启赋资本谢波：2016年B2B领域投资观点分享
拓扑社 2016年2月27日
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本文摘选自拓扑社，全文请见文章底部阅读原文。
谢波，美国项目管理协会PMP，中山大学MBA，第四届中国MBA新锐100。10多年IT从业经历，现任启赋资本投资总监，重点关注B2B，汽车和医疗垂直领域互联网早期项目，主要投资案例有考拉先生、巴图鲁、金华佗、星伦网络、Xbed、牙客、筷子科技、猎萌等多个项目。
各行各业都在从信息往交易方面转，传统互联网更多的是信息+社区模式。
流通环节会有革命性的颠覆，互联网去中介化在B2B领域会特别突出。目前我国所有市场都有点供过于求，线下供应链运转效率是比较低的。
移动互联网对小B的锁定非常彻底。小B在日常经营中很需要软件系统和交易平台，移动互联网发展到今天，为小B端提供了很好的移动系统和交易平台。
大宗原材料交易平台：如找钢、找塑料。
B2B商品交易平台：如我们投资的巴图鲁，就是汽配领域交易平台。
B2B企业服务：如纷享销客，星伦网络、筷子科技。
B2B2C领域：如考拉先生。
共享经济：如去哪儿网，还有我们投资的互联网酒店Xbed。
第一，品类决定B2B。不是所有行业都能做B2B，需要满足一些特性，如产品标准化程度，塑料和汽配标准化程度就不同，塑料是标准的，汽配是非标的。
第二，交易频次。比如鲜花，普通用户买鲜花频次低，花店买的频次高。
第三，价格波动。钢铁价格波动频繁，机票也是，但木材行业价格波动小。
第四，渠道的层级。中间层级多与少、有没渠道、有没本地化供应链都不一样。
第五，政策管控。国计民生类的，比如石油，受到国家管控会有非市场化行为。
B2B领域在2015年已经非常热，我个人认为早期B2B最好的投资窗口已经过去，好的品类已经被挖掘到，也已经成长出一些企业。而且并不是所有品类都能做，现在留下来的品类或多或少都有一些坑。我认为B2B已经进入夏天，而且已经出现泡沫，因为每个传统行业都要做B2B，有O2O老路的特征。过去言必称O2O，现在言必称B2B。所以，从投资角度来讲，目前B2B早期投资项目偏少，A轮B轮项目机会更大。
B2B电商经历了三个阶段
B2B1.0：代表企业有阿里巴巴、慧聪。最初的目标是解决行业信息不对称，重点方向是国际贸易。
B2B2.0：垂直门户时代，出现了门户网站。
B2B3.0：交易时代，第一阶段是交易所模式，由国企和政府牵头，现在已经停滞；第二阶段是平台挂牌交易，交了保证金通过交易佣金来服务，没考虑B2B复杂性和交易的长期性；第三阶段是重度垂直时代，平台开始深入交易的过程，且获得比较好的发展。
1）汽配行业现状
汽车行业生态图
这是易观国际2015年研报，我将结合汽配领域来讲讲投资B2B电商的逻辑。这里有B2B，B2C和其他类型的互联网企业。巴图鲁项目我是14年10月介入的，10月底投资，15年6月份易观国际已经观察到巴图鲁汽配进入这个行业。
汽配市场有三种模式同时存在：
汽配城模式：广州市是汽配集中集散地。
汽配连锁模式：在汽配城发展比较好的企业布点做汽配连锁，但全国来看规模大的汽配企业还没有。
互联网模式：我们对于汽配领域的基本判断是，中国车主还没到DIY程度，汽配要2C的话会很难，汽配的采购主要还是汽车修理厂，所以在这里面做2C比较难。当然，汽配分保养件、维修件。保养件是做保养需要的轮胎、机油、空调件等，门槛低专业要求低；维修件分为易损件、故障件和事故件。
在这样的分类下，汽车的全车件做2C是不可能的。配件是非标准化的，不同的品牌车型配件是完全不同的，汽车和配件是千万级的匹配关系，要实现线上交易要在车型和配件精准匹配方面努力。汽车配件市场是万亿级的市场，行业里明显的趋势是国内汽车平均车龄是4年左右，但未来随着车龄变长，超过6年车龄后维修需求会变大。所以配件在未来是庞大的产业。
汽配行业格局图
（从终端上游汽配生产厂商到一级二级代理商，到汽配厂，最后再到汽修厂、路边店或者连锁店，通过汽修厂卖给车主。）
2）投资汽配行业B2B电商的判断逻辑
第一，B2B企业要分析产业特性，比如汽配产业链条长，中间环节多，意味着中间价格不透明。这也是为什么汽配城这么多经销商存在的原因，说明行业效率存在优化空间，如果产业链条短则没有太大改造的价值。而且汽配上下游相对分散，中间环节集中在汽配城。分散的特征体现在，大的汽配经销商大概四五十万家，汽修厂五十万家左右，路边店的话加起来有一百万；上下游分散意味着存在整合需要，也意味着整合难度加大。
