原创专栏｜白智兴：跳出“车货匹配”这个烧钱的坑之三
看物流 2015年12月11日
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摘要：未来的货运市场的确会因为信息技术的介入而发生改变，但主导权并不是在“滴滴打车”式的APP上，而是在于传统第三方物流巨头上；其信息化的核心表现也不是在APP界面UI和后台数据架构的先进性上，而在于谁能够首先将以往自身封闭的信息系统进行开放，与优质的B端大客户ERP系统进行对接，并由此转化成优质、切合互联网本质的优质产品。
一、走“货车版滴滴”模式只能是死胡同
滴滴打车的成功让没有追到这个风口的资本圈将不甘的目光投向了另一个跟车有关系的市场——货运O2O，期望能够借助资本运作、互联网、电子商务的风头，以同样的方法来进行复制，成为货运版的滴滴。在这样的一个风潮下，各种基于“滴滴打车”模式的货运软件遍地开花……
这些众多的互联网企业和资本的加入搅乱了这一个市场，甚至有“外币驱除本币”、“破坏性创新”、“异质替代”等效应的势头，让现在的很多车主提到APP就不辨优劣无所适从，而众多货主对APP的不信任更给这个新兴市场蒙上了一片阴影: “滴滴打车”模式在货运端市场到底能不能成功你？
透过表象看本质，滴滴模式的成功是依赖于创新的模式让消费者和司机获得了便利，采用宣传烧钱扩大了自身的知名度，以及抢占了市场。但首先滴滴打车并没有打破出租车司机遵守出租车公司制定的各项运行准则，仅仅是改变了消费者和司机的交易渠道，其次出租车和消费者之间并不存在中介来保障双方的利益，不存在标准或规则的情况。
而在物流行业则存在一个规则和标准的问题， 采用了“滴滴打车”模式的O2O们 ，其商业模式仅仅是为了撮合车和货，再辅以一个简单的“认证”来给大家双方提供一个“保障”，至于车和货要怎么玩是线下的事， 货物产生了什么破损或者不见了，又或者司机的款收不回来，平台可以通过免责声明不承担任何损失，这就是现阶段滴滴打车模式的各种货运软件的现状——
其商业模式最大的缺陷在于一不能给司机和货主提供最基本的保障，无法黏住二者，二不能提供规则和标准，以避免纠纷！于是一些质量较好的中介（优质的3PL的前生）能够继续在这场资本与互联网的搅局混战当中存活并继续很好的为双方提供保障性的服务。
二、只会在服务B端大客户这个地方慢慢开放
我们知道破坏性创新的前提是新生力量能不能提供一个异质的市场模式或生产力替代原有的市场关系或者生产关系，货车版滴滴其实并不能提供一种与货运主流市场发展趋势背道而驰的创新活动， 让竞争对手过去的固定资产设备和资本投资过时、无效，或者贬值，再通过这种创新的市场模式产生大量新的资本利润来弥补自身贬值和无效——这样来看，所有的货车版滴滴并不能构成破坏性创新，那就只能称之为延续性创新！
只想到表，未看到里；只想到躲避，未提供担当。这就是众多“滴滴打车”货运APP未来一定会失败的根本原因。 而在这大浪淘沙中，必定会有一类车货匹配平台将会占据这个市场上越来越多的份额，那就是以国内优质的第三方物流企业主导而生的车货匹配平台:他们所具备的“熟关系取代生关系”的优势，是这些跨界而来的互联网企业和资本无法匹敌的。
为什么这么说呢？
我们重新来细分一下车货匹配市场：
1.完全陌生的车货交易:发生在各种配货市场中，由黄牛或信息部，依靠市场中流动的司机量完成。需要关注的事，即使坐在配货市场里的黄牛，也不会仅仅靠陌生流量吃饭，他也会想方设法笼络一批熟司机、固定一批熟货源。
2.有熟关系基础的车货交易:“熟交易” 发生在各个角落，这种交易依靠电话沟通、上门排队、信息系统等手段。“熟关系” 有深有浅，总体来说会随着车、货双方的从业素质而划分层次。
3.完全固定的车货交易:这需要有充足的稳定货源为基础，司机也需要以足够的职业素质和经验来应对。
……
车货匹配的核心方是用车方，从这边看他首先会倾向用相对固定的车，这里有考虑风险的因素，更有协作成本的问题。用熟悉的车能减少风险和成本，这是所有货主共同的选择。这就是说，如果把车货匹配看做一个巨大的冰山的话，基于生关系的陌生交易只是水面上的一角， 与需求方建立稳固的熟关系关联交易才是巨大的水下部分——无论是货主还是司机，从业越久、越成熟，他的陌生交易部分（市场找货）就越小——这就是水面下的由一个个私密的电话、默契的配合、简练的沟通构成的极其庞大的运力供应链的熟关系。
现在再来看即将过去的2015年热闹非凡的货运O2O融资圈，“车货匹配平台” 解决的是哪一部分的事？很显然，现在的这些以 “互联网思维” 为基础 App，都是在试图解决陌生匹配问题，这对于整体的运力供应市场来说，比例很小——正如冰山的水上部分，并且以后会越来越小。
因此，去解决陌生交易的 “车货匹配平台”，不可能代表未来货运O2O的趋势和未来。这就是靠谱平台之于其他30家已获融资的货运O2O田忌赛马博弈策略:与其跟在后面重复模仿，不如看透表象直达实质——首先让自己成为3PL交易模式的平台，这才是真的王道！
三、传统3PL企业与O2O的竟合策略
相信在未来三到五年内，传统物流企业与互联网血统的O2O平台存在一个长期竟争和合做的过程，有竟合必有博弈！那么、这个竟合过程中，传统物流企业具体的博弈策略是什么?_?
