软件）来服务于上游供应商，用手机移动端来粘住下游大量的中小客户。通过前面两个不赚钱的业务来迅速打开交易量，用交易量作为我们的竞争壁垒，然后用SaaS和手机移动端作为护城河。而真正给公司带来盈利的是特殊化工品分销和供应链金融服务这两块。
Q2：公司的大宗化工品和特殊化工品分销这两块比较好了解，那么公司的物流服务和供应链金融服务具体是怎样运营和产生盈利的？
A：关于物流，之前也提到，在早期我们是不准备赚钱的，甚至反而是要贴钱进去，目的就是为了吸引客户、培养客户粘性，迅速占领市场。这是需要成本的，但其实这个成本没有想象中的大。主要是要通过我们平台整合大量的物流信息，让每一趟车都载满货物来跑，这样就能够大大降低物流成本。现阶段，我们采取与物流公司合作，给在平台上达成交易的客户提供零利润物流的形式在运行。
至于金融服务方面，平台上的中小企业往往有资金周转需求。但这些中小企业往往在银行贷不到钱，因为银行做中小企业贷款成本过高。我们做平台的有一个优势，我们有大量的交易数据来判断客户的信用度。其实这些客户对资金的要求也不高，可能货款就二三十万，也就需要两三天时间。此时，我们平台可以提供的短期小额贷款，利息的话就相对高一些。对客户来说，这是最便捷的小额融资方式了。而我们平台系统上有大量的这种客户资源，相比于传统的小额信贷公司，我们不需要产生地推、维护客户的成本等，这是我们开展这项业务的优势和基础。
Q3：公司自营业务这块发展得怎样？与公司的平台业务是否会产生冲突？
A：目前，快塑网平台上有两个主要模块，其中“快塑商城”是我们的自营业务，其经营模式可以类比京东自营的模式，我们从大型商家处获得货源，然后在平台上卖给中小型客户。而“淘塑市场”是我们开放给广大供应商的交易平台，其经营模式可以类比淘宝，我们可以提供撮合交易的功能，但只提供信息服务，具体付款、交割等事宜由交易双方自行决定。
我们相信，会有越来越多的高品质客户会转到我们的“快塑商城”，就像越来越多人选择京东自营一样。我们通过“淘塑市场”来吸引用户，然后对客户进行一定的引导，将其引流到“快塑商城”里面。就像淘宝是最先培养客户网络交易习惯的，但京东自营慢慢引流了很多客户。我们在做的是一样的道理。
而为什么能把客户引流到我们的自营业务呢？原因就在我们的物流和金融供应链服务。目前，淘塑市场上的小供应商是先收款再慢慢找物流公司发货。而我们的自营业务是提供优质、便捷、平价的物流服务，还提供短期贷款服务。优质客户体验到我们的优势之后，就会慢慢转到我们快塑商城中来。
Q4：公司将来的主要盈收规模会来自公司的自营业务，那么开展这项业务的成本如何，交易额如何？
A：公司目前开展自营业务的成本没有想象中的高。首先，我们是没有仓库成本和储存成本的。我们向一级供应商拿货，然后在平台上卖给客户。货是在一级供应商手上，我们整合他们的仓库位置、库存，品牌、种类等各方面的信息。拿到客户订单马上寻找最近的仓库、货源来，直接从供应商的仓库配送到客户。其次，有些大型的一级供应商是需要交预付款的，但大部分是不需要的，因为我们平台量大，议价能力高，供应商也希望我们帮它出货，我们也不压供应商的货款，目的就是让整个交易快速流通起来。
至于物流方面，我们是做线上物流服务，线下的通过我们战略合作伙伴几家物流公司来承担，我们可以及时提供给客户货物运送情况，配送人员信息等。通过大量的信息整合，也可以为物流公司减少或避免空车运输的情况发生，从而降低物流成本，将这部分经济利益通过直接降价的方式让利给客户，吸引客流量。
总结一句话：通过平台的议价能力、分销能力和信息整合能力将成本降到最低。目前，我们自营业务开展顺利，交易额占到整个平台的10%以上。
Q5：公司目前主要在做通用型大宗化工产品分销，从公司发展战略来看，将来是要做特殊化工品分销的，关于这块公司有没有具体的计划？
A：这就涉及到公司的销售模式。首先我们来看，通用塑料整个市场大概是有6000亿的市值，还包括物流，仓储等，但是毛利只有1%。关于这一块，我们用价格战的方式，用物流烧钱的方式其占领市场，然后通过客户和物流的重叠，把客户引流到特殊塑料上来。特殊塑料整个市场有4000亿的市值，但是毛利能达到10%。利润空间是比通用塑料大很多的。而且特殊塑料也能满足客户多样化的需求，是塑料行业发展的一个必然方向。通过大宗塑料打通的物流，供应链金融服务体系，我们再来搭建一个服务特殊塑料中小卖家的平台就有基础了，类似京东式的第三方开发平台是我们的目标。
其实，从通用扩张到特殊这个模式，我们已有成功的线下运营经验。线下的情况就是先从通用塑料业务拓展到特殊塑料业务，通过三年时间，特殊塑料业务的占比从0%扩大到40%，2014年线下业务销售额约2000万美元，其中特殊塑料占800万美元。线下的成功实践告诉我们这条路是走得通的，现在在开放的平台上推广给几十万家特殊塑料分销商以及生产厂家，这些成功经验可以使我们少走很多弯路。帮助众多的特殊塑料卖家在平台上面解决分销难的问题。
Q6：听了郭总讲了那么多关于商业模式的问题，我们也大概了解，但是目前这种前期打市场的商业模式会不会很容易被复制呢？
A：对，确实如你所说，这种占领市场的模式是可以被复制的。这是由于大宗商品的特性所决定的，大宗商品讲求标准化，通用性，所以商家无法建立起产品的壁垒，而会选择开展价格战。应对这种情况，我们有两个应对措施：一是快，快速抢占先机。所以我们公司刚成立一年，就马上完成了两轮大额的融资，平台用户量和交易量都上来了，在行业当中也属于领先地位了；二就是建立服务的壁垒，我们下一步就会往平台上添加特殊化的服务，就像之前提到的，用SaaS来服务上游客户，用手机移动端来粘着下游大量的中小客户等。这些就是我们的竞争壁垒，这是其他平台无法复制。而目前，我们的软件已经处在研发当中。然后，等我们特殊塑料和金融服务这两块业务做起来、获得盈利之后，我们可以持续地在通用塑料和物流业务保持让利给客户，这些成本其他平台无法支撑的。
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2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。