第二，行业的产能状态。行业是供不应求还是供过于求，供不应求的话是上游还是下游议价能力强。国内产业很多都供过于求，汽配行业也不例外。
第三，人员素质和专业度。汽配人员从业素质比较低，很多人拖着拖车拉着配件到处跑。但汽配领域专业度比较高，汽配厂商只能做某一品牌。在普遍人员素质偏低情况下，行业如果出现有团队素质非常高又有前瞻性的，竞争力还是比较强的。
第四，B2B项目产品标准化程度，SKU多少。SKU多意味着管理难度大，汽车配件SKU已经达到亿级。真正要整合以及精准匹配非常难，我们投的这个项目在精准匹配方面还是非常强的，早期它投入几十个人整理数据，目前数据库已经做到五六千万的积累，这是它核心的门槛。
第五，行业的产品是不是刚需，客单价是什么水平。客单价高跟低做法也不同。
第六，购买决策重还是轻，是轻松下单购买配件还是需要复杂决策去买。
第七，交易频次，频次高单次量小还是频次小单次量大。
第八，整个行业上下游支付习惯。喜欢现金还是银行转账还是线上支付，以及现金流要求和账期情况。如果大家习惯线下付现金，你要把线下交易行为拿到线上就比较难，另外是上下游拿到的账期，比如上游能拿到比较好的账期，下游受限，意味着资金在你这边有比较好的停留。
第九，供应链要求。客户对供应链的要求高不高，对服务体验的要求高不高。
汽配对供应链整合要求比较高，作为车主去汽修厂修车，对服务的体验、速度的要求是非常高的，上午放车下午就能拿走是最好的。基于我刚说的行业特征，要综合分析进而确定行业是适合B2B还是B2C，像汽配适合B2B。B2B模式也有很多，是撮合还是交易还是撮合交易并存。
在B2B团队方面，只有真正了解传统行业才有可能改变或者颠覆行业，所以团队需要接地气，同时有互联网意识，有前瞻性，能看到未来发展趋势。我们看好综合能力强、偏重传统行业背景的团队，有着开放的意识和心态，强大的互联网基因。因为B2B企业心态不能急，2C起步快，2B起步慢，B2B早期不能太怕把东西做重，因为太轻的话你是在行业外围去做东西，影响较轻，早期可以用比较轻的模式，但后期还是要切入线下把项目或者平台做重。
以下是现场Q&A部分内容
Q：请问下谢总，我们是在深圳做兴趣教育领域的B2B2C平台，为bc端提供增值服务，这种模式谢总怎么看？
A：我觉得B2B2C模式是有意思的模式，很值得研究，我觉得共享经济也有类似B2B2C的逻辑，比如我们在广州投的社区O2O考拉先生。B2B2C逻辑巧妙之处在于通过模式设计让平台上的B端、小B端都能在你平台上有共存价值。
B2B2C逻辑里核心的关键点需要平台去解决的是，原本很多小B无法更好地服务C端，这时候有B2B2C平台帮小B做平台支撑、技术支撑，如果能帮小B解决的好，平台就有存在的价值，如果玩的不如小B好的话，就没有存在价值。B2B2C在很多行业都有不错的苗头，比如旅游行业的领队，我搭一个平台帮助领队更好的服务。通过帮小B端更好的运营C端，获取它的价值，你平台的价值就能体现。我还是比较看好B2B2C逻辑的。小B不一定是企业，也有可能是各个行业里集各种技能于一身的个人，比如顾问、医生、猎头，帮助他们让他们更好的服务客户是很好的模式。
Q：谢总您好，我们在做玻璃易购电商平台。我们之前做玻璃深加工业的ERP，现在SaaS化ERP提供给玻璃厂，然后撮合幕墙公司、地产公司和玻璃加工厂之间达成交易。您怎么看我们这个项目？
A：我觉得做B2B，要么就像上面说的直接切入交易，但切入交易单纯去中介化和信息透明是有限的，而通过软件延伸到生产环节，比如SaaS化ERP软件给上下游使用，通过数据甚至金融为上下游更好服务，你的平台才有足够的价值。我认为通过SaaS切入上下游有机会，但你要看行业对信息化的需求，同时还有替换ERP的难度，方式是行得通的，但需要分析行业的情况，难度有多大，成本有多高。
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5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；
6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。
7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》