1、强化传统物流的业内品牌支撑
通过自身巨大的可调动车辆资源和加大自身营销力度，重点开发世界500强、国资体系100强、民营500强等优质客户。这些客户无须动辄上万辆、上十万辆的车辆都过来参与，只需要固化并深化与这些优质客户运作的车辆，不断稳固双方的合作关系，最终搭建起来基于熟关系的信任，相信就可以很快打开局面。
2、 挖掘转化自身在3PL方面的资源数据
注意沉淀可调动的优质车辆资源和优质客户，这种大规模的数据累积，新进入的互联网企业是不具备的！而对传统来说，其实这些数据一直躺在自身信息系统的服务器里，只是没有寻找到一个合适的渠道来释放他们的能量。但现在不一样了，如果要搭建平台，这些数据不用白不用， 传统物流企业的同仁应该首先意识到这些数据的多重利用性， 套用互联网的专业名词来讲，这就是转化率！
3、传统物流多年的经验能够给车货双方提供标准化的服务体验和保障
这些事情对于长期摸爬滚打在货运市场的物流企业而言已经不是什么事了，多年积累的经验已经形成了非常好的业务流程和管理制度，能够甄别优质车源和劣质车源并从中筛选出优质的车源为货主提供服务，而依托和继承这些经验去开发新的B端长期合作客户，这些客户是不会因为单票运价与市场价格的差异而另行采购的。这些方面是“滴滴打车”企业无法比拟的。
4、储备雄厚的资金，建立风控模型将双方的风险降至更低
基于传统物流的业务规模能够让司机不用担心自己拿不到货款，从根本上解决了司机最为担心的一点，而辅以正规的操作流程给货物购置货运险，以防止在货运途中的意外，可以有效的控制风险点，这些都是轻资产投入的互联网企业不愿意多做的。
5、打造专业的营销团队
物流行业的服务产品跟其他行业的产品存在比较大的差异。物流提供的服务是无形的，必须要双方合作之后才能够看出端倪，货主的心理预期就两点：①能否给我降低成本；②能否给我带来优质的服务。这就需要建设一个专门为客户量身订做解决方案的团队，而这些团队能够给客户提供专业化的解决方案以解决客户的问题所在，这些都是一个创业型的APP团队不愿做并且不善于做的，而这恰恰又是传统物流的优势所在！
结束语
未来的货运市场的确会因为信息技术的介入而发生改变，但主导权并不是在“滴滴打车”式的APP上，而是在于传统第三方物流巨头上；其信息化的核心表现也不是在APP界面UI和后台数据架构的先进性上，而在于谁能够首先将以往自身封闭的信息系统进行开放，与优质的B端大客户ERP系统进行对接，并由此转化成优质、切合互联网本质的优质产品。
而在这个过程中，大量的劣质APP和靠坑蒙拐骗和信息不透明的互联网 O2O企业不出一年半会因为烧光钱而退出市场，大量的优质B端大客户和优质车队及司机进入大家视野。
由此建议靠谱企业着眼于固化深化和司机的关系， 重视与B端大客户信息化系统的接口， 以这两种手段取得相对稳定的运力供应， 在催生和优化这种熟关系的浪潮中获得成长，然后成长中追求稳定的业务关系（服务B端大客户的能力）、与战略伙伴多维互联、同时避免管理车辆资产，相信这也将是未来运力供应链发展的主线。
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1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；
2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；
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6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。