寒冬寻蓝海 - 企业服务风口漫谈
FengkouAreologists 2015年12月26日
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Q1：现在的风口有哪些？可否聊聊你对风口两端的投资人和项目的看法？对正在风口上的创业者有什么建议？
Kelin：进入9月以来 大家可能感觉到资本市场有点遇冷；但是11月又有回升。从项目类型上来说，我们每周对不同领域有监测，9月之前B2B项目非常热门；9月之后，大家把重心转移到文化娱乐、金融、医疗。
企业服务今年整体比较热，但是我倾向于把企业服务分为企业服务（行业通用，比如HR）和行业服务（比如物流SaaS、垂直于xx行业的SaaS）。目前不管是B2B还是企业服务，都持续有投资人在看，但是眼光更加尖，一些明显有泡沫的行业已经遇冷。
投资人其实跟风现象比较严重，所以在创业者眼中会有“一夜之间遇冷”的感受。原因是投资圈也很小，大家不断相互交流。但是我们也见到很多基于研究得出结论的优秀投资人，以及一些经历过08年金融危机的投资人，他们还是相对比较理性的，对于项目也不会打上O2O必死、B2B必火等标签，而是剥开表面看本质上商业模式能否成立，能否做大。
从我的角度不太喜欢跟风创业，原因有几个方面：
1）大部分创业者感受到风口其实是有时滞的，往往有一种商业模式到了B轮C轮，会出现一批跟风者，然而从早期投资人的角度，除非你的模式特别创新、团队执行力特别强，不然不会轻易再投一个后来者。因为很多产品其实是没有太多技术壁垒的，有的是商业壁垒，其他基金对它的投入（可以用于建立商业壁垒）其实可以把后来者甩出一条街的。
2）跟风创业的根基也许是不牢固的，尤其在传统行业互联网化的项目中，行业经验往往能够帮助团队避开一些显而易见的坑。曾经聊过的一些团队有因为风口就拉上一个传统行业背景的成员临时组团的。投资人不会把赌注下在一个对传统行业不甚了解的CEO身上。
Q2：可否深入聊聊企业服务这个风口？企业服务的项目都有哪些类型？哪些更容易受到资本的青睐？
Kelin：我倾向于把这上面分为3类：
1）开发者服务：比如阿里云；
2）企业服务（通用型，可以服务于无行业差别的企业）比如：易快报（做企业报销）；
3）行业服务（用于某一个行业或场景的SaaS）比如：易订货（用于订货这个场景，可以是快消、服装等）汽配云：汽配行业进销存+CRM+BI。
此外，从分层的角度来说 IaaS（基础设施即服务）的机会已经不太大，基本是Microsoft, VMWare在做；PaaS（平台即服务）的机会也比较有限；SaaS（软件即服务）是更加多元化、有初创机会的领域。
我的同事Elsie根据聊了100+企业服务的案例，以及帮助其中的一些融资，以及和各种看企业服务的投资人小伙伴深聊，发现大家的担心有以下几点：1.项目实际的市场天花板可能过低；2.中小企业未必是否是最好的目标客户；3.免费模式未必适用于所有的企业服务故事；4. 大数据的故事太远。
Q3：对早期企业服务项目的地推，合作B端客户的数量和实际成交的金流，哪个指标是下一轮投资人更看重的？早期2B项目应该更多的签合作商家？还是更多抓住几家大的把金流或者营收做起来？
Elsie：个人倾向于两者平衡，如果一定要选的话，首先企业可以找到一些收费用户，验证自己的收费能力，在验证了模式之后，个人倾向于更多的获取更多的客户建立自己的市场壁垒。
从基金的维度来说，5-8月，以免费的模式切入，迅速获取用户，建立市场壁垒。问题是：免费的方式，在收费后用户迁移，低廉的价格影响原有代理式的地推体系，大的企业会出现收费价格非常低，地推成本非常高的现象。
后来，VC的风格倾向于首先验证第一是否是刚需，第二是客户是否有意愿付费，有些投资人如软银和赛富，有大力付费，企业有非常稳定的现金流，其他的基金，只要有付费意愿，剩下的不建议以免费的方式去迅速获取用户。
Kelin：我觉得这两个指标都很重要，因为2B的服务一定要有收费模式，任何烧钱补贴都是不可能长久的；同样，只有有了一定规模的用户量，才能说明这个产品对于行业是有价值的。一定要选择的话，对于早期的项目（天使轮-preA），B端的数量比较重要，因为互联网更讲究的是有效快速的增长，这个增长来自：1）用户数量增长；2）ARPU。有了用户增长，B端产品可以做迭代，带动ARPU的增长，才会呈现几何式增长。
到了A轮B轮的时候，你早期圈进来的客户需要贡献价值，而不是一直都是低价限免策略，而且市面上的SaaS通常针对的是中小企业，付费意愿不那么强，对于定制的需求没有那么高，因此才是传统的解决方案大厂们（如SAP、Accenture）所忽视的一群，但其实他们累加在一起数量是非常巨大的。而之所以会有SaaS的萌生，也是因为互联网把一些传统BD、运维的人工劳动打散、重新聚合了，因此可以提升效率，降低单位客户的维护成本，从而捕捉更多中小企业的心。
Q4：B端市场的横向复制性是否存在？如何向投资人证明项目的横向复制可能性？应该地推实力多一些还是产品导入企业的完整度多一些？哪个更为重要?
Kelin：企业服务的市场的横向复制性还是比较大的，可能对于同样体量的公司，大家对于人力资源、办公效率提升等的需求是比较一致的（但是对于大公司，可能就是非常个性化的需求），造成这样现象的原因其实就是一项内部服务是自己做还是外包，其实取决于做这件事情的成本，那么可想而知，中小企业为了报销开发一套系统其实是不可能的。而行业的横向复制就会比较难一些，尤其是一些行业特定SaaS。因此后者在证明给投资人看的时候，除了现有数据，还要画饼：
1）市场规模大，行业中这样的企业数量比较多，企业的ARPU可以做得比较高；
2）除了卖SaaS服务，需要有延展性，比如金融服务等。
至于地推vs产品，我觉得两者是相辅相成的，前端的地推人员必然是会影响产品的设计和流程的，因为地推深入一线，会带回很多客户的需求，而产品的好用与否也关系到地推效率。如果一定要选择的话，我会去看，在目标市场内，需求是否被满足，是否有替代品。如果需求已经在一定程度上被满足或者行业已经有一些替代品，那么产品的优化需要提前于盲目去铺地推；但如果是一个门槛比较高、互联网产品还没有太普及的市场（比如物流行业），地推是需要首先去叩开大门的。
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7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；
8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。